陪访三式，（一）观摩式，我做你看，新人陪访过程中，主管作为主角在演示说明、促成等流程时，新人要细心观察，注意学习，通过模仿主管拜访的过程，提升新人自身技能以传承技能为目的，主管起主导作用，（二）观察式，你做我看，新人陪访过程中，新人作为拜访的主角，主管只做观察，不主动参与。主管在新人自己和客户沟通的过程中，易于发现问题，针对问题，制定解决办法，有效指导新人以诊断技能为目的，新人起主导作用，（三）共同式，我协助你，以成交业绩为目的，多为重点保单，不仅适用于主管陪访新人，也可以是服务专员之间的搭档展业。两人默契配合，可以计划更全面，更灵活与客户交谈；在面谈过程中不容易冷场，尤其面对客户的拒绝，两个人反应速度会更快，应答也会更圆满。

陪访前--精心准备，陪访前，客户信息分析到位，拜访策略与工具准备到位，对服务专员要求到位，心理建设到位，4个到位，步步精心，1、客户信息分析到位，客户的家庭经济状况，客户的经济收入如何？夫妇俩都有收入吗？夫妇俩都在哪里工作？孩子多大了？有老人需要赡养吗？房子有贷款吗？客户的教育程度、性格爱好，客户是什么学历？健谈吗？有什么兴趣爱好？客户的已有保险状况及最可能促成的需求，客户对保险如何看的？如果客户需要保险，你估计他会优先考虑哪一方面的保障？专员已拜访的情况你之前拜访过几次？都谈了什么？客户对专员的态度，客户对你的印象如何？客户和你沟通时融洽吗？约定拜访的时间，什么时候去拜访比较好？你们约在什么时间，什么地点见面？

拜访策略与工具准备到位，拜访策略，希望促成购买理财产品，前期沟通得知客户喜欢时政，从兴趣话题入手激发需求······使用工具，准备好相关展业媒体和工具，本次拜访是行销性拜访还是公关性拜访，推测可能的拒绝问题，准备保险法规与政策，媒体资料与计划书、小媒体等多准备几份……对服务专员要求到位，熟练掌握推崇主管、介绍客户的话术：这是我们团队的产品专家……知道主管可能会谈到的话题：陪访时我会尝试促成，提前复习……拜访时应关注的学习点：如何沟通、怎么索取转介绍…..需要配合的动作：介绍认识、携带展业工具，提供资料时快速准确……不应该做的动作：穿着不能太随意，在客户家中手机要静音或震动，如果有电话，可以小声告诉对方很快给他回电话。

心理建设到位，成交业绩不是拜访的唯一目的，技能学习与检讨更重要，给客户留下良好印象就还有机会，作为主管，我会全力以赴，但主管不是万能的，陪同的成效依附于专员前期的铺垫，成败心不要过重，陪访前金句汇总，客户信息分析到位，客户的经济收入如何？什么学历？有什么兴趣爱好？如果客户需要保险，你估计他会考虑哪一方面的保障？你之前拜访过几次？客户对你印象如何？你和他约在什么时间、地点见面。

拜访策略与工具准备到位，本次拜访是行销性拜访还是公关性拜访，推测可能的拒绝问题，准备保险法规与政策，媒体资料与计划书、小媒体等多准备几份……对服务专员要求到位，要介绍主管和客户认识，学会使用《幸福人生》，保持注意力集中，手机静音，注意礼仪……心理建设到位，陪访不是只为了帮助你促成保单，更重要的是帮助你学习展业技能，最终使你能独立展业。每一次的陪同拜访后，我们都要回顾学到了什么技能？要改进哪方面的技能？