1养老五步曲2保险五步曲养老五步曲保险五步曲PART01SPIN提问模式S:情境型问题(情境、背景）SituationalQuestions目的：了解客户的现状P:难点型问题(难点、探究）ProblemQuestion目的：针对现状找出客户关心的问题I:暗示型问题(暗示、内含）ImplicationQuestions目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦N:解决型问题(解决、回报）Need-payoffQuestion目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策接触及需求分析的步骤①见面寒暄及拜访目的②自我介绍③公司介绍④需求分析---切入SPIN主顾开拓约访建议书说明及促成保单递送及售后服务销售流程接触及需求分析SPIN。

提问——何时使用备注：5保险五步曲保险五步曲之怎么“问”S:情境型问题P:难点型问题I:暗示型问题N:解决型问题第一步第二步第三步第四步第五步对生活的愿望如何达成愿望不除障碍的后果达成愿望的美景确认方案匹配需求养老五步曲PART02案例介绍客户潜在购买障碍（以及销售顾问销售时的问题、困难描述，需要哪方面支持？）接触的保险代理人不多，接触银行理财经理较性格特征、是否掌握财产支配权（性格、层次、素质）有财产支配权，性格偏理性婚姻、子女状况/国籍已婚，两个女儿大女儿英国留学，准备定居英国小女儿读高中投资及风险偏好（以及企业、家庭是否有负债）偏好：稳健型产品称谓：Z女士性别：女年龄：48职业：国企高管事业与财务状况（行业、任职，年收入，如拥有产业，产业经营规模预估）。

自己和老公都是国企高管，2套房，一套有房贷最关心/担心的问题（现阶段客户需求或初步识别的潜在需求）小女儿考上理想的大学，大女儿未来婚姻幸福。已购买保险经历及理念（保费、产品类型、公司）自己和老公有高额终身寿身价保障10年前，2个孩子各100万年金客户未来规划（以及销售顾问计划销售产品、保费规模）养老规划，女儿陪嫁。理念1：长寿是标配信息来源：《搜狐网》我们都将长命百岁，可是我们负担的起吗？现在45岁94岁现在55岁91岁现在35岁97岁现在25岁100岁现在25岁103岁。

理念1：生活要品质信息来源：《搜狐网》2022最新年龄划分标准，对照过后惊呆了60岁-74岁75岁-89岁90岁以上年轻老人长寿老人老人100岁以上百岁老人基本用度慢性病说走就走的旅行孙子孙女的红包定时体检上门医疗服务送餐服务护理服务中心照护服务医疗费用的选择突发事件理念1：提前准备更轻松目前生活开支×通胀水平养老生活开支养老年限所需养老金提前准备寿命长度不可预测越来越长如果遭遇重大疾病康服期也无法预测常规养老岁月。

超预期养老岁月第一步第二步第三步第四步第五步养老五步曲演练对生活的愿望达成愿望的障碍不除障碍的后果达成愿望的美景确认方案匹配需求询问哪些愿望问题？如何沟通难点问题？如何呈现后果问题？美景问题如何达成最终如何确认问题？S:情境型问题第一步对生活的愿望营销员：小信姐，现在疫情挺严重的，您的工作没有受到影响吧？客户：没有，正常上班呢！营销员：现在的单位效益还满意吗？客户：还行吧，比前年少了一点点！营销员：现在这大环境，能像您这样的已经非常好了，多少人羡慕不来呢客户：还好吧！营销员：今年出去旅游了吗？要是出去可得注意安全啊！客户：今年没有出国，就在国内玩了一次。连女儿都没有见到呢，只能视频联系营销员：是啊，现在疫情还是要注意安全，女儿在英国生活还好吗？适应吗？费用挺高吧？客户：还行，她适应的不错，就是花钱大手大脚的营销员：您家的条件，也不需要她省钱，你们两口的单位这么好，以后老了也不需要他们钱。