续期收费
续期收费
讲师对照投影片讲解说明。
1、续期保费是体现公司核心价值
2、续期利益是业务员的长期利益
3、100%转账是降低续收成本的有效方法
4、弱化客户心中“宽限期”的概念，争取应交日当日收费成功
您需要掌握的基本概念有哪些呢？
是寿险保单持续的性质
 
讲师引导学员进入课程的第一个环节，讲述续收的基本概念
•讲师对照投影片说明：按照幻灯片的动化效果，依次对这三个概念进行阐述
— 续期保费
— 续期收费
— 保单继续率
•讲师深情地讲述，续收是在未来业务员为客户做的最重要的事情之一，做好续收工作，为将来小树苗成长为一片森林埋下伏笔  
思考：
高继续率对您会有
什么样的影响呢？
讲师提问学员：相信各位现在对续收只是有个初步的了解，那么续收到底对我们的工作、生活有什么样的影响呢？
根据刚才的互动，讲师充满感情地归纳推出：“一切为了明天”的服务概念，并总结出高继续率对业务员的正面影响
— 高继续率可提高业务员的经济收入
— 凭借高继续率创立个人服务品牌
 

考核及晋升
资深寿险顾问的考核及晋升
考核：个人继续率达80%或以上；
晋升业务/行销主任的条件：个人继续率达85%或以上。
不要因为继续率而影
响您的考核与晋升！
 
业务员均有机会从寿险顾问晋升至业务总监，考核和晋升的过程中继续率始终是决定性的 因素之一。投影片以资深寿险顾问的考核和晋升为例，介绍一下继续率的重要性。

长期、稳定的续期佣金收入
孤儿单续期利益
继续率奖金
高继续率可提高您的经济收入
 
 
讲师可结合自身感受讲解 。稳定的续期客户不仅给业务员带来长期、稳定的续期佣金收入 、长期服务奖、 继续率奖金，同时还能带来持续开发的客户资源 。

长期、稳定的续期佣金收入
据LIMRA统计 ，开发一张新保单或一个新客户是维持一张旧保单或老客户成本的7-8倍。
高继续率可提高您的经济收入
讲师结合投影片具体讲解高继续率是如何影响业务员的长期、稳定的续期佣金收入，甚至一个电话、一个短信、一次拜访，也许就会有意外的收获。
开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户（黑瞎子掰棒子）。
调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，而那这25个人很可能成为我们的潜在客户，老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下深挖会更多。
讲师可结合自身实际提供案例教学，或引用当地的续期收入数据做示范讲解。  

孤儿单续期利益
一次孤儿单的客户资料、续收利益100%回归给签单业务员的推荐人
高继续率可提高您的经济收入
讲师讲解说明孤儿单客户信息回归业务员队伍，给业务员带来更多的利益 。

继续率奖金——续保优质奖1/2
2009年6月第13个月年度保费继续率
=
2007年5月1日-2008年4月30日生效的新契约，在2008年5月1日-2009年6月30日区间内实收的第二年保费（不含附约）
2007年5月1日-2008年4月30日生效的新契约保费（不含附约）
高继续率可提高您的经济收入
说明：一直以连续12个月的继续率的平均值，滚动进行统计。一张保单退保或失效，可能影响您一年的继续率。不要轻易让任一张保单退保或失效。
 
 
讲师对照投影片说明：13个月年度保费继续率的具体计算公式，并说明一直以连续12个月的继续率的平均值，滚动进行统计。一张保单退保或失效，可能影响您一年的继续率。不要轻易让任一张保单退保或失效。
个人13月保费继续率（K2） 续保优质奖
K2<75% 0%×RFC总额
75%≤K2<80% 108% ×RFC总额
80%≤K2<90% 110% ×RFC总额
K2≥90% 120% ×RFC总额

续保优质奖金= 当月领取的第二年度续期佣金×奖金比例

继续率奖金——续保优质奖2/2
高继续率可提高您的经济收入
讲师对照投影片讲解：若代理人与公司签约满一年或以上，则有资格获得续保优质奖金。公司将按其当月的RYC总额，结合其13月保费继续率（K2）的状况，根据下表规定之比例计算，给付续保优质奖。特别强调如果继续率大等于90%，续保优质奖的奖金比例则为120%！
案例分析
假定正式业务员小王2008年8月份共销售保单6件，实收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2件、1000元1件、500元1件。假定第二年度平均服务津贴比例为12%。

       2009年8月份小王按期收回了这6张保单第二年续期保费， 则小王可得续期利益如下：
保单继续率：100%
第二年度续佣：21500×12%=2580元
续保优质奖金：2580 ×120%=3096元
续期利益合计：2580+3096=5676元

情况一：
讲师对照投影片说明
2009年8月份小王除1件5000元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小王可得续期利益如下
保单继续率：16500÷21500=76.7%
第二年度续佣：16500×12%=1980元
续保优质奖金：1980 ×108%=2138.4元
续期利益合计：1980+2138.4=4118.4元

续期利益少了整整 1557.6 元, 减少了27%!
情况二：
讲师对照投影片说明
2009年8月份小王除1件5000元和1件500元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小王可得续期利益如下：
保单继续率： 16000÷21500=74.4% (＜74.9%)
第二年度续佣：16000×12%=1920元
续保优质奖金：1920 ×0%=0元
续期利益合计：1920+0=1920元

续期利益少了整整                       元, 减少了66.2%!
情况三：
讲师对照投影片说明
凭借高继续率创立个人服务品牌
讲师对照投影片讲解说明：高继续率对业务员的第二层利益影响，即创立个人服务品牌，讲师可以结合自身体会进行讲解
— 创建个人品牌的重要性
— 创建个人品牌的途径
— 介绍IQA
— 介绍目前XX以及整个行业拥有IQA的代理人的大致情况，以及其他相关信息
— 充满激情的鼓励大家都争取并获得IQA这样的荣誉。

续期服务对我们队伍的薪资、留存乃至业务开拓都有重要的意义，

那么我们该如何做
讲师根据投影片讲解说明。
保证新契约质量:
讲师对照投影片讲解：健康的首期销售，是优秀续期的开始。首先，选择有保险需求的客户可以增加首期促成机率，促成后的客户持续缴费意愿强。其次，为客户量身定做的保单可以使客户有能力交费。最后，正确的客户资料可以为续期服务提供便利。
做好续期服务:
讲师对照投影片讲解：首期的健康销售已经为续期打了伏笔，在续期服务的过程中要多与客户联系，了解客户的意愿，在缴费前提醒客户并且让客户选择方便、安全的转账缴费方式。
银行转帐收费
客户柜台自交
银行实时代收
续收的方式有哪些呢?
暂未开通
讲师对照投影片说明。
•引导学员思考：这三种方式有什么不同，区别在哪些？ 
讲师强调：1、原则上，续期收费推行100%转账；
2、转账收费成功定期寄发对账单 。
是指通过银行自动转帐的方式收取客户的续期保费。
银行转帐收费
讲师对照投影片讲解说明银行转帐的好处。
转账的好处：
对于业务人员：1、保监会零现金规定，服务人员不能收取1000元以上的现金。2、减少现金收费的风险。3、减轻业务员收费压力，提升服务口碑建立服务品牌,实现永续经营；
对客户：省心安全、方便快捷的交费方式。

是指客户到公司的客服门面交纳续期保费。
客户柜台自交
讲师结合投影片讲解说明：临柜交纳保费，当时领取发票 。
讲师说明客户到柜台自交保费的收费方式，讲师可以结合自身经验，分析这种方式的优、缺点，并帮助学员分析这种方式的可行性。 

公司与银行签订相关协议，客户可直接在银行网点缴费并打印收据或补打收据。
银行实时代收
暂未开通
讲师对照投影片讲解说明。银行实时代收的好处（暂未开通）。
对于业务人员：减少人工收费的风险和成本；
对客户：安全、方便快捷、放心，可立即得到收费凭证。

在续收中您应当做的工作有哪些?
提醒客户,及时交费
协助客户，选择合适的交费方式
讲师说明业务人员在续收中应做的工作，特别强调一点就是“提醒客户及时交费”：客户由于有时会忽略交费时间，这时作为播种者，您要时时关注各个幼苗的成长，提醒客户交费时间，确保小树苗能及时补充养料。对于在外的做生意的、偏远地区的客户，受各种因素的影响最大，又较难联系，是您尤其应注意早日催交的客户群。

识别宽限期
讲师说明：现在进入本节课最后的环节，也是很多业务伙伴经常分辨不清楚的内容，宽限期
讲师提问：什么是宽限期？ 学员回答， 讲师将学员的回答写在白板上，讲师就出现的问题最突出的部分标注出来，引导学员共同分析，并最后给出正确的分析指导 。
 

您对宽限期的理解正确么?
一切为了客户
讲师提问学员：根据刚才讲师对宽限期的讲解，打出投影片中对宽限期理解上的一些看法，请学员选择，判断上面的说法是否正确， 
正确引导学员对宽限期的正确理解。
讲师指出，公司提供了宽限期，并不意味着客户在宽末交费才是最好的。一但疏忽遗忘，很可能错过交费期，或者无法在有限的时间内顺利交费，造成保单停效，影响客户利益。
 
  

关爱成长
希望您能真正将续期服务融入到新契约开拓中！
讲师进行课程回顾，并对照投影片讲解说明，强调学员重视续期收费的工作，寄予希望：希望能将续收动作，转化为销售的动作，将续期服务融入新契约开拓中。强调只有做好续期收费和续期服务工作，新客户才会源源不断。真正做到“销售你的服务，服务你的销售” ！
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Thank you

拥有XX  拥有未来