讲师介绍，突出讲师在主顾开拓方面取得的成绩和收获，或是外勤展业的优秀经历，或是内勤辅导的宝贵经验，让学员对课程和讲师产生兴趣和信任。【讲解举例】：大家好，我是本堂课程的讲师。我几几年入司，现在什么职级（个人履历介绍）。从业几年来，我积累了大量的客户资源，这些客户资源是我利用主顾开拓的技巧慢慢沉淀下来的，这些资源也是我取得这些成绩的有力保证。寿险，是一个很神奇的行业，他经营的是保险销售，也是人脉积累。这些年的工作帮我拥有了大量的人脉资源，这些资源都是我的宝贵财富。而这种积累的第一步，也就是我们寿险营销的第一个流程，主顾开拓！大家想知道我是如何做到的嘛？那就和我一起进入课程吧。

【讲解举例】：大家还记得PSSP的专业化销售流程吗？谁来说一下？非常好，大家学习的都很扎实，那这六步中哪一步最重要？没错，其实每一步都很重要，正是每一步所取得的成绩形成了这个闭环，让我们最终完成了这个流程。不过有句古话说得好，巧妇难为无米之炊，没有准客户，后面的流程是没法开展的，所以说主顾开拓在这六步里面又显得尤为重要！其实主顾开拓的定义很简单，就是寻找符合条件的销售对象，他的要点是了解主顾开拓的重要意义，重点掌握缘故法主顾开拓以及列出名单、优选名单的方法。那下面我们就开始学习这销售流程的第一步：主顾开拓！

【讲解举例】：首先我们先给大家一个概念，什么叫主顾开拓呢？主顾开拓就是用系统的方法来寻找符合条件的销售对象，建立关系，进行寿险营销。来，大家来和我一起读一遍。好，明白了概念，我们一起思考一下，为什么要进行主顾开拓呢？谁来说说？很好，大家都七嘴八舌的说了很多哈，我们来做个测试吧，通过这个测试，可以帮助我们进一步的了解主顾开拓对我们这份工作的重要意义。备注：【操作要点】：先进行互动，通过提问和讨论，增加学员的参与度和兴趣，也增加讲师和学员的亲和度。因为学员多为入行的第一个月，所以回答这个问题可以很客观。讲师最后引导到统一答案C。

【讲解举例】：测试一，在你入行的第一个月，就是大家现在的状态，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈，B.能够熟练讲解一个产品，C.写出100个认识的人的名单。为什么呢？嗯，大家说的很好，确实如大家所说，现在我们还是保险业的新人，前两者对我们来说还是有难度的，但是写出100个名单，好像要简单一点。下面我们来看测试二。测试二，如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最困难？A.能够约访到客户并面谈，B.能够熟练讲解一个产品，C.手头上随时保有100个名单，第二个问题讲师要引导大家想象，先让学员想象自己已经做了十几二十年了，到了那个时候，大家觉得自己最困难的是什么呢？把前提讲明白，大家也就自然而然的选择C了。

【讲解举例】：测试二，如果你从业10年、20年甚至更久了，大家想象一下，你认为做到以下哪件事情最困难？A.能够约访到客户并面谈，B.能够熟练讲解一个产品，C.手头上随时保有100个名单。这又是为什么呢？大家说的都很对，确实，好像随着时间的推移，我们的专业知识越来越好了，技能也越来越好了，A和B的部分对我们来说已经比较简单了，但是手头还能随时保有100个名单吗？有难度！