步骤一：明确面谈目的（确定开门红目标）

主管（下面简称主）：

小陈，今天找你过来，主要是想跟你做个面谈，一起探讨和规划一下明年开门红你的目标。我相信如果有了明确的目标，今年你一定能激发自己最大的潜力，做出更大的突破，那我们现在就开始吧，好吗？“万一网  保险资料下载     门户网站  ”“万一网   制作整 理，未经授权请勿转 载转发，  违者必究”  

业务员：（下面简称业）

好的！

步骤二：解释价值公式

主：

今天我们制定目标会用到一个价值公式，这个公式可以让我们清晰地看到，保费是怎么来的。这个公式是这样的：

计划书量×计划书成交率×件均保费=总保费

计划书量就是指你递送了多少份计划书；成交率是指你递送的计划书中，能成交多少份保单，比如说递送了10份计划书，其中有1个保单成交了，那么成交率就是10%；件均保费就比较好理解了，就是指每张单平均下来是多少保费，比如一共签了6张单，保费一共12万，那么件均保费就是2万；这三个指标你清楚了吗？

业：

清楚了。

步骤三：根据个人预估，确定初定目标

主：

那么现在我们一起来规划一下。开门红你已经开始在整理名单了，你估计明年1月能递送多少份计划书？

业：

嗯，大概50份吧。

主：

那么根据你以前的经验，你认为计划书成交率大概能到多少？

业：

大概10%左右吧。

主：

那每件保费大概有多少呢？

业：

大概在2万左右吧。

主：

好，那么我们根据上面3个指标，一起来算一下，根据你的预估，明年1月的总保费是多少。其中短期期交和十年期交各是多少？

业：

50份*10%*2万，乘起来是10万。其中短期期交7.5万和十年期交2.5万。

主：

那你觉得如果10万多吗？如果作为开门红的目标，你自己满意吗？

业：

恩，不太满意，感觉低了一点。

主：

没关系，这个我们把它当作是我们的初定目标，我们再来看看，你的挑战目标是多少，也就是说，如果你努力一下，可以达到的目标是多少。

步骤四：适当激励，确定挑战目标

主：

首先我们来看一下，如果你多努力一点，计划书量是不是可以增加一下呢？

业：

我觉得可以多递送30%左右的计划书吧。

主：

那我们把计划书量定位65份，你觉得可以吗？其实也就是每两三天多递一份计划书而已。

业：

应该没有问题。

主：

那成交率这里，是否还可以提升一下呢？比如说通过参加培训，吸取高手的经验这些方式？

业：

我觉得还可以提升一点吧。

主：

那提升5%，也不多，那成交率我们定为15%，可以吗？

业：

应该可以。

主：

那件均保费这里，是不是也可以提升一下呢？特别开门红期间理财产品的销售都特别火爆，今年投资市场风险很大，一定会得到热销，保费一定也会有所上升。

业：

我觉得可以提升20%左右吧。

主：

那我们的件均保费就定在2.4万元。现在你再来算算，你的总保费是多少？。其中短期期交和十年期交各是多少？

业：

65个*15%*2.4万，现在是23万了，其中短期期交17万和十年期交6万。

主：

其实你看看，只要你努力一下，各项指标都提升一点点，你的总保费就会有很大的提升，都差不多翻了一倍了。一点都不困难。那你现在觉得23万的目标，你自己满意吗？

业：

还可以，我自己心中的期望值也差不多是20万的样子。