深挖客户加保需求的方法洞悉老客户不加保原因4种方法挖掘客户加保需求洞悉客户不加保原因说一说你觉得客户不加保的原因和顾虑都有哪些？这是大多数从业伙伴都会遇到的问题，特别是刚入行的新人，没有太多客户资源，有时候为了快速成交保单，并没有向亲朋好友传递足够多的保险知识和观念，只是一味地请求对方帮助自己完成业绩。尽管亲朋好友对保险一知半解，但碍于人情，只好选择购买。纯粹的人情可以带来暂时的业绩，却不能持续。01五重原因洞察老客户为何不加保纯人情单断加保后路成交动作完成以后，准客户才成为真正的客户，但很多伙伴并没有服务好客户。经常有客户抱怨“买保险之前那么热情，买了保险之后就不见人影了。”这种典型的服务不到位的做法，导致客户在情感上与代理人不亲近，甚至在心里认为代理人很功利。

02五重原因洞察老客户为何不加保服务不到位，情感疏离客户成交保单的一个重要原因是对从业伙伴有一定的信任基础，认为其能在这个行业做得久，自己的保单服务也有保障。倘若在成交以后，客户从后续的观察中发现从业伙伴并没有自己期望的那么专业，或者看到从业伙伴对待工作不认真，业绩也不好，就会担心其不会在这个行业持续做下去，因而缺乏信任基础。03五重原因洞察老客户为何不加保缺乏信任基础不敢开口的原因通常有两种：一种是害怕被客户拒绝而不敢开口，另一种是觉得自己已经赚了客户第一张保单的佣金，不好意思跟对方再提，产生“好像再赚他一笔佣金似乎不厚道”的错误想法。不敢开口就相当于不去敲加保的大门，当然也不会有收获。

04五重原因洞察老客户为何不加保自我设限，不敢开口加保也需要“天时、地利、人和”，提出加保的时机不对，同样也会遭到客户的拒绝。例如，客户第一张保单刚买完不久，此时提加保是不合理的。再比如客户正遭遇家庭经济危机，如果在这种情况下提出加保，客户会认为我们只顾着销售保单，而没有真正关心客户。05五重原因洞察老客户为何不加保欠东风，提加保时机不对4种方法挖掘客户加保需求挖掘客户加保需求，是一个“技术活”，也是个“细致活”，中间有很多门道可学。从保单检视中“把脉”加保需求从财务分析报告中找到加保需求从各类服务中找到加保需求从客户档案中找到加保需求四种方法挖掘客户加保需求。

方法一：从保单检视中“把脉”加保需求让客户明白自己买了什么保险通过保单检视可以发现客户的加保需求，但在保单检视中必须包含两个关键步骤关键步骤1客户不记得买的什么险种客户不清楚产品责任和保障内容客户忘记保单是否还在有效期内客户现状需要代理人为客户做专业的保单梳理唤醒当初购买保险时的记忆整理现有保障关键步骤2发现客的保障缺口并及时补足一张保单不能解决客户所有问题随着时间推移，客户情况在变化客户对于保障的需求也在发生变化客户现状需要代理人为客户检视既有保障针对保障缺口，提供方案建议，解决“缺什么、要补吗、怎么补”利用保单检视，让客户的加保需求更显著将客户的现有保额和所需进行对比罗列，重点标记需要补充的保额，告知客户保额不足的危害，从而产生亟需增加保额的急迫感。（表2-2）先将客户的保单分门别类，登记已有保单的基本信息，再将未配置的保险进行重点标记，最后结合“一生完整保单图”或“人生7张保单图”告知客户其他险种的功能及价值。