—电话邀约看了：  你觉得怎么样？ 简单的看了一下，觉得还可以/不是特别明白   电话里说不清楚，我们约个时间当面谈。没看：那你看一下，我明天再给你打电话  第二天一定要打电话 给客户发微信一到两天后，电话联系询问是否有看过微信第三步——面谈提问（1/3） 你觉得一个人万一患了重疾大概要花多少钱？       大概一二十万吧。你所说的二十万，这只是其中最基本的一笔治疗费。其实一个人得了大病需要花三笔费用（治疗费、康复费和收入损失费），患了重大疾病需要长期治疗。你身边有没有朋友有得过重大疾病的？后面的康复费用也许要比治疗费用还高。而且一个人得了重大疾病是不能再工作，这就是入损失费。第三步——面谈提问（2/3） 你觉得一个人得了重大疾病大概要花多少钱？刚刚你说大病起码需要20万治疗，你现在已经拥有了10万的健康保障，加上单位给你们买的医疗保险，差不多也有十几万，但康复费和收入损失费是空缺的，你觉得多少才够？第三步——面谈提问（3/3） 一个人生病住院，你觉得来照顾他的，会是谁？ 能长期照顾的，一定是他最亲近的人，也许是父母，也许是夫妻。有时候你不仅照顾他，有可能还要为他的医药费发愁。你给他买保险，其实也是给你自己减轻家庭的经济负担，你现在拖延买保险，受牵连的是自己和最亲爱的人。促成家庭保单第四步——一个故事强化保险风险，唤起客户担忧 81年的未婚女金领，经过十几年打拼，从一个4s店普通销售员晋升为华中区销售总监，年收入近60万。多次拒绝买保险。前不久得了重大疾病，手术非常成功，出院后被调到客服部门，现在每月工资3千元。作用：化解拒绝处理，增加客户担忧第五步——对比促成幸福感是对比出来的 我们还有一款产品叫康健华瑞，为什么没有推荐给你，而推荐的是健康无忧呢？因为保险责任更全面，费用却更低，比起来更好。（重症60：45，费率低20%，观察期减半） 目的：让客户感觉这款产品非常好，我是为客户在着想。‘