开拓前的准备-保单分析，为什么要做保单分析，客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们所推销的，很多人往往意识不到自己的需求所在，处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的，提升保单继续率，保单分析是立足于客户需求为出发点的展业模式，展现专业，更易被客户接受，教会学员保单分析的三个理论，知道学员对客户信息进行分析的方向，并为设计计划书提供理论支撑。

知识点提要：保单投保三原则，是否保得足额，投保原则一“双十定律”，指的是保险金额至少为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%-20%。单身期：此阶段无家庭消费支出及子女教育的压力，在个人理财中应遵循“开源节流、防范风险、积极投资”的原则。在保险规划方面应注重个人意外保障，在此基础上可根据自身经济情况购买重疾医疗或理财分红保险。

家庭形成期：此阶段为家庭的主要消费期，合理安排支出是家庭理财最重要的内容，投资要服从于家庭开支的需求。此外，这个时期家庭资产还不够多，未来预期的开支和风险比较多，如：意外、疾病、再教育及变换工作带来的风险。因此，保险理财应首先考虑风险防范。家庭成长期：此阶段家庭最大的开支是子女教育费和保健医疗费。但随着子女自理能力的逐渐增强，家长可在自身重疾医疗保障完善的情况下，进行未来养老准备或购买理财分红型保险来确保资产的安全性和保值增值。

家庭成熟期：此阶段自己的工作能力、工作经验、经济状况都将达到最佳的状态，加上子女开始独立，家庭负担逐渐减轻，因此，理财重点应侧重于扩大投资。但由于已经进入人生后期，万一投资失败就会葬送一生积累的财富，所以，在投资上应侧重选择具有稳定、安全投资回报，同时还具备养老功能的分红理财型保险。退休期：应该在年轻时做好养老及重疾医疗保障。

客户开拓的层面-案例分析，请根据客户服务卡上的信息，帮助综合理财服务专员**为**和**一家分别设计家庭保障计划，并尽可能结合相关的表格支持你的理论。那么，你的计划是？备注：?讲师根据学员情况及授课进度分配研讨时间，准备海报纸，建议10-20分钟为宜面见促成-计划书讲解，演练-请分别用FABE和画图讲保险讲解你制作的A、B案例的计划书，讲师根据学员情况及授课进度分配研讨时间，准备海报纸，建议10-15分钟为宜。

面见促成-促成的方法，模仿成交法，薛先生，你们单位里（邻居，同学，亲戚等）小李也选择了这款产品，危机意识法，薛先生，现在办理就能以相对低的费用拥有保险保障，等您过了生日，费用会更高，现在办保的时间还长，您看是选择10万还是20万？面见促成-锁定增员或索取转介绍，促成动作后锁定目标客户进行增员或索取转介绍，参考话术（增员），【**】对了，上次跟您提过我们部门正在招募优质人才的事情，我们这儿工作氛围非常好，同事之间融洽，公司给到的资源也很多，真挺不错的，再说找工作也是双向选择的过程，多了解一些也是参考嘛！您身边有适合的人选吗？比如刚毕业的大学生，或者您的朋友正在考虑换工作或找工作的？