突破固有成长观念
迎接全新发展契机
一、数据展示
二、心路历程
三、关键动作
目 录
 
2011年总结：
 团队从弱体走向健康，业绩基本稳定
 补充了一批潜力不错的新人（22人）
 ??㏒???琰茞??Ü 总标保 人力  月均标保 月人均件数
2011年 286万 38人 23.8万 1.5件

一、数据展示（1/2）
一、数据展示（2/2）
突破成长观念后，月目标成长 420%
2011年 标保 人力  活动率
1.1—1.3 预收28.6万 33人 78%
1月目标 100万 33人 100%

 
一、数据展示
二、心路历程
三、关键动作
目 录
二、心路历程（1/5）
震惊：2011年11月底中支告知
      2011年年度任务：500万，较
      2011年预计业绩增长80%   
当时感受 —— 有没有搞错？
 
 
困惑：有达成的可能吗？
 2011辛苦一年，预计达成280多万
 要达成任务，2011年就得继续增员，
     但能增到大批优质新人吗？增来了能
    留住吗？
二、心路历程（2/5）
震撼：2011年四季度个险管理
   干部研修班带来的冲击
绩优人员产能垂直成长推动业绩持续增长
   — 四川分公司案例
二、心路历程（3/5）
绩优人员数量大幅增加推动业绩持续增长
   — 江苏分公司案例
 
找到规划方法 — “论证目标可达成性的
   过程，就是寻找目标达成方法的过程”
明确努力方向 — “以专业化、体系化运
   作为主要手段，推动各层级业务人员的垂
   直成长”
思路逐步打开：在博士讲解如
   何达成40亿的过程中——
二、心路历程（4/5）
 
二、心路历程（5/5）
相信：500万目标可达成,开始
   思考如何去分解和论证
突破自我，马上行动
一、数据展示
二、心路历程
三、关键动作
目 录
 
三、关键动作
1. 目标分解及论证
2. 借力业经轮训，突破成长观念
3. 全员绩效面谈
动作1：目标分解及论证—盘点家底
人员类别 2011年人数 2011年
总标保 月人均
件数 月人均
标保
A类 1 41.7万 9.3件 3.8万
B类 6 97.4万 2.8件 1.5万
C类 9 40.6万 1.2件 0.4万
新人 22 60.9万 1.9件 0.6万

成长目标 2011年确保
达成人数 预计标保
百万 1人 100万以上
A类 5人 120万以上
B类 20人 240万以上
D类 10人 100万以上
C+E …… ……

原来：500万觉得不可能达成
现在：3个层级就轻松达到560万！
动作1：目标分解及论证—量化分解
锁定推动对象：张登云
 可行性分析
   — 客户资源丰富：2011年完成110件
   — 老客户加保和转介绍空间巨大
   — 大保单销售能力提升空间巨大
冲百万:1人——
动作1：目标分解及论证—分层级（1/4）
 
锁定推动对象（10人）：
   — 现有B类人员
   — 2011年8月前入司月均件数在2.5件以上新人
 可行性分析：
    — 目前月均件数已达2.8件
    — 技能熟练，工作习惯良好
    — 拜访量有巨大提升空间（目前每日不足2访）
冲A:5人——
动作1：目标分解及论证—分层级（2/4）
锁定对象：其余所有人员
 可行性分析：
   — 个人基本生存条件，没有可商量的余地
   — 工作习惯尚可
   — 只要从业信念坚定，达成2件不是难事
动作1：目标分解及论证—分层级（3/4）
冲B:20人——
 
锁定对象：
   — 拟增员并留存10人
   — 推动A类标准（月均4件）5人
 可行性分析：
   — 2011年积累了丰富的组织发展经验，
      形成制式化增员流程和新人育成体系
动作1：目标分解及论证—分层级（4/4）
新增D类:10人——
目标分解，越分解越兴奋 
目标论证，越论证越有信心
 
三、关键动作
1. 目标分解及论证
2. 借力业经轮训，突破成长观念
3. 全员绩效面谈
“听原版”
   全体骨干参加总公司业经轮训视频传承
“抢资源”
  主管和B类以上人员参加分公司业经轮训
“快推动”
    — 立刻组织其他人员学习，主管传承
    — C类人员重点学习刘伟和蜕变之星案例
动作2：借力业经轮训，突破成长观念(1/2)
对未来成长空间充满期待
 五年规划，越做越兴奋
 业务员层级分类，件数概念和目标更清晰
业务伙伴突破原有成长观念，积极确立
高目标
效果——
动作2：借力业经轮训，突破成长观念(2/2)
三、关键动作
1. 目标分解及论证
2. 借力业经轮训，突破成长观念
3. 全员绩效面谈
数据准备
 个人2011年总标保、最高月标保
 个人2011年总件数、最高月件数
 个人业绩分公司排名
 各险种件数/标保
 业经直辖组、高经直辖部分公司排名
动作3：全员绩效面谈—面谈前准备（1/3）
数据准备展示——
面谈工具
 业经轮训学员手册
 每个C类人员匹配的“蜕变之星”案例
 目标可行性论证方法
 突破点的选择
 内勤支持动作
动作3：全员绩效面谈—面谈前准备（2/3）
面谈分工
 A、B类人员：营销服务部负责人面谈
 C类人员：营销服务部负责人承诺性面谈
 D类人员：业经面谈，高经陪同
 面谈时间：12月22—31日
 面谈地点：公司职场
准备工作的细致程度决定面谈成败
动作3：全员绩效面谈—面谈前准备（3/3）
第一步：看数据，自己找差距
第二步：自我总结问题
“我有时会觉得保险作用不大，不愿拜访”
“懒”、“太贪玩了，要不早成A类了”
 ……
几乎所有业务伙伴都能从自己身上找到改进方向
动作3：全员绩效面谈—面谈步骤（1/6）
第三步：沟通目标
 再次回顾个人五年规划，坚定成长信心
 沟通个人2011年度及一季度目标
   情况1：对主动提出高目标人员给予肯定、鼓励
   情况2：个别低目标人员，第四步中说服引导
动作3：全员绩效面谈—面谈步骤（2/6）
第四步：围绕目标进行可行性论证
动作3：全员绩效面谈—面谈步骤（3/6）
突破点的选择
 — 加大拜访量：从每日增加1访开始
 — 加强准客户名单收集
 内勤支持动作
 — 定期举办冲A俱乐部：汇聚高手、互相促进
 — 提供工作日志运用经典案例，组织学习
 — 辅专重点检查工作日志，尤其是拜访量
动作3：全员绩效面谈—面谈步骤（4/6）
目标：冲A——
突破点的选择
  — 坚持三个习惯，达到基本生存标准
  — 学习刘伟及匹配“蜕变之星”案例
 内勤支持动作
  — 持续追踪三个习惯坚持状况
  — 利用专业资料库辅导提升专业技能
动作3：全员绩效面谈—面谈步骤（5/6）
目标：冲B——
第五步：达成共识，获得承诺
— 33人有效设定成长目标
 — 5人（C类）因个人原因表示无
    法达到基本生存标准（每月2件）
   表示理解，及时劝退
动作3：全员绩效面谈—面谈步骤（6/6）
B类人员：XX
目前职级：业务经理二级
入司时间：2008年1月1日
原有问题：侧重增员忽视业绩成长
          个人及团队访量一般
面谈关键：改变成长观念
          加强工作日志（访量）管理
面谈效果：明确了个人及团队的成长方向
          坚定了2011年个人冲A的信心
          2011年个人必保48件30万
案例1：B类冲A面谈
案例2：C类冲B面谈（1/2）
C类人员：XX
入司时间：2006年11月23日
面谈关键：
 一个电话
 一个VCR：XX+ 一个蜕变之星：浙江XX
 一次视频分享：四川XX
2011年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 累计
件数 1 1 0 2 0 0 1 0 1 0 1 0 7
标保 504 4580 0 6092 0 0 680 0 2081 0 444 0 14381

个人情况：6个月挂零，最近三个月几乎不出勤
面谈效果：
 要精彩的活着，要在寿险行业好好干
 2011年要每天坚持出勤
 每天坚持填写工作日志
 认真学习并做好客户档案的整理
 把自己当成新人，严格自我管理
 从每月2件开始，确保达到B类
案例2：C类冲B面谈（2/2）
2011年12月工作成效
业务伙伴成长意愿全面激发，人人明确突破方向
团队达成高目标的思想空前统一
营销服务部调整2011年1月目标：
活动率100%，必保100万
谢谢大家！