在客户吃的饱饱的时候,你又要请客户吃大餐,客户是什么感觉?
当一个旅客走在沙漠当中的时候,你给客户一杯水,客户是什么感觉?
当客户吃的饱饱的时候,你端来一杯茶,告诉客户可以助消化,客户什么感觉?
归纳
客户不外乎这样几种
一、有需求,而且自己知道
二、有需求,但自己不知道
三、没需求,随便你怎么说
清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。
客户需求分析
不同年龄段的客户需求
第一阶段:单身期间(18-25岁)
第二阶段:成家立业期(25-45岁)
第三阶段:退休规划期(45-60岁)
第四阶段:资产传承期(60-……)
单身期间(18-25岁)
保障需求:主要侧重自身保障,突出保健康、意外,预防当风险发生时,对家人的影响减到最少,或者使家人的生活得以继续。
成家立业期(25-45岁)
保障需求:收入中断,家庭保障费用;子女的教育基金;房屋、车辆费用;养老储备;大病及意外储备。
退休规划期(45-60岁)
保障需求:退休后的生活保障;大病、小病和意外保障。
资产传承期(60-……)
保障需求:生活保障;娱乐保障;大病、小病和意外保障;一辈子积蓄传承。
不同收入层次客户的保险需求
富翁:高额保障、体现身价;
避税功能、分散投资功能。
富裕:重病保障;高额意外保障;
理财与投资需求
小康:个人及家庭补充医疗保障;
重病保障;意外保障;部分投资需求
温饱:个人及家庭基本医疗保障;
重病保障;意外保障
我们要做什么?
卖给谁--激发需求是成功的前提
卖什么--熟知产品是成功的基础
怎么卖--了解人性是成功的保障
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