讲师提问：首先我们要先弄清楚，客户为什么买保险？?讲师讲解：之前在签约班我们也学过寿险的意义与功用，因为保险能解决客户病有所医、爱有所继、残有所仗、老有所养等人生风险问题，归根到底保险能给到客户“安全感”！所有，保险平时看不见摸不着，但是再发生理赔的时候，就体现了它的意义与功用。?讲师提问：这种安全感假如用钱去衡量，是否每个人都一样或者等额呢？以现有医学水平和治疗费用来看，重疾险前期至少需要30万才算保险。也就是说，买30万勉强能【应付】，但绝对称不上【够用】。我们还需要考虑到后期3-5年康复阶段的费用，以及近五年无法工作的收入损失，毕竟人生病了无法劳动，没有创收，那一家人的生活动怎么维持？

重大疾病必然产生的三笔费用1、治疗费：20万起（最基本费用）2、康复费：5年30万起（每月5000元）3、收入损失：5年50万（普通职员10万/年）讲师操作:由于之前学习过房子，此环节，讲师可以集体回顾的方式检查学员图形话术的掌握程度，如果掌握较好，则两个图以回顾方式加深印象即可，如果掌握一般，讲师则需要细致再讲解画图操作，协助学员掌握。?讲师讲解:我们先来看看“保障需求分析表”，这个表分三个模板：正面是保险观念的介绍，这个我们需要简单的跟客户进行讲解，反面分两个模块，一个是数据收集和测算，另一个是回执，用做转介绍。?讲师操作：讲师按照分析表内容进行一一介绍?讲师说明:介绍保障需求分析三步骤，填写基本信息。

算保额缺口、解释保额缺口，全面收集客户信息，考虑客户实际情况，专业保额需求分析。1.填写基本信息:了解客户基本信息，方便保障缺口计算a.算退休前生活支出:生活费等基本支出、子女教育、抚养父母费用b.算负债:房贷、车贷等c.算已有保额:已经有的保额之和2.算保额缺口:直观计算缺口，让客户了解自身保障缺口a.算保障缺口:生活支出+负债-已有保障b.算重疾缺口:平均重疾支出-重疾保额之和c.算总保额缺口:保障缺口+重疾缺口3.解释保额缺口:进一步激发客户需求，自然转入产品推荐?工具下发:配合《保障需求分析表》，了解表格构成、工具使用，可以为客户计算保障缺口。

并通过直观的计算过程和结果的展示，让分析结果更具说服力，有效帮助我们进行促成。填写基本信息: （掌握客户基本信息，用于保障缺口计算）[算退休前生活支出]生活费等基本支出、子女教育【业】陈先生，为了计算的准确性，烦请您提供真实信息，这些信息仅用于本次保障需求分析，绝对不用于其他用途，请您放心。【业】您的家庭现在每年花在衣食住行等基本生活支出大概是多少？【客】每个月大概2500吧，一年估计3万左右。【业】那您打算多少年后退休呢？【客】60岁退休，大概还有30年。【业】那从现在到您退休之前，您家庭在衣食住行等生活基础支出方面的费用大概是90万。[算退休前生活支出] 抚养父母费用【业】您现在每年花在赡养双方父母方面大概有多少钱呢，大概还需要赡养多少年？

【客】每年大概2万，可能还要20多年。【业】那差不多40万。【业】除了以上这些支出外，您的家庭还有没有其他的支出，比如您是不是经常去打高尔夫球啊，您的太太会不会定期去做美容护理啊，类似这些消费都是属于其他支出。【客】这些比较少。【业】好的，那我们可以看到，您退休前的生活支出总共需要:90+20+40+0=150万，填写基本信息: （掌握客户基本信息，用于保障缺口计算）备注：?　讲授3分钟。?讲师说明:退休前支出计算，逐一解释基本支出（如生活费用）、子女教育、父母赡养。