摘下挂得最低的水果之保单整理操作手册随着互联网的发展及市场竞争的加剧，在某种程度上，未来的竞争是现有存量客户的竞争，”保单整理“和”转介绍“成为新增保费的主要来源和核心竞争力。01为什么需要保单整理02保单整理流程与逻辑03保单整理配套工具PARTONE为什么需要保单整理什么是保单整理保单整理又称保单体检，是对客户的家庭关系、保单利益、保障权益等数据进行归并与分析，为客户提供整理家庭保单、分析保障缺口、挖掘保障需求的全面专业优质的保单咨询服务。对财富经理的好处是加温客户的有效方式保单整理是财富经理为客户提供的一项基础服务，能够展现自我专业水平，增加粘度，拉近距离。是一种专业化的客户开拓方式保单整理效果好，可以让客户感受到财富经理的专业，愿意转介绍朋友给我们。

是促成加保的关键动作通过保单整理及时获取客户信息，了解客户需求。迅速掌握客户现有保险资产结构，发现保障缺口，能更有针对性地促签单。客户保单的现状每年都有金额庞大的保险生存金、分红，在保险公司“沉睡”，无人认领客户不知道有年金可领未办理银行转帐/转帐帐号发生异动家庭住址变更未告知保险公司/甚至完全忘记买过保险逾期未缴纳保费，导致保单失效对客户的好处解决客户保单存在的五大问题：问题一结构不合理。家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理，或者只有理财险或医疗险；问题二保额不足，不知道多少才足够，以为有就可以；问题三保单束之高阁，忘记保障利益，保单效力等；问题四“浪费”与“缺口”并存，不适合的产品很多，而切实的保障缺口却未填补上；问题五错填或漏填关键项，以往大部分保单的受益人都是法定。保单整理的本质：本质一：你可能无法接触到客户存折资产，但你完全可以通过你的职业与专业，接触到客户的保单资产，你认同吗？保单整理的本质：本质二：保单蕴藏的信息远远大于存折蕴藏的信息，你认同吗？保单整理的本质：本质三：保单整理实际也是一种客户资源的争夺，这个动作很大程度上具有唯一性，你认同吗？

PARTTWO保单整理流程与逻辑保单整理是一个必须学会，并且要大量使用的基本技能。保单整理-五谷丰登①工具准备/客户筛选电话邀约③制作家庭保单一览表⑤递送保单转介绍②提问题拿保单前期准备保单整理后续跟进保单整理三步曲④建立家庭保障观念/分析客户缺口及投保建议前期准备工具准备客户筛选电话约访一：工具准备提前准备两个保单整理工具购买渠道：京东品名：档案盒/文件盒保单收条保单收纳盒模板：见附件方式：A4纸打印目的：重视，专业的体现。目的：获得客户信任。专业的服务是获得保单的前提。内容：罗列所有保单的合同号、保险公司名称、投保时间等。二：客户筛选买保险不是“一劳永逸”的事情客户筛选缘故客户已签单客户转介绍客户工具：六度人脉图人身保险规划是一个动态的过程，不会因为一次购买而结束，要定期评估保险计划。

不要把保单束之高阁，长期不理。保单整理客户都需要三：电话邀约简单直接，快速获取见面机会，匹配精准的“登门工具”，投其所好。示例——李姐，在不在家？公司周年庆，要求我们对VIP客户进行回访，做一个保单整理的服务，你看看我是现在过来还是明天上午过来，我们见一面哈？保单整理通过提问拿保单制作家庭保单一览表及分析报告建立家庭保障观念、保障缺口分析及投保建议客户：“不用做保单整理，我的保单我都知道。”异议处理1--结合交钱李姐，您对您家每张保单的交费时间、交费账户清楚吗？咱可不要小瞧了这个事情，保单是咱家的重要资产，并且保单效力受很多方面影响，比如：如果因为咱们记错了交费时间或者账户，导致保单失效，在不知情的情况下咱可能就产生了资产损失，比如医疗险失效不能报销、理财账户收益暂停等。