@ 反复访问活动的技巧
@    如何运用接近媒体
                    范例:奔驰车的转介绍
区拓客户关系深耕
推销升级
区域内的“人”
都是我们服务的对象
●点：收费服务件
●线：辖区内转介绍
●面：辖区内非保户
●体：延伸到区域外
点线面体同时在进行
反复访问活动的技巧
一、反复的作用

    A、强化记忆
    反复听闻【眼见】→强化记忆→促进了解→
    淡化批判→批判消失→转而肯定
    B、麻痹批判
    对疑惑拒绝的意念，施于反复听闻或眼见，
    终会淡化而改变初衷，进而赞成或信服。
二、反复面谈的问题点

 A、反复的面谈内容
    【接近话术、沟通、促成话术】
 B、反复的面谈次数
 C、每次的时间      【反复活动基本型】
 D、每次访问的间隔
 
勤于拜访，但不能言之无物
勤于拜访，但不能惹人嫌弃
勤于拜访，但不能无利于他
勤于拜访，但不能没有目的
善用媒体
珍惜辖区内每一个保户
当医生看诊百人/日，会把病人当人吗？
原则上量高的同时要维持拜访的品质。
（达到拜访的目的）
促成访1-1.5小时
沟通访50-60分
say hello 5-10分钟
愈多愈好？
 
三、反复的面谈次数【由接近到促成】

 A、直冲访问【四次】
 B、转介绍【三次】
 C、缘故法【二次】
 D、旧保户再投保【二次】
四、面谈促成分析调查

     初次促成    11%
     偏低原因
     A、销售技巧不够 
     B、理解时间不足
     C、对外务员信用不足
     D、尚须和家人商量考虑
        二访促成    30%
        三访促成    36%  机率最高
        四访促成    16%
        五访以上促成    7%
五、利用视听媒体提高面谈之价值

    专家研究结果：
    听觉的印象  三天后剩    10%
    视觉的印象  三天后剩    20%
    视与听同时的印象  三天后剩    65%
六、反复活动基本型

         第一轮         第二轮        第三轮

初访
初访
初访
再访
再访
再访
三访
三访
三访
同一轮活动   初访→再访：二天
间隔时间                 再访→三访：三至四天
            各不同轮次活动：一至二个月
 
七、须增加每轮访问次数者

 A、面谈收束技术欠佳。
 B、不知如何强调购买点。
 C、商品说明拙劣。
 D、接近方法欠佳，
     无融洽交谈的良好气氛。
 E、接近时间花费太多，
     无法很快进入本题。
 F、基本话术不佳，话题乱无章法。
八、各轮次间之搁置期间之工作

    A、争取信任：
        不谈保险，多问候，攀交情。
    B、等待条件的变化：
        经济或家庭、个人环境上的变化，须观察时机。

九、结论

     A、活动应以全部户数作为培养、开发对象。
     B、不论投保意愿淡浓，均能逐次渐进，反复拜访，
         必能突破。
诱之以利？
动之以情？
发之以愿？
除非他认同商品！
再加上信任你！
保户为何要帮你转介绍？
范例:奔驰车的转介绍
客户心态
客户不介绍原因：
1.没好处
2.怕被骂（怕业务员苍蝇叮肉法）
3.不知谁适合
4.希望好朋友有帮助
5.不知如何说
 
信件营销-如何索取名单
 
转 介 绍 话 术
一、把要求当习惯
1、直接要求
话术：
xxx先生：
不知您对我的服务是否满意？
不知您对@@的服务有哪些要求？
不知您是否可以介绍一两位和您 同样优秀的人给我认识一两位 能有机会帮忙
2、间接要求
书信、电子邮件等
话术：
xxx先生：您好！
非常恭喜您能选择@@这样的保险巨擘，也非常感谢您对我的信任 ，把您和您一家人一辈子的保障交给我来服务，我会用最优质的服务来回报您的支持！
在和您交往的过程当中，常常被您的豁达，热情和优秀所感动，我相信所有和您相处交往的朋友也一定会有我这样的体会，因此能结识像您这样的朋友我深感荣幸，如有可能，非常希望也能认识一两位和您同样优秀的朋友，也让我能有机会服务他们，再次感谢！！
转 介 绍 话 术
二、利用有效工具
1、紧急联系卡
  
紧急联系卡话术：
xxx您好：我们都知道保险是保万一，谁也不知道明天或下一刻会发生什么？因此，我们公司特别为客户设计了紧急联系卡，方便客户万一发生紧急救助和理赔的时候，他的家人可以第一时间联系到我们，以便我们能给他和他的家人提供最及时有效的服务！请您马上按要求填写一两位您的家人和朋友的名字！另外还请您打电话给他们，我会和他们简单介绍紧急联系卡的使用方法！谢谢！！
2、保单回执见证人
保单回执见证人话术：
Xxx您好：非常恭喜您！您的合同已于x月x日生效，现在合同已经打印出来，我想和您约个时间，看您明天下午还是后天下午方便，我把合同给您送去！（停顿等同意）另外，公司为了保证服务专员能更好的为客户服务，因此，希望您能找一位和您年龄相仿的同事或朋友作为见证人，见证我给您的保单讲解是否清晰准确，并以此监督我们确实能做到诚信服务！您看可以吗？

目的 内容 重点
1、
确定准客户  业：您好！是XXX先生吗客：我是，你是…?业：X先生，您好！终于和您通上电话了，您现在讲话方便吗？客：（疑虑的）可以，你是…？  可以想象一下和朋友聊天时的感觉，切忌在通话时，语速过快，避免紧张注意礼貌用语
2、
自我介绍  业：哦，是这样，我是太平洋保险公司的YYY，我前两天和ZZZ聊天聊起您，他说，您为人很好，所以 ，我没有经过她的同意就给您打来电话，真是非常冒昧，所以首先请您原谅我的冒昧！  表明身份后，礼貌的向准客户表明相互间并不认识
3、
异议处理 客：ZZZ？业：因为我没有征求他的同意，所以，我就直接给您打来电话，所以请您别介意。因为知道您为人很好，所以，我非常希望能够认识您。我给您打这个电话，其实有两个目的：第一，我非常渴望成功，我想只有多向像您这样的人士学习，我才能够慢慢地向成功靠拢；第二，我也非常希望能有机会送给您一些健康和理财方面的咨讯客：哦，你是想向我推销保险。业：推销保险是我的工作，但并不是说，我就一定要想您推销保险，就像您是从事XX工作的，但您也不会逢人就谈XX啊。我也一样，如果您了解我们公司后，不想再进一步，那我向您保证，绝不会向您强行推销，而且您也可以多了解一些金融理财知识，这不是也很好吗？  表明自己的两个目的适当赞美[承诺]决不做死缠烂打的推销
4、
确定约访时间  业：X先生，您看您是今天下午方便还是明天下午方便，能让我有机会认识您！  不论客户最后的回答是什么，一定要确定见面的时间或下次约访的时间

陌生电话约访话术
转介绍电话约访话术
（如果不能说出转介绍人的名字，那么就请参考陌生电话约访）
目的 内容 重点
1、确定准客户  业：您好，是XXX先生吗？
客：是，你哪位？  可以想象一下和朋友聊天时的感觉，切忌在通话时，语速过快，避免紧张
注意礼貌用语
2、说出介绍人名字，之后自我介绍  业：我叫YYY，是太平洋保险公司的，您的朋友ZZZ让我打这个电话找您，他说您为人很好，所以让我打这个电话给您，希望能够借这个机会认识一下您，当然也希望能顺便提供一些我们公司的资料给您作参考。不知道你最近这几天什么时间方便呢？我可以去拜访一下您！  表明身份后，礼貌的向准客户表明相互间并不认识
3、异议处理  客：哦，保险啊，哎呀，我都已经买过了，就不需要了吧？业：我给您打这个电话，其实有两个目的：首先想借这个机会认识一下您，向您学习；其次，我才希望能有机会向您介绍我们公司和我们公司的产品。所以，最重要的是能够认识您，因为ZZZ说，您非常的成功，可以作为我学习的榜样的。您看，明天上午或者下午，您的时间方便吗，我去拜访一下您！ 表明自己的两个目的适当赞美[承诺]决不做死缠烂打的推销
4、确定约访时间  客：嗯，那你明天下午来吧？ 不论客户最后的回答是

透过良好服务获得认同与信任,
    进而要求转介绍。
但如何索取转介绍与电话约访技巧 仍要不断演练才可熟能生巧。