续期指标介绍
课程纲要
I.  课程纲要
I I. 学习目标
III. 课程内容
IV. 课程提问
 
学习目标
一、掌握续期各项指标定义；
四、如何将续期指标融入到营销队伍的日常经营
三、掌握如何利用续期报表与营业单位进行沟通
二、掌握如何对续期指标进行指标分析，提升弱项指标
课程内容
续期指标的定义
 如何进行业绩分析
 续期指标在营销基本法中涉及的范畴
续期名词解释
  各项指标定义
  易混淆指标对比
  关于营销的续期名词
第一部分   续期指标定义
作为一个优秀的保全员，掌握自己所从事的续期知识，有利于督导、追踪、发现业绩指标问题，有效提升指标，成为营业单位不可或缺续期行业的专家；
1）、续期保费

是指约定按期交费方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费。

2）、续期收费

是指对续期保费的按期收取。

3）、保单继续率

是寿险保单持续的性质。
 
4）、失效

    因投保人未继续缴纳续期保险费，且保单现金价值不足以垫缴保费的本利和，依规定于60天后，合同自动中止；

5）、复效

    自停效二年内，投保人可申请恢复保险合同效力。经公司审核同意后，投保人补交保险费及利息的次日零时起，合同效力恢复，公司继续负保险责任。

6）、永久失效

    自停效超过二年的，保单将永久失效，投保人不能再申请复效，而只能办理退保手续。
7）、应缴日

保险单所载明的续期保费的交付日期。

8）、宽限期

    如到应缴日未缴纳续期保费的，自应缴日的次日起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，公司仍负保险责任。
　　
9）、在职单

是指保单招揽人仍然在职的保单；

10）、孤儿单

    营销渠道的回归单因代理人离职及因解除与代理公司的协议，原代理公司招揽的全部保单，转由保全专员负责收费服务的保单统称孤儿单；
11）、一次递归单

    指营销渠道因签单代理人离职，其原招揽的，改由其推荐人负责收费服务工作，并取得相应利益的保单。推荐人享有续期佣金，并参与继续率考核，计算核发续保优质奖金；

12）、二次递归单

    营销员离职后，其增员者也离职，此前接手的一次递归单统一交回公司，由公司直接分配给其现任营业部经理，由部经理在直辖团队中进行二次分配的保单。接手人只有在此单客户第二年续期交费前成功开发出一张新的寿险保单，才开始享有改保单的各项续期利益，并参与本人、团队对应年度继续率、续保优质奖的计算。
机构考核指标为：13月继续率，25月继续率；
保全员指标为：二次综合达成率，三次综合达成率；
1）、13月保费继续率
指标定义
1、当月：统计月13月前生效的保单在统计月仍然有效的保单保费占比

2、年累计：本年度1月前推13个月至统计月前推13月生效的保单在统计月仍然有效的保单保费占比

计算公式
1、当月=（统计月13月前生效,截止统计月仍然有效的保单保费/统计月13月前生效的保单保费）×100%

2、年累计=（本年度1月前推13个月至统计月前推13月生效，在统计月仍然有效的保单保费/本年度1月前推13月至统计月前推13月生效的保单保费）×100%
 
图示：
13个月保费继续率(年累计)
60天宽限期
2006年11月-2007年10月生效的保单保费，在2007年11月-2008年12月实收的保单保费
2006年11月-2007年10月生效的保单保费
1.分母为保单生效时的承保保费并折算为年交保费，分子为期交保费并折算为年交保费；
2.分子为实收保单（不含非整期自垫保单）及状态为有效的无实收保单（缴清、免缴、展期、死亡有效、自垫缴清） ；
3.分母不含契撤、死亡理赔、迁出、终止效力、转换终止、效力终止状态保单；
4.包含个险及银代保单。
注：
2）、25月保费继续率
指标定义
1、当月：统计月25月前生效且13月有效的保单在统计月仍然有效的保单保费占比
2、年累计：本年度1月前推25月至统计月前推25月生效且13月有效的保单在统计月仍然有效的保单保费占比

计算公式
1、当月：（统计月25月前生效保单且13月有效，截止统计月仍然有效的保单保费/统计月25月前生效且13月有效的保单保费）×100%
2、年累计：（本年度1月前推25个月至统计月前推25月生效且13月有效，在统计月仍然有效的保单保费/本年度1月前推25月至统计月前推25月生效且13月有效的保单保费）×100%
 
13个月保费继续率
25个月保费继续率
2005年11月—2006年10月生效保单
2007年11月—2008年12月实收的保单保费之和
2006年11月-2007年12月依然有效的保单保费之和
图示： 25个月保费继续率(年累计)
注：同13月保费继续率
3）、宽限期末综合达成率
宽限期末综合达成率= （宽限期末件数达成率+宽限期末保费达成率）/2
宽限期末二/三次/四次保费（件数）达成率：

应缴日在上上月的二/三/四次应收保费（件数），经上上月、上月、本月实收的保费（件数）
应缴日在上上月的二/三/四次应收保费（件数）
举例：
=
今年5月份的宽限期末保费（件数）达成率=
应缴日在5月的应收保费（件数），经5月、6月、7月的实收保费(件数)/应缴日在5月的应收保费（件数）
4）、年度累计二/三次/四次达成率
年度累计二/三次/四次保费（件数）达成率
应缴在上一年度11月至本年度上上月、截止本月底的实收二/三/四次保费（件数）【含相应复效保费（件数）】
应缴日在上一年度11月份至本年度上上月的应收二/三/四次保费（件数）
=
举例
应缴日在去年11月至今年10月，截止今年12月底实收的二/三/四次保费（件数）
今年的年度累计二/三/四次保费（件数）达成率
应缴日在去年11月至今年10月的应收二/三/四次保费（件数）
=
 
4）、当月保费达成率，宽一保费达成率 （统计口径与宽末达成一样）
当月及宽一进度提升可以形成良好的循环进度, 大大减轻宽末收费压力，当月及宽一指标达成能及时掌握收费进度，及时介入困难件及问题件的解决，其计算公式可参考宽末达成公式，只是涉及的月份不同；
今年5月份的当月保费（件数）达成率=
应缴日在5月的应收保费（件数），经5月的实收保费(件数)/应缴日在5月的应收保费（件数）
例如：
今年5月份的宽一月保费（件数）达成率=
应缴日在5月的应收保费（件数），经5月、6月的实收保费(件数)/应缴日在5月的应收保费（件数）
5）、25月复合保费继续率
指标定义
当月：统计月25月前生效在统计月仍然有效的保单保费占比
年累计：本年度1月前推25月至统计月前推25月生效的保单在统计月仍然有效的保单保费占比

计算公式
当月：（统计月25月前生效保单，截止统计月仍然有效的保单保费/统计月25月前生效的保单保费）×100%
年累计：（本年度1月前推25个月至统计月前推25月生效，在统计月仍然有效的保单保费/本年度1月前推25月至统计月前推25月生效的保单保费）×100%
差异点
考核业务员
考核机构
保单的统计时间段
统计月前推24个月至统计月前推13个月生效的保单
本年度1月前推13个月至统计月前推13个月生效的保单
举例说明：
以统计08年2月份13月继续率为例
考核业务员：保单的统计时间段为06年1月-06年12月生效保单

考核机构：保单的统计时间段为06年11月-06年12月生效保单
1、考核业务员的13月继续率  VS  考核机构的13月继续率：
差异点
继续率
个人达成率
2、继续率 VS 达成率
保单保费统计方式

按保单承保保费统计
按保单期交保费统计
3、25月继续率 VS 25月复合继续率
差异点
25月继续率
25月复合继续率
分母保费
25月前生效且13月有效的保单保费
25月前生效的保单保费
举例说明：
以05年12月生效保单为例，生效保费10000元，13月后即07年2月仍有效保费8000元，25月后即08年2月仍有效保费7200元
25月继续率： 25月后即08年2月仍有效保费/ 05年12月生效且13月后即07年2月仍有效保费＝7200/8000＝90%
25月复合继续率： 25月后即08年2月仍有效保费/ 05年12月生效保费＝7200/10000＝72%
4、机构当月 VS 保全员当月
差异点
机构当月
保全员当月
统计口径
自然月度
上月26日-本月25日应收截止次月2日
1、续年度服务津贴：

    俗称续佣，指业务人员对保户提供售后服务所支领的报酬，其领取以： 一、收进续期保费；二、业务员在职为条件。计算公式如下：续年度服务津贴＝续年度保费×续年度服务津贴率 。

2、继续率

 是指寿险保单持续的性质。（具体公式详见营销继续率概念）

3、继续率奖金

    依业务员本人销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率对应比例核发继续率奖金。计算公式如下：继续率奖金＝当月领取的第二年度服务津贴×对应比例
第二部分   如何进行业绩分析
常见问题的分析步骤
  业务分析报表的作用

1）、保费计划完成率：
当月、宽一、宽末达成与年初预测的差异
2）、达成率:
险种结构变化
孤儿单/在职单占比   
宽末停效、退保占比
各收费渠道达成率
3）、继续率:
险种结构变化
孤儿单/在职单占比   
应收前退保/宽末停效、  退保占比
各招揽渠道继续率

改善建议
1）、分析营业单位续期指标情况，提出问题原因，问题业务员情况，提出解决办法，协助提升营业单位继续率指标；

2）、营业单位宣导材料的数据来源，与营业单位沟通交流的依据；

3）、收费组自我管理的工具，对员工指标追踪的依据，对弱体员工帮扶的依据；

4）、利用业绩分析报表（2、3、4次达成情况），结合保全员薪资和考核办法，找出弱体指标原因，提升薪资和考核等级；
第三部分   续期指标在营销基本法中涉及的范畴
概述
  基本法中继续率涉及的范畴
  营销继续率概念与继续率奖金
  如何引导业务员提升继续率
保单的持续有效是寿险公司永续经营的基础，继续率是追踪保单是否有效的KPI指标，它同时又是一个系统品质指标，直接反应保单以及保单流转各环节品质。
 营销基本法：第二章第二节、第三章第二节，明确了继续率与各级营销人员的利益,其中涉及继续率奖金,继续率对维持或晋升考核重要性等；
1）、涉及业务员个人：
继续率奖金＝当月领取的第二年度服务津贴×C
继续率 比例 C
90%以上 120%
80%-89.9% 110%
75-79.9% 108%
74.9%以下 0

2）、涉及维持或晋升考核：
人员类型 考核 晋升
资深寿险顾问（CA） 个人继续率>=80% 个人继续率>=85%
业务主任（AS） 个人继续率>=80% 团队继续率>=85%
行销主任（SS） 个人继续率>=80% 暂无
资深业务主任（SAS） 个人继续率>=80% 团队继续率>=85%
营业部经理（BM） 团队继续率>=80% 团队继续率>=85%
资深营业部经理（SBM） 团队继续率>=80% 团队继续率>=85%
业务总监（AD） 团队继续率>=80% 　

1)、营销继续率概念：
考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费
                                                                                     (含附约)
第13个月年度保费继续率= 
                                                        考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约)

 
  例：
                                                  2001年5月1日-2002年4月30日生效的新契约，在2002年5月
                                                  2003年6月1日—2003年6月30日区间内实收的第二年保费
                                                                     （含附约）
第13个月年度保费继续率=
                                                 2001年5月1日-2002年4月30日生效的新契约保费
                                                                     （含附约）
2）、营销继续率奖金：
继续率奖金＝当月领取的第二年度服务津贴×C
继续率 比例C
90%以上 120%
80%-89.9% 110%
75-79.9% 108%
74.9%以下 0

继续率奖金每月核发，对业务员每月收入影响更大；
继续率75%以下不再发放继续率奖金
计算时考虑了保单60天的宽限期；
新增附约保费计入继续率的计算

继续率不仅是寿险公司衡量公司经营性质的一个指标，同时更与您的切身利益有着千丝万缕的关系，从以上涉及的续期利益范畴看，良好的续期服务直接影响我们的利益；
1、引导方法一：长期和稳定的续期佣金收入
      
      查看主要险种的佣金标准，您会发现大部分险种的续期佣金也十分可观，甚至部分险种第2至第5年的累计续佣超过首佣。获得续期佣金的前提除了您在职，更重要的是客户持续缴费
险种 交费年期 第1年 第2年 第3-5年
XX人生 20 35.0% 12.0% 5.0%
XX宝贝 20 32.0% 10.0% 5.0%
添富年年 10 20.0% 6.0% 3.0%
鸿福齐添 20 32.0% 10.0% 5.0%
万能 　 25.0% 12.0% 5.0%

2、引导方法二：继续率奖金测算
案例
3、引导方法三:业务服务利益,营销成本控制
回访的理由
服务的机会
维系老客户
开拓新客户
要求转介绍
加保的时机
开发一个新客户的成本和难度是维持一个老客户的6-8倍
绝大部分资深绩优业务员认为有70-80%的业务来自于对老客户的经营
5、引导方法五: 考核引导
1)、业务主管以上职级维持条件:
    本组(部)寿险新契约第13个月年度保费继续率80%以上
2）、业务主管以上晋升考核条件:
    本组(部)寿险新契约第13个月年度保费继续率85%以上
第四部分   课程提问
一、营销业务员继续率与机构考核继续率的差别；

二、机构继续率的计算公式，营销继续率计算公式；
四、营业单位指标分析的基本步骤；
五、继续率在营销单位涉及那些范畴；
六、提升业务员继续率常见引导方法。
三、机构当月达成率与保全员当月达成率的差别；