需求导向式接洽面谈
课 程 纲 要
接洽面谈步骤
重点步骤讲解
接洽面谈工具

接洽面谈步骤
1、自我介绍
2、建立轻松良好关系
3、道明来意
4、安排双方座位
5、介绍公司背景
7、需求分析
8、重申客户需求及预算
9、确定下次会面时间
10、道明下次面谈目的
6、资料收集
课 程 纲 要
接洽面谈步骤
重点步骤讲解
接洽面谈工具
步骤六  资料收集
目的：了解客户的有关情况，对客户的福利、个人保险、家庭背景、生活保障等四个方面的资料进行收集，以便对客户的寿险需求进行分析
工具：需求分析记录表

资料收集之一　福利情况
关键句：一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板，只要您离开公司，那现有的保障和福利就没有了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。
了解客户的福利情况，如“三险一金”等
资料收集之二　个人保险计划
了解客户的个人商业保险情况
关键句：张先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反映，以决定
   下一步面谈进程
资料收集之三　家庭背景
了解客户的家庭背景：如孩子教育费用等
关键句：张先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道张先生同意不同意？
目的：协助客户明确他的责任期

资料收集之四　家庭保障需求
生活支出每月：2000元
 子女抚养责任期：16年
 父母赡养费每月：200元
 赡养责任期：15年
家庭保障需求共计：42万元
2000元× 12月×16年=384000元
200元× 12月× 15年=36000元

资料收集之五　家庭贷款或借款
房贷
车贷
关键句：张先生，不知道您现在的住房需不需要还贷呢？还要多少年呢？
那就是说您还需给银行1000×12个月×10年＝12万元，对吗？
目的：协助客户明确他的还贷款和期限
借款
其它债务
步骤七  需求分析
目的：通过资料收集，为客户做寿险需求方面的分析，使客户认识到寿险是他生活的必需。并确定客户的保额及预算
工具：需求分析记录表

40-50%:
衣食住行等家庭基本生活支出
15-20%
税费
投资：住房、国债、股票、基金等
储蓄
每月收入10%-15%家庭保障计划
需求分析之一　家庭收入分配图
目的：
1、了解客户的资产与   
      负债状况
2、让客户明确一般家
      庭都需要有一小部
      分收入参加家庭保
       障计划
3、确定客户的保额
为什么是一颗爱心？
因为这个人对家庭都有爱与责任
 因为这个人是家庭的印钞机
 因为这个人挣的钱不是他自己花
1、这是一家之主

2、一家之主是家庭的保险

3、两件事不能控制:伤残和离开

4、家人失去持续稳定的收入

需求分析之二　
　　解决人生问题的五把金钥匙
第一把：解决家庭保障
持续稳定的收入
1、多读书很重要

2、经济原因会影响前途

3、本科生的花费

4、马上做好准备

第二把：解决教育基金
6岁
22岁
8万元
需求分析之二　
　　解决人生问题的五把金钥匙
1、工作期间收入增加
2、退休后收入大幅减少
3、退休后收入主要来
　 自三个方面……
4、三种方式能否养老

第三把：解决退休金
30岁
60岁
1、退休金和储蓄
2、政府低保
3、儿女给钱
？
需求分析之二　
　　解决人生问题的五把金钥匙
1、生命线

2、人生有起有落

3、急用现金

4、把握机会、应付困境

第四把：解决急用现金
需求分析之二　
　　解决人生问题的五把金钥匙
1、一般人的存款习惯
2、始终无法实现目标
3、先确定目标
4、有充分的时间、按完善的计划
5、如果发生意外---赔偿金
6、目标马上兑现
第五把：完成长期储蓄目标
买房、买车
装修、旅游
目标
意外
无法实现目标
时间
计划
马上兑现
需求分析之二　
　　解决人生问题的五把金钥匙
为什么是五把钥匙？
一把钥匙开一把锁
 钥匙虽小却能打开紧锁的门
 解决自己的问题自己动手
需求分析之三 请客户按缓急轻重排序
目的：明确客户的最大担忧 
需求分析之四  确认客户的基本资料
目的：
1、了解客户的情况，方便设计建议书
2、确定客户的支出预算
课 程 纲 要
接洽面谈步骤
重点步骤讲解
接洽面谈工具
谢 谢 大 家！
22