第一次设计建议书辅导
课程目标
通过本课程的学习，使主管掌握新人第一次设计建议书的辅导内容，结合新人《第一次做计划书》的视频内容，有针对性地做好新人第一次设计建议书的辅导工作。
辅导内容
建议书设计的重要性
建议书设计的原则
建议书设计的流程
建议书说明的步骤
建议书设计的注意事项
建议书设计的重要性（1/2）
 
建议书设计的重要性（2/2）
树立专业形象
增加客户信任
提高促成效率
提升销售能力
建议书设计的原则
以客户需求为导向
客户的年龄
工作性质
经济状况
家庭状况
身体状况
三个适当
文字表达准确、规范、简洁
建议书设计的流程
分析客户需求
确定适当保额
预算保费支出
选择合适险种
 
建议书说明的步骤
建立良好的面谈氛围
重申客户需求和预算
强调保单利益
异议处理，尝试促成。
建议书设计的注意事项
收集的客户资料准确、真实
需求沟通充分到位
以组合产品销售代替单一产品销售
形式与内容并重

 
观看《第一次作计划书》视频
辅导注意事项（1/2）
主管要引导新人发现客户需求，和新人一起选择合适的产品。
协助新人确定保额和保费，告知新人确定保额和保费的原则。
提醒新人在说明建议书时，要站在客户的立场上说客户能听懂的语言。
提醒新人及时回访。
辅导注意事项（2/2）
主管要让新人提出自己的思路与组合计划后，再做指点，不可直接包办。
主管可以提供标准格式供新人参考。
可以利用互联网支持系统制作建议书。
对制作完成的建议书可以让新人做模拟说明。
 
演练说明

演练角色
角色A：主  管
角色B：新  人

演练要求
按照话术，认真投入
每轮5分钟
新人同时扮演观察者，并在笔记本上作记录。
角色扮演

角色A：主  管
角色B：新  人

演练总结

结语
专业体现价值