团险销售流程
授课对象：团险销售人员
授课时间：2个课时
课程内容：团险专业化销售流程
授课目的：规范销售行为，  提升销售技能，
                  养成良好习惯，  有效扩展客户，
                  提高促成概率，  持续稳健经营。
团险销售
    流程
寻找准客户
接洽拜访
需求分析
方案设计
方案讲解
异议处理
促成签单
售后服务
一、寻找准客户
1、寻找有保险需求、有购买能力且符合投保条件的潜在团体客户的过程称为寻找准客户。
 
一、寻找准客户
2、团体业务销售人员应以周为单位设定寻找准客户数量和准客户开发计划，为循序渐进地开展拜访工作奠定基础。
一、寻找准客户
3、要尽可能多地搜集目标客户的有关资料，如单位性质、人员规模、经济效益等，并认真分析、判断其是否是真正的准客户。
 
搜集基本信息

客户基本信息内容
单位经营情况
人员构成
员工收入
行业前景
竞争态势等
原有保障情况
寻找准客户的方向
1、有投保能力和潜力的行业。主要表现为：
     该行业利润水平高或员工收入水平高；
     该行业单位数量多，从业人数不断增加；
     市场发展潜力大，获利能力强；
     行业人才竞争激烈，福利水平较高。
寻找准客户的方向
2、风险意识较强的行业或企业。
3、风险程度较高，保障需求较强的行业。
4、社会保障水平较低的行业。
5、已在同业公司投保商业保险的单位。
6、自己较为熟悉且容易进入的行业。
 
寻找准客户的方法
团体业务销售人员要在做好市场调研的基础上，根据各自不同的社会环境、文化背景、人际关系等，选择适当的方法寻找准客户。寻找准客户常用的方法包括缘故法、影响力中心、转介绍、企事业单位名录筛选、陌生拜访、研讨会、提供咨询服务等。
寻找准客户的方法
1、现有客户的深度开发：现有客户保险意识强、对公司信赖、对销售人员认同度高。可以从员工福利计划升级的角度，找准切入点，推介企业、员工分担交费的员工福利计划，再进一步在取得企业支持的前提下推介员工个人交费及其员工家庭成员的保险保障。

 
寻找准客户的方法
2．新客户
（1）老客户的转介绍

（2）选择福利保障需求和购买能力较强的团体。在此向大家推荐以下团体：外企；学校；政府机关；医院；协会（比如企业家协会、老干部协会）；金融机构（银行、证券）；办事处等

寻找准客户的方法
2．新客户
（3）可以通过一些专业讲座（人力管理、理财等）活动寻找尚未接触过的客户。
（4）可以通过公司内部如客服、收展等部门获得客户资源。
（5）企业实力的广告宣传。
（6）政府部门的介绍（比如招商引资）
寻找准客户的方法
在找到了客户之后，我们就要对其有选择性地进行开发。在选择目标客户时一般有4个基本原则是：
    1、拥有较多数量的成员、
    2、企业效益良好、
    3、企业领导比较关注员工福利、
    4、拓展难度较低。
 
二、接洽拜访
1、接洽通常是指团体业务销售人员第一次与准客户的会见。
2、接洽前，销售人员应充分做好与准客户沟通的准备工作。
二、接洽拜访
3、接洽时，可介绍公司概况，提供个人从事保险工作的资料，以取得准客户的初步认可和进一步洽谈的机会。
4、团体业务销售中的客户拜访工作是一个循环往复、持之以恒的过程。

二、接洽拜访
5、团体业务销售人员在与客户接洽后，应把握适当的拜访时机和节奏，保持与客户的密切接触，了解客户需求，发展客户关系，为进一步开展保险营销活动、提供保险服务奠定基础。
6、在拜访中应注意了解准客户的基本情况与保险相关信息，为分析客户需求提供依据。
 
三、 需求分析
1、需求分析是指团体业务销售人员在充分了解准客户的财务、风险状况及保障状况的基础上，分析发现其保险需求的过程。
三、 需求分析
2、进行需求分析应考虑的因素包括单位性质、资产规模、经济效益、人员规模、年龄结构、性别结构、知识结构、投保情况（含社会保险）、员工工资总额、风险状况、福利状况等。
三、 需求分析
3、需求分析的目的是帮助准客户找出其风险保障方面的欠缺，进行风险评估，提高其防范风险的意识并鼓励准客户采取行动予以解决。
 
四、方案设计
1、要针对准客户的保险保障需求，结合需求分析中考虑的各种因素，通过合理的险种组合为准客户设计保险方案，制作符合公司标准的保险计划书。
四、方案设计
2、保险计划书的内容一般包括：现状与需求分析、保险方案与说明、后续管理与服务、附件（公司简介、险种介绍、政策背景、比较资料、服务手册等）。
四、方案设计
3、招标业务的投标文件应根据招标文件要求和《XX人寿保险股份有限公司团险业务竞标工作管理办法》等有关规定进行设计制作。
四、方案设计
4、招标业务的投标文件应根据招标文件要求和《XX人寿保险股份有限公司团险业务竞标工作管理办法》等有关规定进行设计制作。
五、方案讲解
1、方案讲解是指销售人员向准客户解释并引导准客户采用推荐保险方案的过程。
五、方案讲解
2、销售人员应根据保险计划书（投标文件）和准客户的特点，准备相应的讲解话术，必要时可制作ppt演示版，以便于准客户理解接受。
五、方案讲解
3、方案讲解说明的目的是获得准客户对保险方案的认同，激发客户的购买兴趣和成交欲望。
六、 异议处理
1、在方案讲解和后续拜访过程中，销售人员应热情耐心解答准客户提出的问题。
六、 异议处理
2、对准客户提出的异议和其他建议，销售人员要在自己的权限范围之内，在符合公司业务管理规定的前提下灵活处理，努力满足客户需求。
六、 异议处理
3、对超出自身权限范围的事宜，应向上级请示并履行审批手续。
七、 促成签单
1、在适当的异议处理的基础上，团体业务销售人员要寻找和把握恰当的时机，通过一定的工作方法和技巧，帮助和鼓励客户作出购买决定，安排签约程序，促使客户签约。
七、 促成签单
2、团体业务销售人员收到客户投保资料后，要及时与公司业务管理部门联系落实出单事项，使保险合同及时生效并及时递送保单。在保单送达客户时，销售人员要向客户经办人员简要说明保险内容、生效时间、理赔事项、保全操作等，并做出有关服务承诺。
八、售后服务
1、提供优质的售后服务，可增进客户对销售人员的了解，增强客户对销售人员的信任感，树立销售人员和公司的良好形象。
八、售后服务
2、在售后服务过程中，销售人员有机会获得客户加保和新的客户资源信息，有助于销售人员进入良性的销售循环。

八、售后服务
3、团体业务销售人员应着重做好客户保单内容变更、续期保费收取、协助理赔、提供附加值服务等售后服务工作。
销售活动管理工具

销售活动管理工具是指根据销售活动的步骤和特点设计的，辅助团队主管进行团队日常管理和团体业务销售人员进行自我管理的制式表格、卡册及相关文档。
销售活动管理工具的作用

1、使用销售活动管理工具是规范团队管理动作，提高团体业务销售人员自我约束力、培养良好专业习惯、促使业务稳定增长、达成事业目标的重要手段。
销售活动管理工具的作用

2、销售人员要通过对销售活动的计划和对活动记录的分析，合理利用时间，提高工作效率，发现、弥补工作缺失，改善工作效果。
销售活动管理工具的作用

3、团队主管要借助相关销售活动管理工具，预先计划和统筹安排各阶段销售活动，及时了解所辖销售人员的活动情况和活动质量，提升团队管理水平。
主要销售活动管理工具及使用
（一）销售人员活动管理工具
1、《年度个人经营计划表》
2、《季（月）度个人经营计划分析表》
3、《团体业务销售人员工作周志》
4、《客户资料卡》
主要销售活动管理工具及使用
（二）团队主管活动管理工具
1、《年度团队经营计划表》
2、《季（月）度团队经营计划分析表》
3、《主管管理周志》

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客户资源的开拓者
公司战略的实践者
团险是：