销售流程三大主要环节:接触----说明----促成(对应的目的和要点?)同业引进面谈的基本逻辑思路(三步曲),(接触)约访面谈,发掘需求,1、交友为由,轻松切入;2、少说多问,察言观色(个人经历、目前状况、行业看法与展望)3、注意引导,寻找突破,例如:A、你对目前个人收入和团队现状满意吗?B、你准备在寿险业打拼多久?你最终的梦想是什么?C、目前有困惑的地方吗?有没想到过改变?如果原地不动,以目前公司的环境与支持,再给你2-3年的时间,你能改变吗?逻辑思路,接触的目的就是引出问题、制造问题!找到对方的困惑点和需求!接下来我们所要做的工作就是帮助对方解决问题,提供方案与建议!
公司介绍,政策吸引,1、自身要十分熟悉公司核心竞争优势;2、阳光五优势介绍,公司文化、品牌,(促成)把握时机,强力促成,收入模型展示(利剑收入),支持与发展规划,同业班参训,持续跟进,同业面谈注意事项,逻辑思路,1、定位明确,2、把握动机,是我在选他,不是他在选我(事实上他也选我),所以要把握主控权,不能让对方牵着走。对方跳槽念头背后一定有原因,比如:不认可领导,不认可公司氛围等。阳光利益驱动,寻求高一级平台发展,随大流到阳光等等。
专业得体,由于对方也在选我们,所以着装、言谈、举止等都要得体,热情大方、真诚自信,给对方留下好印象。坚守原则,开诚布公,绝不接受不合理的条件,千万别随意承诺及保证。尊重同业,最忌讳诋毁同业,尊重每一家公司,多谈自己的优势即可,不能成为同事,也要成为朋友。同业面谈要把握人性!同业面谈要尊重逻辑与流程!同业面谈要事先准备!
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