如何通过转介绍实现从6万到169万的提升
我的业务分析
           我不是宜宾本地人
         缘故市场的客户占比不到5%
         来自于陌生拜访25%
       现在我的客户达到了1000多位
                      70%的客户是来源于转介绍                 
为什么索取转介绍的真实想法？
       市场所需，不能锁定某一个客户
  
    陈女士，先购买3万，后加保5万，2009年最后加保6万时，告诉我：“以后不要再叫我买保险了......",当时我深刻地感受到反复挖掘老客户大家压力都很大，必须要让客户给我做转介绍。
从6万到169万的转介绍链条
转介绍六步必达
   第一步：先交朋友
      1、利用机会交朋友       2、创造机会交朋友
      2012年我家属生病住院，当时客户（护士长）看出我家属是老师，便主动询问，最后得知，她女儿正好在我家属所交的年级，但不是一个班。但从中我看出，客户很希望得到我家属的帮助，便很热情的与客户交流“以后如果关于娃娃的学习上有任何的问题，我们都可以尽量帮助”。正是这句话，让客户感觉到我们的真诚。住院期间，她也对我家属特别关心和照顾，一来二去，我们便成为了朋友。家属出院后，为感谢她的照顾，我登门拜访，表示谢意，并顺便简单了解客户的保障情况，但并不急于签单，而是通过保单体检，先服务，再邀请其参加产说会，最终签下6万元。
要点提示：交流、交心、交情、交易、找到客户的利益共同点
   第二步：要求转介绍
       1、递送保单，签回执时；
       2、客户理赔时；
       3、建立以老客户为中心朋友圈；     
转介绍六步必达
   第三步：了解被转介绍客户的情况
       1、先从侧面了解；
       2、随后正面沟通；
       3、掌握与客户匹配的资讯；
       4、设计计划书和产品。
转介绍六步必达
    要点提示：因为我对客户整个家庭的资产负债、客户是否购买及购买的险种有充分的了解，再设计计划书，所以得到客户的充分认可，客户主动再为我转介绍
   第四步：接触转介绍客户
       1、第一次见面时，介绍人必须在场（先要求介绍人包装营销员，让新客户对营销员有良好印象）；
       2、询问对保险的了解情况及购买情况；
       3、对已购买保险的客户通过保单体检，寻找需求点；
       4、第二次见面，一定要单独见面，尊重客户隐私    
转介绍六步必达
要点提示：站在客户的角度谈保险
而不是站在营销员的角度宣传保险
   第五步：促成签单
1、包装产品，用两分钟时间将产品浓缩的亮点迅速向客户展示，用“限时限量”制造签单氛围；  
2、当客户眼光迷离时，是最佳的签单时机，我马上向客户索取身份证，填写资料；
3、填写资料时，站在客户已经获得利益的角度，让客户放松心情，打消他的顾虑，让客户的思路随着自己走；
    要点提示：要么一定要收到现金，要么马上办理银行转账
转介绍六步必达
转介绍六步必达
   第五步：促成签单
    4、我会把保险的四个资产和四个账户给客户讲清楚，从而激发客户再次下定决心购买。
    5、利用形象的比喻，让客户明白有形商品与无形商品的区别；利用犹豫期，再次促成，让客户安心的交钱；
    要点提示：要么一定要收到现金，要么马上办理银行转账