你与客户的关系如何？快来通过《客户关系自测问卷》测试一下吧⋯⋯我们刚刚认识，我还不信任你！我该怎么办？在无形产品的销售过程中，我们仅凭一纸承诺就能签单的前提是什么？接下来的课程将为我们揭密：如何与客户建立信任关系，什么是信任关系，如何识别信任关系，建立信任关系的方法，什么是信任关系，信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。信任关系的两大基础

客户信任或者不信任我们，都有哪些具体的表现呢？请各机构班主任老师随机选取2-3位学员发言，总时长不超过3分钟。客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断表示不信任的肢体信号，手放在下巴处表明在判断，用手势来强调赞同的倾听，微侧着头、友好的目光接触表明赞同的倾听，专注的目光、前倾的身体表明客户对谈话感兴趣，加以注意

强调某一点，有力的手势是强调讲话要点的一种方式倾斜的眼神增强了不确定感，手臂环绕身体是自我安慰的表现，紧锁的眉头或紧闭双眼表明心存疑惑，表明不确定性，嘴咬笔头表明需要保护、心理恐惧、缺乏自信，需要安慰一手绕颈，一手绕腰表明需要安慰，处于矛盾中，闭眼扶鼻的动作表明客户内容充满混乱和矛盾，扬起眉毛表明感兴趣

面向客户，表明我们对于客户的谈话并不感觉害怕微微侧头，表明在聆听，采用与客户相似的姿态和动作以消除障碍，正视客户信任与不信任的语言表现，表示信任的语言信号

不断找借口，不发问/应答/说话，攻击、反驳，直接表达不满／不接电话⋯⋯表示不信任的语言信号，详尽回答，良好的互动，主动发问使用夸赞性词语⋯⋯备注：15，信任与不信任的行为表现，表示信任的行为信号做开门的动作，不看资料拒绝转介绍，玩手机、看报纸

⋯⋯表示不信任的行为信号倒水、洗水果，留吃饭愿意转介绍⋯⋯真正不信任的原因，我不知道你是不是解决问题的正确人选⋯⋯如果客户不信任我们将直接影响成交，所以，需要我们，客户建立信任关系，建立信任关系的方法，如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任关系：信任动力学，构建同理心三大思维模式

小李正在机场等飞机，有个年轻人向他走来说：“很抱歉打扰您，我因为有一件急事，必须要赶半个小时以后的飞机去成都，但是来时太匆忙了，少带了400元钱，不够支付机票钱，我这有一块刚买2个月的西铁城手表，买的时候是2600元，今天因为事情紧急，我希望能用这块表跟您换400元现金，您愿意帮我这个忙吗？”1.信任动力学，小故事大道理，如果换作是你，，你愿意帮助这个年轻人吗？为什么？如果这个年轻人是个熟人，你又会怎样？★请各机构班主任老师随机选取2-3位学员发言，总时长不超过3分钟。

信任动力学原理图随着结识时间的推移，陌生感逐渐在减少，随着结识时间的推移，成交几率逐渐在增加，建立信任是需要时间的！回想你的销售经历，有哪些案例是通过时间来换得客户信任的呢？分享时间：5分钟，请各机构班主任老师针对影片中的分享题目，随机选取2-3位学员进行分享发言，总时长不超过5分钟。故事发生在前苏联，当时在苏联购物还需要排长队，有的时候甚至排了很久都未必买到想要的东西。有一天，一位女士邀请分别来自日本、法国、美国、德国的4位朋友外出游玩。