养老规划展业手册使用逻辑——五步问导法规划养老养老规划展业手册  助力九十双飞大战《科学规划养老  护航美满人生》养老规划展业手册隐性逻辑——彰显专业销售端-手册隐性逻辑一学就懂，主打一个“业务员个个能讲”五步问导法养老规划展业手册显性逻辑——讲好故事客户端-手册显性逻辑社会热点—— 中国百姓 养老故事养老焦点——老龄趋势两大原因养老重点——品质养老提前规划养老支点——商业保险安享未来一读就懂 主打一个“客户人人想看”展业手册工具在手  不要错过你的每一个客户场景化多有理有据逻辑清晰多处互动体验感足五步问导。

1观念导入2激发动机3选择工具4提供方案5顺势成交主要内容：1.导入养老话题：三个小故事互动提问——您是怎么规划养老的？2.分析养老规划现状：自然带入摸底客户养老安排第一步：观念导入——社会热点社会热点——中国百姓的养老故事互动重点：三个小故事带动养老话题聊天沟通要点：（1）摸底客户养老规划处在哪一个水平（2）摸底客户养老规划的收入来源是什么第一步：观念导入——养老焦点互动重点：和客户一起测一测，未来平均寿命是多少？沟通要点：互动性较强，需通过画图和对预期寿命的计算，从而引起客户对未来漫长养老生活的担忧养老焦点——老龄趋势两大原因主要内容：1.人口老龄化：中国社会老龄化程度发展很快（22年），已成趋势2.两大原因：生的太少、活的太久3.预期寿命：掌握预期寿命测算公式第一步：观念导入——养老痛点沟通要点：抚养比上升——指望子女养老不现实。

养老金承压——指望国家养老不可靠退休生活漫长——活的太久，百岁人生，养老准备好了吗？主要内容：1.老龄化三大后果：抚养比上升、养老金巨降、退休生活漫长养老痛点——三大后果隐忧重重第二步：激发需求——养老重点互动重点：在漫长的养老生活中，我们会经历三个阶段， 哪个阶段会带来大额的、不确定的费用开支?沟通要点：和客户进行互动，通过画图介绍退休养老的三个阶段，其中要重点明确——介入养老会产生不确定的大额支出养老重点——品质养老提前规划1.第一问：养老有几阶段？哪个阶段花钱多？2.介入养老阶段会带来大额不确定的费用开支主要内容——理一理第二步：激发需求——养老重点互动重点：点燃客户思考，你心目中的富足养老是什么样子?沟通要点：激发客户的富足养老动机及锁定需求。

1. 第二问：你希望自己的养老在哪一个层次2.养老三层次：基础养老/品质养老/富足养老水平不同，幸福指数不同养老重点——品质养老提前规划主要内容——选一选1.第三问：养老需要多少钱?养老金足不足？2.掌握手机横屏金融计算器的工具使用；掌握养老金替代率的计算互动重点：用手机测一测客户计算自己养老需要多少钱？

算算自己退休养老金可以领多少钱？沟通要点：通过测算，让客户知道养老原来需要这么多钱，互动测算后指出：社保不足以支撑期待的养老生活，弥补养老缺口要提前规划养老重点——品质养老 提前规划第二步：激发需求——养老重点主要内容——算一算1.第四问：补充养老金从哪里来？2.画图讲解养老金支出特点及准备方法（现金流账户）互动重点：画图讲解养老金准备方法沟通要点：互动测算后指出：社保不足以支撑期待的养老生活，弥补养老缺口要提前规划，养老金支出是终身的，刚性的、被动的，因此人人都需要提前规划，准备一个与生命等长的现金流账户。