备注：26常见异议处理3——需要，XX公司送我一次保养张总，【体恤尊重】确实有赠品看起来更划算，【转折】只不过您做生意您也知道，羊毛出在羊身上。【引导服务】而且我们买保险看得是服务，您在别家买保险，一年不出险的话啥服务都享受不到。但如果您今年在**投保，出险有保障，不出险，发生故障或其他问题导致车辆无法继续行驶同样有保障。这就是我们的VIP服务，其中有一项免费拖车。

【F】当我们车辆出现电子故障、抛锚等非事故导致车辆无法行驶时，我们都会想到最简单的方法，就是把车拖到维修点去进行检修。最常见的就是找附近的救援公司过来拖车，客户自己需要承担所有的拖车费用。而作为我们**保险的客户，这样的问题就不存在了，因为在我们非事故道路救援服务中有一项拖车服务。【A】在50（100）公里内可以拖到您指定的任何一家维修点或4S店给车辆进行维修，最重要的是在50公里内是不收任何费用完全免费的，并且全年不限次数。

【B】最近电视报道过，在北京拖了40公里，花了一千多。如果您是我们**的客户，拖车完全免费，相当于一次就省了一千多块钱。【E】比如说我们昨天正好在外面办事办了比较晚，都快凌晨了，正好开车开到XXX（比较远的地方）车子突然出险了电子故障抛锚了，在这个时候您只需要进行坐在车里打个我们的客服热线4006095509，我们马上就会派出救援公司到达现场帮您进行免费的拖车服务，您只需要自己在车里听听歌休息一会就可以了。享受过我们拖车服务的客户，都觉得这个服务非常的方便快捷。

不知道张总对我们这项服务还满意吧？【促成】如果您觉得满意，那我帮您出单后就可以免费享受这项服务了，您是刷卡还是付现？备注：27讲公司背景和承保项目充分利用人际关系4、信任异议的处理思路备注：28常见异议处理4——信任，你这里没保过，理赔我不放心，张总，【体恤尊重】看得出来您的保险意识真的很强，【引导服务】我们买保险最看重的就是理赔，赔的足不足，赔的快不快是最重要的指标。【F】行业内对我们**有一个评价“理赔快，找**”。

因为我们从09年起就有推出一项快速理赔服务，5万元以上的大额案件，责任明确，单证齐全、真实，十个工作日就能获得理赔。【A】除了我们**保险，其他公司都没有这项承诺。【B】这也为我们客户处理事故及资金周转提供了最大程度的便捷。【E】我之前有个客户发生了一起严重事故，由于案件比较复杂，需要客户先垫付赔款，如果保险公司的赔付时间一长，就会让自己的流动资金被长期占用。而很多公司对于大额案件的赔付时间是没有期限的，在条款上也没有任何要求保险公司快速理赔的时效要求。

如果保险公司也没有一个承诺的话，案件最长可以拖到1-12个月。一旦案件赔付需要那么长时间，无论是我们的资金、时间还有精力都会受到很大的影响。但因为客户是投保在我们**的，材料提交后一个多礼拜就拿到了全部的赔款，对生活没有任何的影响，我相信这也一定是张总您想要的对吧？【促成】非常感谢您的支持，我现在就帮您出单，今后有任何的问题一个电话我就会帮您全部搞定，您是刷卡还是付现？

备注：29把握机会 多次促成，理解客户 找准异议产生原因进行处理，让成交事半功倍，不在扮演过程中给于意见，不要提示备注：31备注：为什么要用角色扮演的方式进行学习。