第三只眼看寿险渠道

1

概论

人寿保险渠道

回归寿险原点

目    录

2

概论

市场现状

认识人寿保险

认识寿险公司

认识人寿保险销售

人寿保险渠道

回归寿险原点

目    录

3

概论

市场现状

认识人寿保险

认识寿险公司

认识人寿保险销售

人寿保险渠道

回归寿险原点

目    录

4

什么是人寿保险？

认识人寿保险

5

爱会超越悲伤
              

6

什么是人寿保险？

人寿保险是人类最伟大的金融发明，唯一以人的寿命为标的的金融产品。

人寿保险就是集合大众的钱来应对万一某一个人发生的疾病、意外伤残或死亡。

认识人寿保险

7

这就是人寿保险，这就是人类最伟大的事业

认识人寿保险

医生

牧师

寿险规划师

肉体上的痛苦和死亡

精神上的痛苦和死亡

经济上的“痛苦”与“死亡”

8

概论

市场现状

认识人寿保险

认识寿险公司

认识人寿保险销售

人寿保险渠道

回归寿险原点

目    录

9

根据寿险保单的产生过程和运作流程，寿险公司可分为两大部分：

销售公司：寻找客户并向他成功推销人寿保险保单

承保公司：产品设计、核保、理赔、投资……

认识寿险公司

10

如何来帮助寿险公司进行销售？

以教育、管理和训练为手段。

认识寿险公司

教育：形成正确观念、引导员工行为

管理：行为管理、养成良好的习惯

训练：提升销售技能

11

教导能让客户信任、尊重保险公司和寿险业务人员的方法，为销售创造良好的环境。

认识寿险公司

如何来帮助寿险公司进行销售？

以教育、管理和训练为手段。

教育：形成正确观念、引导员工行为

管理：行为管理、养成良好的习惯

训练：提升销售技能

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概论

市场现状

认识人寿保险

认识寿险公司

认识人寿保险销售

人寿保险渠道

回归寿险原点

目    录

13

人寿保险的特性

寿险产品的特点和客户的心理特点决定了销售方式：

吃亏就是享福，赚钱就是遭难

买的时候不需要，需要的时候不能买

买的时候总嫌多，用的时候总嫌少

卖的时候很难说，用的时候不用说

所以寿险销售是最难的销售

认识人寿保险销售

14

为什么保单能销售出去？

人寿保险存在的前提

人都爱自己的家人

人都会死，而且不知道什么时候死

认识人寿保险销售

15

人性弱点

贪婪、对未来不确定的担心

拖延、拒绝、逃避

风险爱好者和风险厌恶者

认识人寿保险销售

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概论

人寿保险渠道

回归寿险原点

目    录

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向熟识的人推销

特征

人情销售

保单利益比较销售

专业需求销售

全方位理财销售

保险专家顾问

人寿保险渠道

产品导向

客户需求导向

财务健康、独立自主、自由

高端的专业服务

产品

传统、单一型

代理人销售

单一/产品组合

代理人销售

单一/投资回报

银保现金柜

专属、包装

经代

投资回报

电销

产品组合

代理人销售

产品组合

银保现金柜/理财柜

 量身定制

顾问式销售

多种理财产品

代理人销售

多种理财产品

银保理财柜

全方位理财产品

经纪公司

团险（法人业务）

经纪公司

全方位理财产品

职团开拓

全方位理财产品

企业年金等

18

人情销售

保单利益比较销售

专业需求销售

全方位理财销售

保险专家顾问

人寿保险渠道

培训

缘故法

代理人销售

针对代理人的产品/销售技能

代理人销售

针对银行柜员的产品/销售技能

银保现金柜

经代

电销

针对代理人的客户需求分析技能

代理人销售

针对银行柜员/客户经理的客户需求分析技能

银保现金柜/理财柜

 NBS流程

顾问式销售

针对代理人的财经、税法知识

代理人销售

针对客户经理的财经、税法知识

银保理财柜

针对经纪人的财经、税法知识

经纪公司

团险（法人业务）

经纪公司

针对代理人的企业经营、财税知识

职团开拓

针对经纪人的企业经营、财税知识

针对客户经理的企业经营、财税知识

针对代理渠道的产品/销售技能

针对TSR的产品/销售技能

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人情销售

保单利益比较销售

专业需求销售

全方位理财销售

保险专家顾问

人寿保险渠道

客户

缘故

代理人销售

陌生人/缘故/转介绍

代理人销售

银行低端客户

银保现金柜

经代

电销

陌生人/缘故/转介绍

代理人销售

银行低端/高端客户

银保现金柜/理财柜

 高端客户的家庭

顾问式销售

陌生人/缘故/转介绍

代理人销售

银行低高端客户

银保理财柜

陌生人/缘故/转介绍

经纪公司

团险

经纪公司

企/事业团体

职团开拓

企/事业团体

企/事业团体

陌生人/缘故/转介绍

名单数据库

20

人情销售

保单利益比较销售

专业需求销售

全方位理财销售

保险专家顾问

人寿保险渠道

基本法

代理制

代理人销售

代理制

代理人销售

网点负责制

银保现金柜

经代

电销

代理制

代理人销售