品质和收入
课程大纲
1、收入的构成
2、继续率的重要性
3、从新契约开始
4、服务才是硬道理
5、走稳每一步
课程小结
收入的构成部分：
首佣
续佣

续保优质奖

……
基本工资
收入知多少？
续佣：续期保费的佣金。
续保优质奖金：二次佣金的特别奖金。
基本工资你也有！
首
佣
首佣
首佣
续
期
收
入
续
期收入
首
佣
首佣
续
期
收入
续
期
收
入
首
佣
第一年
13~24个月
第五年
第四年
第三年
入司满13个月，我们的薪资结构将发生明显变化：我们可以有丰厚的“底薪”了——续佣、续保优质奖金。同时，我们的工作内涵也更加丰富：续期服务。续期服务不仅为我们带来源源不断的丰厚的“底薪” ，也为我们未来的发展提供了广阔的空间。
……
 
案例：
续期收入3000元
等于2份6千的万能
等于1.4万元的富贵满堂
首期成本
续期成本
 
课程大纲
1、收入的构成
2、继续率的重要性
3、从新契约开始
4、服务才是硬道理
5、走稳每一步
课程小结
继续率计算公式
第13个月年度保费继续率
考察期间出单之寿险新契约于生效后第十三个月实收保费（含附约）
考察期间内出单之寿险新契约保费（含附约）
＝
续期收入=续佣+续保优质奖金
首 期 开 单 需 慎 重
续保优质奖金=当月领取的第二年度服务津贴×对应比例
续保优质奖金倒金字塔模型
继续率大于90%，就可以享受120%的超额继续率奖金；
继续率小于90%，你的续期利益将有大幅度减少！
继续率奖金奖高罚低
 
长期交费的设计可以为客户带来更大的投资收益，那么实际上客户的长期交费也是您高收入的保证
举例
某业务员2009年共销售保单29件，应收保费300000元。假定第二年度平均服务津贴比例为10%。
三种情况下的利益对比 续期全部收取 续期收取230000元 续期仅收取200000元
 继续率100％ 继续率76％ 继续率66％
二次续佣 300000×10%=30000元 230000×10％＝23000元 200000×10％＝20000元
继续率奖金 30000×120%=36000元  23000×108%=24840元  0
二次续期利益合计 30000+36000=66000元 23000+24840＝47840元 20000元

损失18160元
损失46000元
继续率不同，差别这么大？？？
46000元的收入差距，我要做多少新契约才能赚回来？算一算：
    
以首佣25%计算：46000元/25%=184000元

    如果耐心引导去年的客户按时缴费，就相当于做了184000元的新保单，何乐而不为呢？
高继续率可提高您的经济收入
不要因为继续率而影
响您的考核与晋升！
人员类型 考核 晋升
资深寿险顾问（CA） 个人继续率>=80% 个人继续率>=85%
业务主任（AS） 个人继续率>=80% 团队继续率>=85%
行销主任（SS） 个人继续率>=80% 暂无
资深业务主任（SAS） 个人继续率>=80% 团队继续率>=85%
营业部经理（BM） 团队继续率>=80% 团队继续率>=85%
资深营业部经理（SBM） 团队继续率>=80% 团队继续率>=85%
业务总监（AD） 团队继续率>=80% 　

为了我的基本工资，我 要留下来！
高继续率可增强长期留存的信心
09年正式层级 月均
1年内脱落率 21.2%（XX人寿）
1-2年脱落率 10.2%
2年以上脱落率 5.9%

课程大纲
1、收入的构成
2、继续率的重要性
3、从新契约开始
4、服务才是硬道理
5、走稳每一步
课程小结
获得丰厚收入－－从保证新契约质量开始
“健康”的衡量标准：
1、保费合理——不可盲目追求单载量(万能)。
2、保障合理——结合客户情况，从保障金字塔底座开始组合。
3、诚信告知——不要夸大保障功能与回报，特殊事项特别说明。 （留有余地）

描述：客户40岁，做水果生意， 某部业务员为其2胎设计年交保费10365元的XX宝贝，一年过后，客户越想越怕，这么高的保费要交20年，已经60岁了，最终因为没有交费信心，到公司解约。
后果：目前继续率为78%，影响还在继续……
解读：
 设计最适合客户的产品（保费和险种）
案例一：
序号 内  容 扣分标准
50 接到公司下发的续收清单，未按要求及时提供服务  扣3-5分

【新规定】
【解  读】
填写投保单时，填写的客户信息准确；

客户信息发生变更时，及时协助客户办理；

序号 内  容 扣分标准
54 因服务态度或服务质量问题，引起客户不满而被投诉 扣5分
14 以考核、虚增业绩等为目的，故意拆分投保件 扣5分
57 提供虚假、错误的客户资料，致使公司无法联系客户的 扣5分或10分

【基本法】
方向比努力更重要！
课程大纲
1、收入的构成
2、继续率的重要性
3、从新契约开始
4、服务才是硬道理
5、走稳每一步
课程小结
★平时与客户联系时及时维护客户地址、手机等信息；

★及时关注客户的保全理赔需要；

★经常和客户保持联系，在节日及客户的重大纪念日进行短信慰问；

★千万不要：做单时一天三上门，做单后三年不上门；
忌：盲目承诺
续期服务
建立个人品牌
培养忠诚客户
加保新契约
转介绍
增  员
绝大部分资深绩优业务员认为有70-80%的业务来自于对老客户的经营。
描述：
          客户唐某，年交保费6千（万能），产说会保单。客户当初只记得产说会上“跟存银行一样，只是换了一帐户”的说法，一年之后，客户发现并非如此，强烈要求退保。因为业务员跟客户之间缺少沟通，导致客户因为退保金少而要投诉业务员和公司。
后果：
       产说会客户因为和业务员之间疏远，而导致要退保甚至投诉的已经发生数例
解读：
        定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充说明、与客户建立融洽的互信合作基础

案例三：
以金融理财师的身份帮客户梳理家庭各种信用卡、借记卡和存折，该归并的归并，该销户的销户，以免额外支付各种银行费用，引导客户树立自然转帐意识；（最好使用常用卡）
【解  读】
1、帮助客户选择合适的交费帐户：工资存折，水电煤气费交费存折，各类代扣代交费帐户(有效规避银行小额帐户管理费)
2、多家银行，总有一家适合他：中、农、工、建邮储银行都可以进行转帐。
3、有效利用存折：家庭中有多张保单，可以进行帐户合并交费，避免多帐户使用混乱易丢失。
4、强大的信息平台：95510短信平台和函件可以帮助你对客户进行交费提醒，转帐成功告知等，是你的有利助手。
银行转帐小知识
从首期填单时做起，选好帐户减少后期麻烦!
应缴月前15天
30天
45天
60天
拿到清单后，电话联系客户，提醒交费，并核对客户资料（电话、地址、账号），做好账号维护。
对于现金交费的客户，引导转账交费。
及时关注客户保单交费情况，对未交保单及时跟进，了解客户未交原因，并安排上门面访，进一步促成客户交费。
对未收件保单安排二次上门面访客户，并要求开始填写《客户续收服务登记表》
所有保单失效前必须在《客户续收服务登记表》上留有面访记录，且有客户签字确认。
在宽末月次月10日前，将未收保单《客户续收服务登记表》上交运营管理部。
对失效保单，持续关注客户动态，做好复效跟进工作。
追踪小贴士
五问五核 电话、地址、交费户主、帐号、金额
追踪频次 1-2次/周（星期三、星期五）
追踪时间 上午（10：30~12：00）下午（4：00~5：30）晚上（7：00~8：30）
追踪节点 应交日前、当月、45天、60天后
追踪时效 响应时效（1天） 处理时效（3天）
服务卡片 追踪过程中建立，60天上交
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基本法品质管理
孤儿单：按照公司保全员服务处罚规定
在职单：按照营销基本法
13 诱使、强迫客户退保、终止附约、换约招揽 扣5-10分
15 向客户夸大或承诺投资回报率及分红红利引发客户投诉 扣10分
17 对产品保险责任、除外责任误导产生业务纠纷 扣5-10分
41 保全代客户签名、怂恿或默许客户代签名 扣10分
47 营销员原因导致客户保单失效 扣3-5分
50 未按要求及时为客户提供服务、解决问题 扣3-5分
54 因服务态度或服务质量问题引起客户明确不满被投诉 扣5分
57 提供虚假、错误的客户资料，致使公司无法联系客户 扣5-10分

课程大纲
1、收入的构成
2、继续率的重要性
3、从新契约开始
4、服务才是硬道理
5、走稳每一步
课程小结
两份工作的选择：

A.月收入5000/月，合同期1年

B.月收入1000/月，每个月递增，长期合同
思考：

积累与开发的区别？哪个更重要？

开发： 收集客户名单，挖掘客户需求（主顾开拓）

积累 ：筛选客户资源，培养客户需求（长期服务）
开发是不得不做的动作

积累是不能没有的意识
课程小结
掌握更多的专业知识和服务技巧，会赢得客户的信任和支持；
了解公司的品质管理要求，选择优质客户，远离保险纠纷；
Thank you

拥有XX  拥有未来