增员画像|优才宝库|面谈五步，保险市场的蛋糕在变大，分蛋糕的人却在减少；谁能从享受“人口红利”时代转变到抓住“人才红利”时代，谁才拥有保险业的未来。未来已来 ——增员面谈技巧职业改变的心理机制增员成功 = 动力、拉力、阻力（探寻/强化）不满（匹配）优势（化解）担心收集准增员信息，分析痛点激发准增员改变现状的意愿介绍行业、公司优势，引发准增员兴趣常见异议处理马云曾说过，员工离职原因无非是两个，1、钱，没给到位；2、心，委屈了。准增员转职并不取决于你说得有多好，而取决于TA本人有多想要。无论是销售还是招募，成功都是有流程的销售成功准客户名单开发准客户拜访与接洽，准客户需求分析与确认（保障需求、支付能力和投保条件）。

根据准客户需求制作建议书令客户满意，并使他成为影响力中心，准增员名单开发准增员拜访与接洽，准增员需求分析与确认（兴趣、资格能力、报酬需求和能付出的代价），根据准增员的兴趣和需求进行职业介绍提供工作岗位，把准增员培养成为成功的代理人和推荐人遵循一套行之有效的流程，发掘准增员对现状的不满, 创造与准增员销售保险事业的面谈机会。 有效增员面谈的目的引发思考：需求导向吸引面谈的目的？发掘准增员对现状的不满，创造与准增员销售 保险事业的面谈机会。有效增员面谈五步走寒暄赞美谈你谈TA谈我邀约活动，现状进**前理想进**后可否达成收获，保险观念及行业 公司工作内容、性质、制度，收集信息强化意愿，引兴趣有效增员面谈五步走寒暄赞美1破冰，拉进距离，建立良好的感受目的，真诚，生活化，不做作。

言之有物要点举例近期热点话题从对方朋友圈或其他渠道了解到的信息寒暄赞美要领要领：赞美——让对方发现自己的变化（专业形象、服装等）——高估——怀疑——过渡到职业选择话题，来引发对方对现有职业的不满或思考人员特征全职太太孩子好、老公好、生活好生活无忧、娱乐圈子、时间自由普通上班族收入高、能力强、家庭好晋升前景、收入高、家庭和睦，个体户/个体老板 能力强、思路新、企业好事业有成、时间自由、收入丰厚销售人员经验足、目标强、有韧性收入平台、成长空间、行业价值教培/餐饮/旅游等从业人员见识广、人脉多、地位高 人人需要、利润较高、前景无限寒暄赞美范例增员人：XX，最近怎么样？新换了一副眼镜？很不错啊，非常衬你的脸型。

（赞美）准增员：是吗？谢谢夸奖啊，你最近怎么样？增员人：很不错啊，你看看我现在有什么变化吗？准增员：精神面貌很好啊，西装革履的，和原先有很大不同。（专业形象）增员人：呵呵，谢谢，我是有很大变化，回头有机会跟你细说。你怎么样？听说现在工作很不准增员：哪有啊，我们公司那模式，什么时候能轮到我啊？增员人：你的能力这么强，怎么轮不到，跟我你还谦虚啊？（怀疑）准增员：真的不是谦虚，我们公司是家族企业，重要的岗位是不会用我们这样的外人的增员人：是吗？那现在你所从事的这份职业是你想要一辈子去从事的吗？

（过渡到探寻转职需求）有效增员面谈五步走谈你（准增员）问现状：寻找不满的导火索问理想：发现潜在的吸引点可否达成：引入保险职业目的少说多问，用心聆听问题适量，不宜过多通过一些开放式的问题，了解准增员目前状态，激发准增员对现状的不满，引发其忧虑，促使其产生改变现状、寻找新工作机会的动力。挖掘不满——不同人群经营风险——资金投入，外部风险、疫情影响、利润、仓存、贷款、货款、产品、员工诸多问题 最近公司怎么样？……是吗？那今年会好些么？……生意不好要对你的利润有影响吧？应酬打点——工商、税务、卫生、环保、消防等，供应商、客户的人际应酬经常应酬，要事业也要注意身体呀，身体、心理负担——心理负担沉重，生活不规律，频繁应酬致身体健康隐患 做老板其实压力也很大吧。工作时间——工作时间不规律，逢年过节不能休息，陪伴家人和孩子的时间很少平时忙事业，家里照顾的还好吧。激发不满切勿面面俱到，通过沟通寻找核心的一两点激发即可，控制度量很重要。