保险增员面谈技巧,ENTERPRISE SIMPLE WORK REPORT BUSINESS SUMMARY BUSINESS PLAN BUSINESS STYLE,ENTERPRISE ANNUAL DEVELOPMENT SUMMARY,增员面谈内容,ENTERPRISE ANNUAL DEVELOPMENT SUMMARY,增员原则,ENTERPRISE SIMPLE WORK REPORT BUSINESS SUMMARY BUSINESS PLAN BUSINESS STYLE,面谈是一项相当重要的环节。面谈的目的在于’’筛选’’出准增员对象,而不是推销保险这份工作。
(a) 在自己的办公室(公司)(b) 外边 咖啡厅.茶馆亦可,但避免到准增员的办公与家里。尤其第一次见面时,选择适当的面谈地点:你是否相信此人,是否可以掌握。 增员原则,我们常说给对方的不只是一份工作(三仟或五仟的薪水),而已,而是提供他一份事业,当然绝不能求他来做,往往有些同仁在面谈时一厢情愿的想把保险事业塞给他,而不管他的条件、背景、个性是否适合,好象这份事业很不值钱,任何人均可奉送,这是不正确的做法。我们应与对方沟通分析,提出一些较长远的问题来讨论,以协助我们研判此人是否适合从事保险。(a) 我能相信他吗? (b) 我能领导(掌握)他吗? (c) 他会不会努力工作?
(d) 他有时间工作吗 ? (a) 掌握面谈—永远记得自己是“主持’’面谈者。 (b) 不 要“给他’’这份工作(而是让他想“拥有”这份工作) (c) 除非已有充分准备,否则开始面谈。 (d) 注意他的身体语言,太差的就不要了。 正式的面谈必须在主管办公室,不能在准增员家里,但“预备’’面谈可以灵活处理。大部分的主管用“金钱”,“易升迁”或“你自己就是老板,随你做”等理由来吸引增员对象,这都是错误的,应该说:“在人寿保险行业,你可以获得你应有的回报。”ENTERPRISE SIMPLE WORK REPORT BUSINESS SUMMARY BUSINESS PLAN BUSINESS STYLE
问:请问你找一份工作时,会考虑哪些?1.? 钱多 2.未来有发展3.对职业的成就感 4.挑战性5. 权威 6.自我成长7.自由(思想,说话,行动)8. 服务性(公益性)9.安全感10.提早退休又有足够的钱)PS. 主管在面谈时,引导题词,但不要事先写好,一边问,一边写。问:所有这些项目你会选哪一些哪一项? (有人选一项,大部分人全要)问:你能否告诉我,有哪一个行业全部都包括了这些优点?问:你目前的工作具备上述十项中的哪些? 问:对事业,你追求的是什么?(随他说,说停了才替他补满,大部分的人都说没有)。
问:我的这份工作拥有全部这些优点。现在问题是看看你是否具备这些条件(资格)来做这份工作?(不能直接说够不够资格,而说是否具备这条件)。 ENTERPRISE SIMPLE WORK REPORT BUSINESS SUMMARY BUSINESS PLAN BUSINESS STYLE,面谈的目的1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣;2、得到被面谈者完整的个人履历资料;3、获取重要的背景资料和人格特质;4、发现增员点,动摇现状,刺激欲求,增员面谈的注意事项 1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立4、记录。增员面谈内容,增员面谈流程图,增员面谈内容增员面谈流程,接触要诀导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的。背景资料、性格特征、目前现状和未来理想。
以便发现增员切入点。问题可选三至四个,不宜过多导入话术★你毕业于哪所学校? ★你过去曾干过哪些工作?★你现在的工作打算做到退休吗?★你下班后还做些什么事情?★你的爱人在哪里工作?★兄弟姐妹有吗?在哪里高就?经常联系吗?★你买过保险吗?为什么?★你认为保险行业有前途吗?为什么?
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