收展作业金标准课程3P表目的：帮助学员了解收展标准化动作标准目标：通过让学员深入了解标准化动作标准，提升队伍作业技能过程：1课时要领：讲授、提问、演练收获：学员能够提升工作技能，实现在寿险行业中长期生存与发展教学时间：3分钟教学目标：课程回顾教学方式：讲授、互动教学流程及要点：以问答的形式带领学员一起回顾课程要点辅助资料：无01.日常经营七件事03.客户经营九连环02.专业销售八步走01.日常经营七件事日常经营七件事1.找差距3.发微信5.收费访2.查清单4.做催交6.销售访7.服务访日常经营七件事之一—找差距（一）工作时间：大早会前、大早会及二早会（二）工作场景：1.早会前参训打卡；2.大早会时间；3.二早会，主管组织大家梳理业绩达成情况。

（三）工作内容：1.部经理：（1）掌握业绩和差距情况：分析业务组（组员）指标与金标准目标的达成差距，包括新单预收承保，续收达成等方面。（2）部业绩点评和改进：分析部及各组续收指标与新单指标的经营状况，提出改进方向，明确各组经营目标。2.主管：小组业绩点评和改进：分析组员续收指标与新单指标的经营状况，分析组员当前达成与金标准的差距。（1）续期：逐一分析未收保单情况，帮助组员锁定难收客户，分析难收原因，为做催交、收费访做准备。（2）新单：分析组员A类客户的积累与拜访情况，组员疑难问题解决，督促新单承保追踪。

3.客户经理：（1）续期：了解当前指标达成与基本法差距，逐一分析未收保单情况，锁定难收客户，点关注当月与最终月未收客户情况。全面了解客户保险信息、历史服务信息、客户档案信息等，为做催交、收费访做计划和准备；（2）新单提醒：根据新单达成报表，做好：①对预收新单，做好承保追踪的计划和准备。②梳理A类客户，已访A类客户做好持续追踪，未访A类客户名单，制定亲访计划和准备。日常经营七件事之二—查清单（1/2）（一）工作时间：大早会前、大早会、二早会及早会后（二）工作场景：1.二次早会准备；2.主管参训报备；3.每天针对亲访进行沟通辅导；首周每日对跨月报表分析追踪；客户基础服务（生日、保全、理赔）报表追踪。

4.组员根据主管在二次早会中的点评，二早会后，使用CRM系统或续收微天下梳理清单（三）工作内容：1.主管：（1）参训率及亲访情况公布：结合机构签到管理手段及亲访、抽检记录进行通报报备，包括XX组应到X人，实到X人，昨日XX组亲访客户X人，其中A类客户X人，B类客户X人，C类客户X人；昨日CRM系统亲访抽检X人次，其中合格X人次，亲访不合格X人次。（2）沟通绩效结果和行为过程间的差距：①根据组员的亲访量、客户分类情况、保单分类情况及服务记录情况，与组员逐一沟通。对于疑难问题，给出指导建议，并制定陪访计划。②组员跨月进度追踪，问题分析与指导。③督促组员对发生生日、保全、理赔等情况的客户及时服务。

日常经营七件事之二—查清单（2/2）2.客户经理：梳理客户清单：（1）跨月清单：首周每日，根据主管对未接触跨月客户的通报要求，梳理未接触客户，做好服务准备。重点关注共同单、大单、二次单。（2）实收月清单：关注划款不成功保单及原因，为做催交和收费访做准备。尤其关注本月与最终月未交费客户情况。（3）划款成功清单：及时通知及感谢客户，为下一步服务做准备。（4）A类客户清单：关注八步走所处的阶段，为A类客户销售访做准备。（5）BC类客户清单：关注九连环所处的阶段，为服务访做准备。（6）未服务客户清单：为服务访做准备。（7）保全类清单：关注保全信息、客户变化、保全进度，及时与客户沟通。（8）理赔类清单：关注理赔险种、金额、进度，做好服务，寻找再加保机会。（9）领取类清单：关注领取的金额、到账情况，做好服务。