打造大单高手

1

大单

一张大额

保单

多张小额

保单

什么是大单?

2

3

陌生

客户

小额保单运作模式

4

陌生

客户

朋友

大额保单运作模式

5

做单的过程比喻成”修渠”

修   渠

水到渠成

95%

5%

铺垫沟通

促成

6

     假设每周见一次面,3-5次恰好是一个月左右,再用1-2次来促成,所以一张大保单的运作时间大概是一个半月到两个月。

      一个多月交朋友，半个月促成。

要点一：话术必须在成为朋友之后才能切入，        也就是3-5次见面之后。

7

要点二：话述切入点有时比话术本身更重要

     好的切入点应该是客户还没有意识到的时候已经切入了，等他意识到是话术时，他已经听明白了。

8

9

销售思路新拓展：保单团购

10

运作建议

有一定客户资源的老业务员

在客户中具有良好的口碑

11

见大客户前的准备

面见黄金时间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00

见老板时一定要带小礼物

到大客户门前不要贸然进入，要先复习两个观念：1、今天我是来干什么的？2、我可以被拒绝，但是我不能失去风度。

面见黄金时间：上午11：00-12：10，下午5：00-7：00,这时他忙完了,恰好希望有个人聊聊天,你适当出现了.

见老板时一定要带小礼物,”抬手不打送礼人”,拒绝率就会低.别人为什么愿意和你交往?长期靠交情,短期靠利益,做保险第一次见面至关重要.而前30秒又是重中之重,你要让客户瞬间接受,没有别的办法,小恩小惠吸引他.李嘉诚谫,如果利润自己拿10%是公正的,拿11%也可以,我只拿9%,你让别人有利润,别人才愿意和你合作,跟你合作的人多了,你就赚得多了.所以第一次见面,你要给客户送礼物.

到大客户门前不要贸然进入，要先复习两个观念：

1、今天我是来干什么的？我是来给你送保障的,不是非得你买保险,这样你才能挺起胸腔做人。有人说为什么见大老板总会紧张，我说紧张是因为你总想着签单，不想签单只想交朋友你就不紧张了，做保险不能功利心太重。

2、我可以被拒绝，但是我不能失去风度。保持风度是业务员最后的底限，失去了风度也就失去了一切，因为生意不是求来的，低三下四没有用。

见大客户的六字法则

13

见到老板马上赞美话术作开场白

某老板，您好！对不起，打扰您了。我叫某某，可能您不认识我，但是我很早以前就久仰您的大名，您的朋友跟我介绍，说您做得非常成功，我今天是特意来向您请教的。要不这样，您先忙您的，我坐在这等一下。

14

客户问你“你是干什么的？找我有什么事？”