高等收入家庭客群特征年收入：80万以上的家庭（例如个体创业者或企业中高层管理者）生命周期：家庭成长期及以后家庭结构：三口之家或四口之家保障情况：部分基础保障已配置销售逻辑、沟通示范、学习要求1销售逻辑沟通前准备解读357缺口分析方案说明，有成功履历，自信心较强喜欢教导和分享反感长篇大论和被教育，看中权威，相信专业在乎服务体验和感受客户本人客户分析准备。

（一）沟通前准备（1/3）依据客户的画像和家庭的角色不同，梳理客户及其家庭的特征客户太太早年打拼+日常应酬频繁，身体多有隐忧日常出差和飞行较多，意外隐患较重望子成龙，在乎子女的教育和成长事务繁忙，对于时间比较敏感家庭或家族观念较强由于家庭分工不同，在意婚姻稳定和家庭和谐陪伴孩子较多，特别关注孩子的健康和成长有较强的容貌焦虑和衰老焦虑在乎个人价值体现销售流程，客户分析准备，客户谈资准备，展业工具准备邀约地点准备切入保险话题解读，缺口分析沟通前准备方案说明，风险三角图按图讲解357张保单规划图沟通提出保单整理的要求，切入目的切入方式切入话题向客户展示已备保障与客户沟通保费标准预算与客户沟通保障标准指出客户当前保障缺口方案设计原则沟通具体方案呈现促成核心要点基于此类客群画像特征。

需做充足且详细的准备，必要时体现独特性检索客户个人档案和资料，清晰客户家庭、婚姻、企业经营等最新情况提前关注客户所在行业的市场行情，积累与客户的谈资关注客户及其家人的近期生活动态（包括观点分享、生活剪影、关心事件等）归纳针对此类客户日常会提及的异议问题及应对动作此类客户更加信任权威，需要准备公司的官方宣传素材等做背书公司《中高净值客户分析》、《全生命周期保险+》白皮书为保证拜访效果，建议提前与组内成员做拜访前的情景模拟演练信息/话题准备客户谈资准备（一）沟通前准备（2/3）准备与客户身份定位匹配的工具和诚意建议以偏私密场所作为面谈的场地，茶吧、咖啡厅等环境清幽且适度高档的场所；客户家里、独立别院等私密场所；为避免环境干扰，不建议选择公司职场或客户办公室等场地。

邀约地点准备（一）沟通前准备（3/3）依据谈资与话题准备，对应选择和准备拜访工具风险三角图、357张保单规划图、357张保单配置表、缺口说明表等；公司介绍材料、《白皮书》电子材料、三/五/七张保单宣传短片等；精致展业夹、签字笔等展业工具准备（二）切入保险话题引出风险话题，顺利进入357张保单讲解环节。切入方式通过经验请教或话题探讨的方式，尊重客户身份，有效切入保险话题。切入保险话题（1/2）切入话题通过客户情况的详细分析，选择客户最感兴趣的话题切入。

切入保险话题考话题依据客户的画像特征，建议匹配适用的话题：此类客户有较强的分享欲，建议以“请教其成功发展史”为话题进行切入；此类客户在企业经营方面多有感受——建议与其交流企业经营的状况；此类客户尤其关注子女的成长——建议从“子女教育和出国留学”为话题进行切入；此类客户事业繁忙，应酬较多，且身体亚健康——建议从“体检报告和健康”等话题切入；此类客户对于自身养老关注较多——可以从“无风险养老和品质养老”等话题做切入；对于企业中高层等画像客户——可以从“职场困境和行业前景”等角度进行切入。