专业制胜+有温度的服务精准营销从此刻开始精准营销案例：胡姓企业家，一开始并不明确自己的保险需求，最后成功签单，年交保费近400万元。第一步：了解客户KYC现状：收集的信息少的可怜大量信息没有得到验证有些信息是自己主观臆测的第一步的客户KYC信息收集尤为重要，否则，大概率会以失败而告终。客户KYC信息：胡先生，40岁，是一家建筑公司的老板，已婚。配偶胡太太今年38岁，是全职太太。两人生育了两个孩子，女儿10岁，在上小学；儿子3岁，美国国籍，在国内上幼儿园。胡太太和女儿三年前开始申请美国EB5投资移民，已经开始排期，移民公司预测，她们还需要5～6年才能拿到绿卡。

客户的资产情况不清楚，只知道他比较有钱。夫妻二人的感情状况也不清楚，只知道胡先生每个月回家1～2次，多数时间在外地的公司工作。客户KYC信息：在客户KYC信息中，有一个非常重要的信息——财富目标。胡先生的财富需求比较独特，他希望转移一部分资金到美国，作为妻女在国外的生活费用。这就是客户的显性需求，是需要我们帮助他解决的问题。我要提醒大家，在不明确客户财富需求的情况下，尽量不要贸然与客户见面。因为如果你不知道客户的需求，很可能客户自己也不知道。这就需要伙伴认真分析客户信息，找到客户的潜在需求，在面谈过程中加以引导，促成签单。

如果你找不到客户的真实需求，就无法有效地推销保险，很可能浪费了一个优质的客户资源。客户信息分析：胡先生人到中年，事业与家庭都很稳定。然而他常年在外地，太太则全职在家，聚少离多，两地分居的生活方式很容易产生婚姻问题。因此，在接下来的面谈当中需要进一步观察夫妻二人的感情状况，评估客户是否存在婚姻风险。问题一：夫妻的婚姻状况客户信息分析：3岁的儿子为什么是美国国籍呢？是故意为之，还是另有隐情？与这位客户是在2018年接触的，那么他的儿子就应该是在2015年出生的。那个时候我们国家的计划生育政策还没有放开，这个孩子很可能是夫妻二人为了要二胎而特意去美国生的，由此他直接获得了美国国籍。但这一点只是我的猜测，还要向客户确认。问题二：儿子的国籍问题客户信息分析：胡太太和女儿在申请美国移民，儿子本身又是美国国籍，这说明客户有全家移民到美国的想法，那么胡先生本人是否打算移民？

其家庭的移民顺序又是怎么安排的呢？问题三：胡先生本人的移民问题客户信息分析：胡先生的财富需求，既不是资产增值，也不是资产保值，而是资产的转移，这决定了面谈的主要方向。然而，资产的转移，特别是个人资产向海外转移，会受到很多政策限制，并且市场上的金融工具基本都不具备这种功能。如何满足客户转移资产的需求，是我们要仔细思考的问题。问题四：个人资产向海外转移的问题客户信息分析：其实像胡先生这样的中小企业主客户，在市场上还是比较常见的。他们有一定的资产量，比普通人有钱，但与高净值客户相比又不算有钱，没有太复杂的家庭关系，也不到需要资产传承的阶段，子女教育、家人健康也都不成问题。