十五年润物无声
目标客户市场的持续经营
高效业绩取得主要缘于——
目标市场的持续经营
2313张长险保单，98%的客户
来自于同一个目标客户市场
目标客户市场的特征
年龄：35-50周岁间
性别 :女性
收入情况：家庭收入10--40万
职业类型：
大型国企的管理层或技术层人员（太太）
同一办公室的同事
该类目标市场的购买心理——
保险：有一定的保险观念，关注保障
销售人员：喜欢正面、积极、诚信而亲和力强的人
购买心理：从众心理、比较心理
对转介绍：服务质量及效率决定其转介绍的意愿
目标市场的经营理念
服务重于一切
口碑胜于签单
目标市场持续经营的阶段
一篮水果打开一片目标市场
时间：1999年，入司3个月，听师傅的话随机去医院陌生拜访。
人物：医院财务处的一位会计
过程：向她做了自我介绍，递送了宣传资料。买了水果去医院看望了住院的客户，客户万分感动，决定当晚购买。介绍她妹妹、医生、护士共8位客户，购买了3万元99鸿福和康宁保险。
从东汽医院走向东汽中高端市场
一篮水果打开一片目标市场
结论：听话、照做
          用真诚服务打开了这片市场
目标市场持续经营的阶段
目标市场持续经营的核心
做好客户的售后服务
增加见面频率，增加老客户粘度
站在客户的角度为其考虑问题
不管是不是我的客户，都做好服务
拒绝退保赢来口碑
客户之前在平安购买保险，客户听说不好，想退保，征求我的意见。
我的意见是：不退，退保会带来损失
客户认为我时刻站在客户的角度考虑问题，认同我的为人和服务，分别了在我这里购买了4次保险，保费7万元，并介绍办公室同事购买了保险。
**的故事
2001年——听取宣传，在其他人处购买
2002年——为其办理复效
2003年——初次购买，成为客户
多年贴心服务两人成为朋友
2009年成为转介绍中心
目标市场持续经营的效果