需求导向式销售流程
及训练卡片介绍
 
课 程 纲 要
需求导向式销售概述
需求导向式销售流程
销售技能强化训练卡片

传统销售方式：强买强卖式的推销
现代营销方式：以客户需求为导向的销售
销售方式的更替升级
畅谈有人向你推销成功 的过程
聊聊有人向你推销失败 的原因
 
 

从传统销售方式中的以产品为主导、从营销员自身出发的强买强卖式推销，发展到现代营销管理中以客户为中心，从客户需求的角度出发，分析挖掘客户的需求，设计销售客户需要的产品，是销售方式的“革命”性创新。
    目前，以需求为导向的销售已广泛运用在各行各业。也只有将客户放在第一位，以客户的需求为导向，设计完成销售产品的全过程，才能提高销售成功的几率。特别是对于保险商品的销售，尤为如此。
客户的需求决定销售的成败
首先确定客户是需要的
给客户的正是他需要的
客户需要所以要卖给他
他需要什么卖给他什么
什么是以需求为导向的销售
站在客户的立场观点分析寿险需求
根据客户的实际情况推荐寿险计划
解决客户的财务问题促成寿险销售
以需求为导向的销售理念
一切围绕客户的需求
 
 

需求导向式销售系列课程简介
介绍以需求分析为导向的销售流程
五个相互联系的单元阐述每一步骤
以一套久经验证的经典销售话术贯穿
专业工具配合计算客户的责任保障需要
附以 “建议书的制作”课程，配合成交面谈
从接洽到成交顺理成章、水到渠成
客户购买行为分析
分析一下张先生的案例
 
客户买保险的根本原因

需要
需要
还是需要
 
课 程 纲 要
需求导向式销售概述
需求导向式销售流程
销售技能强化训练卡片

需求导向销售流程
主顾开拓
有效约访
接洽面谈
成交面谈
递送保单
及转介绍
异议处理
 

寻找符合条件的销售对象
主顾开拓
有效约访
接洽面谈
成交面谈
递送保单
及转介绍

与准主顾联系取得面谈机会
主顾开拓
有效约访
接洽面谈
成交面谈
递送保单
及转介绍

通过面谈收集客户资料，并做寿险需求分析，承诺制作建议书，暗示促成
主顾开拓
有效约访
接洽面谈
成交面谈
递送保单
及转介绍

向客户解释建议书，准确把握机会，
处理异议，不断促成，达致成交
主顾开拓
有效约访
接洽面谈
成交面谈
递送保单
及转介绍

递送保单是售后服务的开始，以递送保单为契机约请转介绍，另一个销售循环开始
主顾开拓
有效约访
接洽面谈
成交面谈
递送保单
及转介绍
课 程 纲 要
需求导向式销售概述
需求导向式销售流程
销售技能强化训练卡片

销售技能强化训练卡片
配合新人生产线的推行，在衔接训练、早夕会运作等环节进行销售技能强化训练的使用工具，从而达到提升新人销售技能的目的。
      这套卡片不含目录共54张，分为四个部分，每部分都用不同颜色进行区分：
1、主顾开拓与约访
2、接洽面谈
3、成交面谈
4、递送保单与转介绍
 每张卡片正面为训练问题，背面为训练答案，
卡片正面下方注有励志警句，帮助学员建立信心。
训练卡片使用方法
使用主体：讲师、主管、业务员
使用载体：岗前培训（认知、熟悉）
                     衔接训练（使用、训练、通关）
                     早夕会（使用、训练、通关）
                     主管辅导（指出问题、找出重点、训练通关）
使用方式：课程训练使用
                     早夕会游戏工具
                     二早本组组员训练使用
                     通关抽题使用
                     学员之间练习使用
                     主管对新人辅导使用
                     自我训练使用
小小卡片用处多
强化训练见效果
提升技能反复练
工资单上见成果
谢 谢 大 家！
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