精细化客户管理，目的：通过KYC的方式对重点客户进行精细化分析，通过市场开拓和客户经营，有意识形成客户高信任关系。目标：有效分析客户需求，提供更准确的销售方案，  提高成交效率过程：8课时要领：讲授提问小组演练收获养成客户分析的习惯，提高成功率和件均课程3P表夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。《孙子兵法》十三篇 1.为什么要做精细化管理客户 2.精细化客户管理的工作标准 3.精细化客户管理的关键客群重新认识你的客户销售漏斗姓名客户开拓预先接触接触客户为达成IDA标准年度15万C需要成交（    ）单根据销售规律，需要（    ）个有效名单*LIMRA销售规律为名单：客户名单：有效名单：有效约访：成功见面：发现事实。

促成：成交*LIMRA销售规律为名单：客户名单：有效名单：有效约访：成功见面：发现事实：促成：成交你与IDA的距离你真的了解你的客户吗？客户的选择因何而不同？精细化客户管理的基本逻辑，没有诉求就没有风险，没有风险就不需要方案观看视频：《卖房子的女人》即便是资产配置也要看解决什么问题一个真相：只有真正了解客户需求的销售才能成功，深度理解客户，才能深度服务客户，才能真正提高客户资源使用效率。为什么要做精细化客户管理对团队来说：对自己来说：明确客户经营动作提高成交成功率，给自己一个成功的理由精细化客户管理是一个销售精英应该做也是必须要做的事，培养精细化客户管理的习惯，提供服务突破口和销售逻辑?第一步：信息收集——重新认识你的客户从“客户森林”筛选重点客户?

第二步：信息分析——发现客户真实需求完善分析客户信息，找到客户需求和痛点?第三步：提供方案——量身定制实现成交量身定制解决方案、 实现成交，精细化客户管理的基本逻辑关键人A-影响力中心精细化管理的关键人群，通过对”客户森林“的信息梳理及收集完善，了解客户更加详细的信息，深挖客户的隐藏需求，从而为其量身定制方案。RFM需要重点关注的几类客户（111、011、101、001）C-参加过活动的准客户初次见面，简单认识，较为熟悉，非常熟悉D-转介绍的新客户B-成交过的客户精细化客户管理的三个阶段，精细化客户管理要有筛选的做、 有目的做、 有固定时间的做、资料收集后及时做，客户KYC资料收集可以特定的时间与客户邀约进行，也可以在熟悉的场景下。

进行，但注意与促成动作拆分，防止客户产生厌烦心理客户盘点Step1每日做， 时时做， 经常做、 反复做，养成客户盘点习惯Step2Step3KYC-精准狙击客户需求1.KYC九宫格解析2.五步梳理客户经营方案KYC： Know Your Customer。充分了解你的客户。没有人关心产品，也没有人需要产品客户需要的是产品或服务带给他的价值。只有真正了解客户需求的销售才能成功！深度了解客户需求，从成功的信息收集分析开始。信息越充分、了解越透彻、策略越精准重新认识你的客户—— KYC信息收集 哪些是我们要掌握的客户信息?，客户精细化管理KYC九宫格个人信息?健康情况等基本信息 个性信息?兴趣爱好?性格特征 资产情况?个人及家庭收入情况?家庭生活支出?固定资产?流动资金?负债情况家庭信息?婚姻家庭情况?家庭结构图（成员及性别年龄等信息）。