发掘需求
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课程大纲
一、发掘需求的意义
二、搜集准客户资料的常用方法
1、发问
2、聆听
三、需求分析

一、发掘需求的意义
发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握准客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解准客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。
掌握准客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是准客户本身有了危机意识。
留意准客户担心的风险问题。
把焦点集中在准客户最担心的风险问题上。
准确掌握准客户的收入及经济承受能力。
 
课程大纲
一、发掘需求的意义
二、搜集准客户资料的常用方法
1、发问
2、聆听
三、需求分析

二、搜集准客户资料的常用方法
（一）、用发问法来搜集资料
   1、开放式发问的效果
 让客户很自然地发表意见
• 使意见沟通顺畅
• 有助于避免不愉快的感觉
• 有助于制造良好的气氛
开放式发问的示例：
您对这个问题有什么想法？
您认为未来国内经济会怎样？
为什么您会有这样的想法呢？
 
2、封闭式的发问的效果
容易搜集信息
可以确认与准客户之间达成的协议
可以让爱讲话的准客户少说多听，掌握主动
封闭式发问的示例：
   张先生，听说您不久前购买了一套房子，是吗？
   张先生，我想每一个人都希望趁年轻赚足够的钱，等老了之后享点清福，您是不是也这么想？
   张先生，假设您现在的收入突然减少到以前的三分之一，您是不是会找别的工作来弥补呢？
   我知道您有小孩(知道的话讲出名字)，您一定希望好好地养育他，将来读大学，对吗？
3、停顿
  与人沟通时，为了引起对方的注意，最有效的方法之一就是停顿，可惜很多人都忽视了这个技巧。停顿之所以有效，是因为：
  （1）谈话中突然停顿下来，客户会觉得很不习惯，因此会想办法打破沉默。
  （2）通过短暂的停顿来诱导客户打破沉默，可以使营销员具有主导沟通的力量。
  （3）每次结束一个话题时，要留下一段停顿的时间等待客户的反应，使客户在心理上有所调适，愿意继续谈话。
4、摘要式沟通法
(1) 摘要式沟通法的成效
  客户更容易听得明白
(2) 摘要式沟通法的例句
  我们再来回顾一下…
  我们刚才谈的内容是这样子…
 
（二）借着聆听收集资料的方式

1、聆听准客户说话与主动说明一样重要
2、注意聆听对方所说的话，尽量去了解准客户，让准客户感受到你在试图了解他
课程大纲
一、发掘需求的意义
二、搜集准客户资料的常用方法
1、发问
2、聆听
三、需求分析

 
三、需求分析
1、掌握全面、真实的客户资料 
2、为制作建议书提供理论依据
目的：
如何进行需求分析
进行客户资料收集

信息分析、整理

通过提问来挖掘需求

用征询方式来确认需求
客户资料整理内容
客户姓名： 刘先生
？
身体状况
家庭结构
工作收入
个人喜好
理财观念
福利待遇
需求分析
被保险人： 刘先生(30岁)   公司职员
家庭成员：太太(普通工人)、儿子(4岁)
福利待遇：已参加社会统筹养老社会医疗保险
月收入：  3500元
需求： 家庭的顶梁柱一旦崩塌怎么办？(疾病、意外、死亡)
保险需求按轻重缓急排序
谢    谢！