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向 信 念 致 敬！

GZK--高端客户组织营销开发运作系统

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晨操故事

中国保险“皇后”--？

聚成培训--贩卖晨操

你在卖什么？

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“事情应该是怎样的”

“事情就是这样的”

   主观判断

魔鬼.

天使

信   念

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我是积极的人！

我是快乐的人！

我是能够帮助别人的人！

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顶尖高手的心智训练

自我修炼的重要性

Be your own boss 做自己的老板

Work harder than others 比别人更认真，更努力

Have a big dream 胸怀大志

 

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顶尖高手的心智训练

潜意识的力量

卖对产品

保持正面期望

潜意识的力量

暗示的威力

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顶尖高手的心智训练

每次拜访客户之后，问自己：

     1.我哪里做对了？

     2.如果可以重来一次，我哪里会做得不一样？

  目的：把注意力集中在表现好的地方。

    让你的潜意识牢记住正面，积极的有效行为

切记，勿问自己：

    1.我哪里做错了？

    2.我到底做错了什么？

 

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成交心理学

克服恐惧

购买的压力

克服负面预期

成交的细节

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成交心理学

即兴发挥

即刻适应

即时克服

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我没有（优质）客户

我有客户，但邀约不到,或没来

客户是来了，但没有签单

客户现场签单，之后收不回来

困   惑

 

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(1)年龄：40-50岁为最佳年龄；

(2)家庭：有孩子，21岁以下，年纪越小越符合条件；

(3)经济：有房有车，年收入30万以上；

(4)职业：生意人、公务员、自由职业者

(5)保险意识：团体险、意外险、银行保险；

(6)性情：尊重人、随和、爽快、感性、开朗

困惑一：我没有客户

我的信念在动摇！

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(1)认识不足：送请柬就是初次面谈！

(2)缺乏耐心：没有花时间和客户沟通；

              时间、地点、路线、会议形式、内容 

(3)不能激发客户的兴趣：

            客户永远在想：我能得到什么？

(4)不敢要求：是否能出席?

                           是否要求携带家人出席？

             需要定一个回馈确认时间吗？

             是否能准时出席？

 (5)只懂钓鱼、不懂养鱼：如果没来、如何跟踪？

困惑二：邀不到或者没到场

我的信念在动摇！

 

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(1)少关心—缺温暖；

(2)少介绍---缺重视；

(3)少沟通---缺了解；

(4)少微笑---缺氛围；

(5)少准备---缺工具；

(6)少练习---缺技能；

(7)少信心---缺促成；

(8)少互动---缺协作；

困惑三：客户现场没签单

我的信念在动摇！

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任何问题都有三个以上的解决方案！

 

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  香港   铜锣湾   

    某品牌服装店

掘井营销

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将销售的目的隐藏于营销活动之中，将产品的推广融入到消费者喜闻乐见的环境里，使消费者在这个环境中了解产品并接受产品的营销手段。让消费者在愉悦的生活中“自己说服自己”，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象。

借势营销

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          就是利用现有的所有资源，寻找新的资源，把营销过程中的每一个环节（寻找客户、电话约洽、接触面谈、理念沟通、发掘需求、产品介绍、产品促成、服务回访、获得介绍、发出邀请等），

   在一个特定的环境或平台上借助组织力量得以完成！

组织营销

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组织营销经营宝典

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基本要求

会议主题

民营企业资产及家庭财富管理 

       “智胜”论坛

 

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基本要求

过程要求：

严格限制参加人数

严格筛选客户质量（结婚、有小孩、有决策权、

家庭每年可支出保费10万元或年收入100万元以上） 

严格控制活动品质：礼仪、纪律、细节

着装要求：

西装/职业套装，要求：专业、魅力、品质

女性化淡妆，盘头

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基本要求

两个工具

1、《客户40》填写

2、每日4个邀约拜访，

   填写《候选客户资料表》

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基本要求

邀约话术--

1、电话预约：

   X老板，有一件重要的事情我需要当面给您讲。我今天（明天）去您公司（家里）拜访您。

操作要点：

   1、电话中坚决不讲拜访的事情内容；

   2、坚持要求见面；

   3、提前一天预约好每天的四个见面客户；

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基本要求

邀约话术--

2、寒暄：

   家庭：孩子（学业、健康、工作）

    老人：（健康、生活）

    女人：（生活、购物、美容、旅游）

    男人：（生意、发展）

操作要点：

   1、20-30分钟；

   2、收集资料，不要敷衍；

   3、如有需要，带上一份小礼物；（案例：祖传秘方）

 

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基本要求

邀约话术--

3、询问：

    4月28号（周日）您没有安排吧？

操作要点：

   1、只问不说内容；

   2、得到三种答复：

          A、什么事？

              B、我已经有XX事情

          C、没有安排（还不知道、没有确定）

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基本要求

邀约话术--

4、制造神秘：

    “太好了！”

操作要点：

   1、微笑；

   2、用手指向对方； 

   3、突然拍大腿（或桌子）；

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基本要求

邀约话术--

5、统一思想：

  1、 X老板，您一定象很多成功的老板一样，希望生意越做越大、事业越来越成功。对吧？

      （微笑看着对方，等待对方的答复。）

    2、 X老板，所有的成功生意人都承担着外人无法理解的压力和风险。您一定和很多成功的老板一样，在发展的同时都希望保护好财富资产，照顾好家人。对吧？

     （微笑看着对方，等待对方的答复。）

   

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基本要求

邀约话术--

      3、 X老板，现在各行各业的竞争都很大。您一定和很多成功的老板一样认为，只有不断学习、接受新的观念、掌握全新的资讯，才会在竞争中立于不败之地。对吧？

操作要点：

   1、微笑着坚持；

   2、每句话前半部分都是陈述句，是一个事实；

   3、“对吧？”作为每句问话最后的结尾；

    4、得到答案后点头暗示；

 

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基本要求

邀约话术--

6、塑造价值：

   有这样一场会议/近期将在我们三门峡市举办/现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加

  1、 他们想了解，。。。

    2、 他们想了解，。。。

    3、 他们想了解，。。。

操作要点：

   1、塑造价值时语速要适中、语义要清晰；

   2、观察客户的反应（表情、肢体）； 

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基本要求

邀约话术--

7、制造稀缺：

   “您说那天有时间我真为您高兴/但现在很多象您一样的老板都在踊跃报名参加／我不确定一定能为您申请到这么宝贵的一个参会名额／但我今天回去会马上去帮您申请／我会尽全力的／一有好消息我立即通知您”

操作要点：

   1、不要递送邀请函；

   2、不要用手写字体； 

   3、不容易得到的人们才会珍惜；

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基本要求

邀约话术--

8、获得承诺：

  1、 没有反对就是同意

     2、 客户微笑热情就是信号    

操作要点：

   1、赶紧告辞；

   2、赶紧拜访下一个； 

   3、经过筛选后，产说会前一天才送请柬；

 

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会前要求

第一天：客户邀约话术演练、通关

            产品建议书说明话术演练、通关

第二天：现场促成话术演练、通关

           拒绝处理话术演练、通关

第三天：ABC法则演练

前一天下午15：00～17：00期间，公司客服中心致电客户确认，重点：感谢客户，确认会议时间地点，提醒客户准时参加。

前一天晚上，业务伙伴再次致电客户确认，重点：第二天出门时间？预计到达时间？再次提示会议召开时间。

注意:务必上门接客户送到会场，提高到会率及参会准时。务必!务必！！！

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会中要求

礼仪要求：

点头的魅力——

      让客户与你一起认同讲师的观点

微笑的魅力——

      让客户感受你的友善

问好的魅力——

      让客户感受你的真诚

鼓掌的魅力——

      让客户被现场的热情感动

记笔记的魅力——

      让客户与你一起用心聆听讲师的精彩分享

积极回应的魅力——

      会中良好的氛围营造是会后促成成功的基石

主动介绍的魅力——

      让客户快速的融入环境，享受认识新朋友的快乐

忌：公开谈论邀约客户情况或私自评论客户

     （尤其小心在过道、洗手间里）

 

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会中要求

纪律要求：

手机调到静音状态，会中严禁在会场内接听电话

会场内请轻声交谈，正式专题时间请保持安静

委婉但坚决的提醒违纪客户遵重会场纪律

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