老客户服务经营 的重要，接触前准备，场景化拜访，需求分析服务与异议 处理，售后服务，名单准备与 客户分析，报告解读与分析，建议书制作说明，异议处理，递送保单与 服务说明，转介绍客户服务对接X场景增值服务体验，保单检视生日祝福重要节日祝福，以客户为中心的差异化部分 以红框表示，全新打造客经特色的差异化，标准化，场景化的客户服务销售的流程ICVP场景化服务流程，老客户服务经营的现状与未来，客经渠道经营老客户的优势，老客户服务经营的重要性，老客户服务经营的重要性，（一）对各行业的重要性（二）对公司和专员的重要性（一）对各行业的重要性（1/4），畅所欲言谈一谈生活中

让你感受最好的服务是什么？海底捞成功之道，“客人吃得开心，就会夸你味道 好，但要是觉得你态度冷淡，就会说 好难吃啊。”做餐饮，服务是取胜的 关键，这是张勇很早想到的，也是海 底捞一贯坚持的。

张勇深知，服务行业的利润主要 取决于由客户持续不断的满意度而带 来的忠诚度，客户对产品或者服务的一种偏好和依赖形成重复购买的行为。（一）对各行业的重要性（2/4）

海底捞的标准化服务，部分门店设有儿童游乐 园，并有专人陪护等座期间为顾客准备各 种零食、水果、游戏，为女性顾客准备的免费 美甲（工作日）和手护（节假日）（一）对各行业的重要性（3/4），标准化和非标准化的服务相结合形成了海底捞的服务文化，标准化服务在 全球的任何一家海底捞都可以享受到，非标准化服务完全来自于员工随机的自 由创意，他们可以自行裁量、灵活决定何时提供加码服务。

（一）对各行业的重要性（4/4）（二）对公司和专员的重要性1、好的服务经营可以提高保单继续率，面见客户， 讲解保单， 确保续期保单按时回收，提升专员个人、团队、公司续期指标，续期及时回收， 提升专员收入(二)对公司和专员的重要性（1/4）(二)对公司和专员的重要性（2/4）2、好服务可以带来重复销售，获得客户加保，保单检视 需求分析 增值服务.....3、好服务可以打通团队增育留晋链条，助力组织发展，有产能，有新人，有客户，有绩效，老客户资源吸引增员 老客户服务降低难度，老客户资源是优质客户 老客户客户带转介客户，老客户开拓增保费收入 老客户开拓增签单件数老客户服务增加客户访量 老客户开拓带来孤单加保(二)对公司和专员的重要性（3/4）

(二)对公司和专员的重要性（4/4）4、好服务可以带来转介绍，延伸客户资源现有客户转介绍，准客户转介绍增员转介绍老客户服务经营的现状与未来（一）现状（二）未来发展趋势（一）渠道现状，渠道孤儿单数量较充足，重疾保额不足30万，很多客户身边的人没有重疾保额渠道老客户+孤儿 单客户共136万136万其中有重疾长险保 单的客户28万，仅 占20%，有80%的 客户没有重疾长险 保障

13万客户（占比 1）16万客户全家9%）给亲人投保， 保额不足30万！2）15万给自己投 保的客户中，有10万人保额不足30万！其中融和老客户  9.6万，占比仅 为7%数据采集截至：2021年7月31日（二）未来发展趋势（1/2），产生 不满本该 如此

无伤 大雅，意外 惊喜，客户期望得到的，客户没有想到的，没 有 提 供，可 以 提 供把客户期望 的服务做精，把超乎想象 的服务做好服务创造价值（二）未来发展趋势（2/2）通过服务创造价值，最终达成“三赢”