当年下半年，她又给自己增加了保险，这次可不像1999年那次一样的试买，而是年交十几万的保险套餐。五年中，因为**的持续服务，这位客户从她这里购买了十几份保单，累计年交保费20多万元。她身边的很多同事也都成为**的客户，她的公司合伙人一次购买了年交10多万元的保险。她还向**转介绍了她的一个同行， 买了年交20多万元的保险。在这个过程中推销员要付出很多劳动， 也要调整好心态， 掌握好技巧。在小客户成长为大客户的过程中，经营好客户， 加深与客户的沟通， 培养好感情是非常重要的。推销员应该从小事做起，保证客户利益最大化。（2）散客中也孕育着大保单推销员需要用真诚的服务把它挖掘出来。小客户与大客户有着千丝万缕的联系， 不仅小客户会变成大客户，小客户的亲戚或领导都有可能成为你的大客户。

因此， 签大单就要从小单做起， 慢慢经营。一个优秀的推销员善于借势， 利用各种力量， 比如借助客户的影响力、客户公司的平台、公司的客户恳谈会、产品说明会等。当然， 推销员本人的能力和知识面也很重要， 一个优秀的推销员还需要有很多朋友， 不然，推销员不可能对客户产生持续的吸引力，让客户有兴趣长期和自己合作。保险营销的真谛是把5%的时间用于经营、服务客户，5%的时间用于签单。专家建议阿红在保险行业已经做了5年，客户中经商的大老板不少。他们相同的特征是很忙碌、很敬业，阿红常常被他们所打动。客户是成功人士，都很忙，与他们约见一面很难，所以阿红一般通过与他们的家属加强联系来增进感情。这些大客户一般不斤斤计较，比较善解入意，特别孝顺，对老人特别好。他们年龄大多40多岁，上有老下有小。

他们出差到外地时，阿红经常去他们的家里探望老人，与他们家人的良好关系为她工作的开展奠定了非常好的基础。阿红先生单位的几位客户是他们共同的朋友，他们的经济实力很雄厚，但由于工作繁忙，对家庭往往疏于照顾。阿红和他们的太太建立了很好的关系，和她们一起聊天，做美容，谈理财，充实她们的精神生活，随之而来的保险推销和签单也就很容易了。为了提高自己的专业水平，阿红参加了理财规划师的培训，以全方位为客户提供理财服务。在参加MBA课程的学习中结识了不少企业家，阿红每个月都会组织这些同学一起去旅游， 在交往中加深了理解，增进了感情。

阿红在休闲中拓展了客户，还获得了很多转介绍的客户资源。做保险就像做人，人品好，境界高，才能嬴得客户的信任。本例中，阿红正是在悉心经营、培养与客户的关系的过程中，逐渐取得成功的。其实，谈大单和谈小单一样，付出的时间和精力是差不多的。备注：24如何赢得老板大客户保单（1）商界老板与其他高端客户不同， 在交往中为了增进了解， 要事先了解他们的特点。商界老板都有一些共同点， 他们对推销员的要求有一定的标准， 希望推销员专业、耐心、自信、热情、诚实、用心。推销员一旦与他们成为朋友， 他们不但会接受推销员的保险产品， 也会向他们的亲朋好友和客户进行推荐和介绍。与经商的大客户交往耐心要多一点， 收获才会更大一点。

备注：25如何赢得老板大客户保单（2）只要大客户有保险需求就可以与他们谈， 无论是寿险还是财产险， 推销员都要热情地提供服务。推销员和老板客户谈保险时应做到：知识全面， 用专业知识赢得客户的信任；讲得透彻， 不能误导。