第一部分我们首先来了解下保险方案如何讲解。员工福利计划保障的对象下至企业的基层职员，上到其最高管理层。任何一家企业面对这样一项关乎每个员工切身利益和有利于企业长远发展的项目，肯定特别关注和重视。员福保险计划是一种无形产品，只有在讲解的时候才是唯一可将保险商品提供给客户“试用”的机会。因为在讲解的同时，客户也在体验你到底能为他带来什么？所以“试用”结果的好坏直接取决于讲解的好坏。要让你的顾客明白他需要你的东西。你要把你的产品特性符合到你顾客甚至这家企业的欲望上，不是让你顾客把欲望表现在你的产品上。这个就需要看你如何更好讲解员福保险计划的功力。

既然方案讲解如此重要，在讲解前我们就要做好充分的准备。熟悉产品或组合是每个销售人员必备的技能，能使思维逻辑化并且表达流畅，可以显得我们更专业更值得信赖，否则客户不会放心把整个企业的员工福利保险计划交给我们。在讲解前，我们肯定一次或者多次的收集客户的信息和需求。因为最终是“以客户需求为导向”提供个性化的员福保险计划来满足客户的需求，发现并强化客户需求是销售流程中最重要的一环。我们要确保对客户需求的理解是完整的、是没有遗漏的，同时根据这些需求，我们制定的方案的优势在于哪里？是价格上的？价格上是否还存在议价的空间？还是服务上的？是否可以有理赔通道？还是保障方面的？保障范围是不是比同业更广泛？甚至中国人寿这个品牌本身就是优势。

在充分了解客户和我们方案优势的基础上，还要事先预估客户可能提出的问题，并提前想到解决的办法，避免陷入被动的局面。最后，销售是信心的传递，是情绪的转移。相信自己的能力，相信自己一定能做到的。一颗正确和积极的心态也是可以感染到客户的。面对任何突发事件时，请大家保持平稳的心态，这样才能做出正确的判断。做好准备后，一般按照以下步骤进行讲解，一是要创造良好的谈话氛围，适当引出保险方案。二是对企业在基本保险需求之外最关注的点进行阐释，三是要对我们的方案做简单的解释，对第二点提出的问题进行完善回答。四是要阐明方案对客户的利益，最后，通过客户的表情、提问等反应，取得购买信息。举例：王总，上次您提起公司的中层管理人员虽然都有了社保，但是公司还是想提高一些保障。（重温客户的保障需求）今天这个方案就是按照您的意思专门设计的，打扰您十分钟，现在开始让我详细讲解一下吧。（确认客户无异议后，拿出保险方案，进入方案讲解）

简述幻灯片内容。在引出方案方面，重点是要重申和确认客户的需求。例如：王总，上次您提起公司的中层管理人员虽然都有了社保，但是公司还是想提高一些保障。（重温客户的保障需求）今天这个方案就是按照您的意思专门设计的，打扰您十分钟，现在开始让我详细讲解一下吧。（确认客户无异议后，拿出保险方案，进入方案讲解）问题呈现，就是企业在基本保险需求之外最关注的点。有些企业可能最关注不可预见的经营风险，希望通过保险解决解决企业和员工家庭的现金流问题。有些企业希望帮助员工解决生活顾虑，从而达到引才留才、提高员工生产力的目的。有些企业虽然希望建立较为完善的保险保障制度，但企业内部管理制度导致保费成本有限制，或对于保险责任有明确的要求。有些企业虽然在同业投保，但是可能对于现有的服务公司或者现有的保险方案并不完全满意。

如果能够找到企业最关注的点，并有针对性的为其提供较好的解决方案，相信对于最终的成功承保会起到非常好的作用。员福保障计划的设计里，我们经常使用表格方式把客户的保障利益展示在客户眼前，不仅一目了然，而且清晰明了。但在讲解方案时，却不知道如何表达。其实讲解这部分的时候，需要结合客户的实际需求和概括产品的特点、亮点来说明讲解，重点在于突出优势和解决需求，这样容易让客户有切身的感受，如在试用保险产品一样，易达成更好的讲解效果。我们刚才在引出方案的时候，已经确认了客户的需求是在基本社保的基础上有所提高。为此，我们设计了相应的保障计划。