新健康险销售：背景观念导入、激发需求与产品匹配逻辑

一、健康险销售背景：健康危机与保障需求凸显

（一）健康成为幸福首要因素

CCTV《中国美好生活大调查》显示，从历史数据看，2013年开始，“健康状况”在幸福的影响因素中超过“收入水平”，上升为影响幸福感的首要因素。这深刻地反映了健康在现代社会人们生活中的重要性。

（二）健康威胁的多重来源

环境污染

食品安全及多重污染对人类健康造成严重威胁。近30年来，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。装修污染、噪音污染、水质污染、白色污染、食品安全、雾霾污染、烟酒无度、暴饮暴食、熬夜缺觉、应酬频繁、缺乏锻炼等不良因素，如同隐藏在生活中的“健康杀手”，无处不在。

饮食与健康

中国居民饮食结构在过去三十年发生了巨大变化，高脂、高盐、高热量的“垃圾”食品摄入增加，导致高血压、高血脂、高血糖等“富贵病”发病率上升。同时，我国慢性病患病率已达20%，死亡数已占总死亡数的83%。白领亚健康比例高达76%，处于过劳状态的白领接近六成。

重大疾病现状

（1）癌症数据

2024年全球最新癌症报告显示，中国2022年癌症新增病例约480万（占全球总数的24%），癌症死亡病例约260万（占全球总数的26.7%），双双位居第一，其中肺癌在发病率和死亡病例中均位列第一。并且中国全癌种发病人数众多，2022年中国所有癌症的估计年龄别发病率显示，未来10年，20 - 49岁癌症发病率将显著上升，女性增速尤其惊人，发病年龄越来越年轻化。

（2）慢性病数据

我国高血压人口有1.6 - 1.7亿人，高血脂患者有近1亿人，糖尿病患者达到9240万人，超重或者肥胖症7000万 - 2亿人，脂肪肝患者约1.2亿人。中国人75岁前易患癌概率和死亡率也处于较高水平，新发病例482.47万。

（三）重大疾病的经济负担

治疗费用高昂

重大疾病治疗费用高昂，治疗周期长，许多疾病需要数年乃至终身治疗、服药和护理。从中国精算师协会《国民防范重大疾病教育读本》中的数据可知，重大疾病的治疗费用给患者家庭带来沉重的经济负担。

理赔数据反映的问题

从2025年上半年理赔报告来看，重疾理赔件数为1.7万件，理赔金额为24.0亿元。整体最高发重疾为甲状腺恶性肿瘤、肺恶性肿瘤、乳腺恶性肿瘤等，且女性、男性、未成年人都有各自的高发重疾类型。重疾理赔金额分布和出险年龄分布显示，36 - 55岁是高发人群，大部分客户保额较低，而重大疾病的治疗康复费用高昂，发病率呈年轻化趋势，重大疾病很多是突发的，后续康复漫长。

二、观念导入：社保报销局限与商业保险补充的必要性

（一）社保V型图阐述报销制度

以社保V型图引发客户对医疗支出的担忧。社保的住院报销类似于倒V图，每次住院社保报销有起付线，根据医院等级不同，职工和居民医保起付线为300 - 1800元/次不等，起付线以下需要自己负担。起付线以上的部分也并非全部可报，因为医保有封顶线，不同地区限制不一样，一般为30 - 60万不等，封顶线以上部分同样需要自己负担。并且，在医保《基本医保药品目录》范围内，药物分为甲类、乙类、丙类药物三种分类，2025版医保目录中，640种甲类药物100%纳入报销，乙类药有2520种，需要自付10% - 30%再进行报销，而丙类药大约有15万种，都是100%需要自己承担的。

（二）医保的局限性

虽然我国医保参保率到达了95%以上，基本人人拥有医保，但医保是保而不包，广覆盖却做不到保障全。医保只能解决基本的医疗费用问题，遇到重大疾病等大问题时，医保给患者的帮助有限，患者需要自己承担更多的医疗费用，如大量的自费部分，包括丙类药、乙类药的自付部分以及超出封顶线的费用等。

（三）解决方向：商业保险的补充

基于医保的局限性，得出解决方向是医保是基本保障，而商业保险能够降低医疗支出压力。商业保险可以对医保报销后的剩余部分进行补充，确保患者在面对重大疾病等高额医疗费用时，不会因经济原因而无法得到有效的治疗。

三、激发需求：五个百万观念与保单整理工具的运用

（一）五个百万理念助推规划高额保障

理念阐述

借助五个百万观念、保单整理工具，梳理保障缺口，突出重疾险保障作用。五个百万理念包括百万意外、百万医疗、百万重疾、百万年金、百万传承。百万意外是给家人的钱，用于在意外发生时保障家人生活、孩子教育和偿还房屋贷款等；百万医疗是给医院的钱，用于报销医疗费用，避免动用家庭存款或变卖资产；百万重疾是给自己的钱，用于大病后的康复、护理等；百万年金是给未来的钱，用于养老或孩子教育等；百万传承是给后代的钱，用于家庭财产分配。

铺垫百万重疾观念

通过简单讲解五个百万理念，重点铺垫百万重疾观念。强调商业保险种类繁多，需要合理配置，而百万重疾在保障家庭财务安全方面具有重要意义。

（二）简易保单整理表梳理客户保障缺口

家庭保障一览表

使用家庭保障一览表（简易版）梳理家庭成员在医疗、意外、重疾、年金、传承等方面的保障情况，重点梳理重疾保障缺口。通过对比不同成员的保额和险种，快速发现保障不足之处。

针对不同客户的逻辑

（1）老客户

对于老客户，通过整理其保单，指出在医疗和意外方面保障可能较为全面，但重疾保障不够或没有。与客户探讨生大病时最大的损失不是医药费，而是收入中断，因为生病可能导致失业，需要有一笔钱覆盖3 - 5年上班挣的钱，用于身体恢复和维持家庭支出，确保生活不被改变。

（2）新客户

对于新客户，引导其思考五个百万中最难配置的是哪个，通常会引导到重疾配置难上。解释重疾险配置类似“提前锁定”操作，由于重疾发病率高且年轻化，现在配置重疾险是用健康的身体提前锁定保障额度和应急现金，以应对未来可能的健康风险。

（三）结合DRG医改政策切入保险方案

DRG政策解读

DRG相当于“医疗套餐制”，医保局根据不同疾病为医院设定打包价，医院在此预算范围内提供服务，即“看病一口价”。这一政策有好的一面，如医院回归公平性，杜绝过度医疗，降低看病成本。但也有不完善之处，由于集采药和DRG结算的影响，医院为控制成本，一些疗效好的药、进口药、特效药甚至医疗器材让患者院外购买，自费承担部分增多。

应对策略

在目前医疗体系下，医保大病报销有额度限制且受DRG影响，自费医疗成本高。因此，必须配置能够解决院外药械的医疗险和能够补偿收入损失、维持生活品质的重疾险双组合。医疗险可保障医疗选择权，足额的重疾险理赔金可突破DRG限制，自由支配，解决各种因病产生的隐形费用，弥补收入损失。在DRG改革下，百万医疗作用被削减，重疾保险金可突破限制，解决额外费用问题，满足更好的治疗需求，同时弥补收入损失。

四、匹配产品：健康险灵活组合与个性化解决方案

（一）健康险灵活组合特点

充分利用健康险灵活组合的特点，为不同年龄段客户量身定制解决方案。健康险产品可以根据客户的需求、年龄、健康状况等因素进行灵活组合，以满足客户多样化的保障需求。

（二）人人百万保额与健康险销售

强调人人百万保额的健康险销售理念。通过前面的观念导入和需求激发，引导客户认识到配置足额健康险的重要性，尤其是百万重疾保额对于应对重大疾病风险的关键意义。根据不同客户的需求和风险状况，推荐合适的健康险产品组合，如医疗险与重疾险的组合，以实现全面的健康保障。

在新健康险销售过程中，通过背景观念导入让客户认识到健康风险和社保的局限性，激发客户对健康险的需求，尤其是重疾险的需求，然后根据客户的不同情况匹配合适的产品，为客户提供全面的健康保障解决方案，从而实现健康险的有效销售。