保险增员异议处理技巧与逻辑,异议处理原则先处理心情再处理异议,避免批评避免争论异议处理技巧,重复对方的想法或问题适当的赞美,先表示认同, 换位思考(同理心)
多问、 倾听, 寻找沟通切入点,对不同意见采用冷却、 沉默处理异议处理逻辑,尊重理解,事实澄清,感性强化准增员异议的根源: 缺乏信心、惧怕压力、安于现状、排斥心理
尊重理解:就是不批判、不指导尊重理解:就是不批判、不指导,指导语:你不知道⋯我来告诉你⋯⋯这部分我一定要跟你解释,否则你不会懂的王先生, 我告诉你⋯⋯话不是这么说的很多事不是你想的尊重理解:就是不批判、不指导,尊重理解用语:那很好,那没关系
您说得很有道理。
您这个问题问得很好,对不起, 我听了很难过您真不简单⋯⋯我最欣赏您这种人⋯⋯我最佩服您这种人⋯⋯看得出来您是个⋯⋯的人1、 举实例法:之前有个同事和您一样⋯⋯, 结果⋯⋯, 你知道发生什么事吗?2、 直问说理法,像您这样⋯⋯有没有考虑⋯⋯事实澄清:遇异议别急着说明指导,说说事实, 用提问让对方选出答案,善用问句才能掌握主控权,感性澄清:用日常生活中常见的案例进行比喻, 或通过身边的案例,证明自己说的事实, 并给予准增员一定的信心和勇气1、 如果法:如果⋯⋯您是不是就考虑这⋯⋯
2、 举例比喻法,就像现实生活中......排斥抵触类异议,都说保险买时容易理赔难, 是骗人的(尊重理解)你听说/遇到过理赔难,我很理解你的感受,换了谁都会有上当的感觉。
(事实澄清)但是,理赔难并不代表保险骗人,而是卖保险的人出了问题。保险业刚起步时,法律法规不健全,个别营销员为了签单向客户夸大宣传导致理赔难,这的确是事实。排斥抵触类异议,都说保险买时容易理赔难, 是骗人的但我们不能因为曾经少数营销员的错误做法,就否认保险对我们家庭的呵护。
(感性强化)就好比孩子上学,不能因为不喜欢某个老师就放弃这门课,是吗?更何况,现在的保险业已经非常规范,营销员靠的是诚信服务,所以这个行业值得尝试!排斥抵触类异议,保险要求人, 我觉得没面子(尊重理解)照顾自己面子是人之常情, 你有这样的想法, 我非常理解。(事实澄清)但是,以我做到业务主管来看:有没有面子, 不取决于做什么,而取决于是否做到成功!保险能让普通人在一两年甚至几个月内快速成功,收获丰盈的物质回报,到那时,自然会有面子!排斥抵触类异议(感性强化)都说公务员有面子,可一辈子饿不着也撑不着。眼看着别人创业,最后连同学会都不好意思去,真的有面子吗?
排斥抵触类异议,做保险都是找亲戚朋友, 赚他们钱我觉得不仁义,(尊重理解)向亲友讲保险而赚到佣金,难免心有芥蒂,我很理解。(事实澄清)但必须澄清一下:我们虽然做销售,可销售的不仅是商品,更是爱和责任——亲友是我们最关心的人,当然先想到他们! 此外,我们的收入也并不是赚亲友的钱,而是公司给的劳动所得,更是我们提供优质服务的承诺,拿的心安理得!排斥抵触类异议,做保险都是找亲戚朋友, 赚他们钱我觉得不仁义(感性强化)设想一下:如果亲友遇到风险来借钱,一种情况是我们把高额保险金送给他,另一种是我们不愿借或拿不出,你觉得哪种情况是不仁义呢?
全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30 杭州澄微网络科技有限公司版权所有 法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师
万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-4 浙公网安备 33040202000163号