先不要谈保险险种，可以跟他沟通工作感受、你现在的成就、还有有趣的理赔案件和保险故事，这样客户心里就没有压力。但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内心的感受，这种工作方法周期会比较长，在这个过程中你给客户的感觉是很无意的、很随意的、但自己必须有一个清晰地思路，每次去达到什么样的目标，这样才能达到“润物细无声”的效果。3.向熟人朋友介绍保险的常见形式这种方法有一定的风险，但也有意想不到的效果。你可以和你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得买保险有很大的收获，你什么时候有时间我们见个面，也和你介绍介绍，买不买没关系，你就权当我的客户，让我练练手、锻炼锻炼。”既然大家是朋友，我想支持一下你的工作应该没问题，如果总是遮遮掩掩的，想说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，不要表现太强的目的性先把客户的包袱放下来，买不买没关系，只要给你一个锻炼的机会。

这样“开门见山法”才能起到很好的效果。3.向熟人朋友介绍保险的常见形式有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这样的方法，你可以对她说“我最近在谈一个单子，客户和你情况差不多，我给他做个计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少那些保障，我应该从哪方面切入，麻烦你当一回我的客户，看我这样说行不行？”如果你能和他见面的话，你没谈他的保险，他没有什么压力，但在你讲的过程中他自己就会入戏。3.向熟人朋友介绍保险的常见形式（3）指桑骂槐法备注：9当周围的朋友对你有些排斥的时候，你可以这样邀请他，“我最近在保险公司做的不错，想和你分享一些观念，但不是找你买保险”。话说到这份上，朋友一般也不会回绝的。

3. 向熟人朋友介绍保险的常见形式（4）真诚分享法不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，把问题朝负面的方向去想，把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会有这种心理，事实上并不会如此。将问题简单化放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。勇敢开口备注：12在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势：对其兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。

代理人在为熟人定制保险计划前，应该通过对目标客户的细心分析，找出他对保险的需求制作完美的计划书，这是与熟人谈保险成功的重点。备注：13是保障型，还是理财型；是希望长期投保，还是短期应用等等，都要做细致地分析。分析保险需求备注：14根据经济情况，设计合适的缴费金额给熟人做的计划书要格外细致，彼此了解，所以要“投其所好”，必须一次正中他满意才能有说服力。否则让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，对你的专业和信任都会产生质疑，再谈也无济于事了。做保险从亲戚朋友开始，不是因为那一点点的佣金，而是为了让亲朋好友拥有不断完善的保障和充足的保额。