开门红产品销售流程储备类保险销售路径第二部分保险销售的底层逻辑第一部分三大痛点分析与应对第三部分客群画像及方案推荐第四部分前言：新产品已经全面上线，在我们已经或即将学习新产品之际，产品的知识，销售的技巧，新产品的亮点等等固然重要。但是我们更需要搞清楚的是：我们为什么要卖客户为什么要买储备类保险？是因为产品的收益好，定价利率高？反之，收益不高，定价利率降低客户买就不合算？那么，客户为什么要储蓄？是因为利息高？是否利息低了客户就不再储蓄？答案是否定的！我们要思考的是，为什么利率不断下调存款额不断增长，也就是客户为什么要储蓄！

同样我们要思考的是，客户为什么要买保险，所以，保险销售的底层逻辑是回归保险的本源，也就是买保险的目的一定不是收益，至少短期不是，那么是什么？销售的正确打开方式：痛点—卖点—引导消费！所以我们首先需要了解客户什么样的痛点是保险甚至只有保险可以解决；其次再了解不同的产品形态的个性化功能或组合优势给客户提供一个最佳方案！我们销售的是明天而不是今天，我们销售的是未来而不是现在；我们销售的是一家之主的尊严以及免于恐惧、免于疾苦的自由；我们销售的是牛奶、面包、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。

销售的是天伦之乐和自尊，销售的是希望、梦想和祈祷。每个人都需要保险，快去帮助他们！”——美国大师柏特?派罗1.强制性储蓄（抑制过度消费，逐步积累财富）2.安全性配置（对冲投资风险，建立底层资产）3.现金流配置（资金灵活周转，创造被动收入）1，让生活更有保证2，让百岁人生无忧3，让财富有效传承储备型保险在资产配置中的作用（共性）绑定保险金信托规避财富传承的后顾之忧获得居养或康养资格解决晚年的后顾之忧把将来要花的钱放入“时间+复利”的长河实现富足一生的美好人生！

储备类保险的功能储备类保险的功能分类（个性）聚焦保险产品的金融属性（应对收入的风险，养老及投资的风险）聚焦“产品+服务”之服务（提供居家养老服务及高端康养服务）聚焦保险产品的法律属性（预防财富的法律风险及继承风险）中产的三大痛点中老年—养老的不确定—中青年—收入的不确定—财务风险中产阶层所有人—投资的不确定—财务风险身体和生命风险（四十以后疾病高发...）黑天鹅事件（病毒，战争...)职业风险（被裁员，降薪降职...）中年危机（被动退休，体能下降...)灰犀牛事件（子女教育，养老...）导致收入下降或中断生活储备金储蓄解决看的。

见的消费需求一，预防收入的下降或中断风险（中青年）保险解决看不见的收入风险我们销售的是未来而不是现在二，有效弥补社保的不足解决养老的不确定养老环境：老龄化，少子化及长寿化养老困境：体制外的人养老三支柱的缺失养老危机：个人被动退休遭遇国家延迟退休《人寿保险也可以充当铁饭碗》体制内体制外60岁60岁稳定（工作，收入）不稳定（工作，收入）退休金丰厚现状一所谓的“铁饭碗”的最大特点是全生命周期（从退休到终老，持续领取退休金）、领取节奏无变化（按月或按年领取）、养老金可通过聚财宝账户二次增值稳定增长、不受经济与资本市场波动（疫情三年，收入最稳定的恐怕就是退休的人了），保证领取的权益更优于社保金！

现状二保命的钱杠杆账户重疾、意外和生命保障渠道：保障型保险特征：专款专用、以小博大现在要花的钱现金账户满足当下的生活需求渠道：银行或银行卡问题：过度消费，高负债率生钱的钱投资账户追求高收益高回报渠道：股票，信托等问题：亏本或血本无归将来要花的钱保本账户教育、养老、传承渠道：年金险，增额寿特征：资金安全，收益稳健标准普尔家庭资产配置图标准普尔家庭资产配置图无论如何享受当下，总要留一笔钱到将来用！无论投资回报有多诱人。

总要有一笔保证本金安全的钱做生活的诺亚方舟；那么在我们的财富管理中，哪一种资产可以做到既能保证资金的安全，又能获得稳健的理财收益，既能积累财富又能提供持续的现金流？三，建立家庭底层资产，预防人生两大风险（人身与财务）当大小环境好的时候：做生意----财源滚滚，几辈子花不完的钱，养老算什么？买房子----房子增值，房租更是为养老提供源源不断的现金流投资----回报率高，钱生钱，利滚利跑赢通胀没问题理财----收益不错，今天买信托，明天P2P，富贵花开年年红当大小环境出问题的时候做生意----亏本，破产，负债，跳楼买房子----租不出，卖不掉，人生很多不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承。就如巴菲特所说：成功并不是看好的时候有多风光，而是看不好的时候谁能坚持住。只有当潮水褪去的时候才知道谁在裸泳。