一、概论

根据LIMRA统计，业务员业绩低迷的原因有：

                       不愿意做  15%

不懂得做  20%

做得不够  60%

因此，导致业务员低产能性的主要原因是拜访量不够，即活动量不足。

（一）活动管理定义

对于业务员来说，活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程（包括推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能熟练程度的一种管理办法。

对于业务主管来说，是指业务主管对于业务员的推销活动计划作事先的指导，并与一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，是业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。

（二）活动管理的重要性

业务员要想提升产能，必须加强活动管理。因为，它可以协助我们：

1、建立充分而有效的准主顾，确定拜访的对象；

2、保持一定数量和质量的销售活动；

3、提升销售活动的针对性和有效性；

4、大幅提升业务员的成功率；

5、提高业务员的增员意愿。

同时，由于活动管理也是一种自我管理，一种习惯的建立，除了公司规定的活动应积极参加之外，必须依靠自己来安排所有活动的对象和路线。因此，活动量的多寡往往是影响业绩的主要因素之一。而且活动管理也是一种良性的互动，也能让人产生积极的行为，如果每个人都很敬业，拼命工作、上行下效，影响所及，就可以塑造出整体同仁对工作的冲动与习性，在这种环境之下，成功的模式就容易被创造出来。

二、活动管理系统（A.Q.S）的建立

对于业务主管来说，不能只重视业务员的销售活动的“结果”，同时必须重视“过程”即“活动量”。

（一）活动管理系统（Activity Quota Systen）

即业务主管通过有计划、有原则作业，制定明确的展业目标，以提升业务员的一套管理制度。

（二）、业务主管应有的管理理念

1、计划

（1）分析并了解业务员的展业能力及其工作习惯；

（2）协助拟定个人展业目标并予以量化；

（3）了解业务员市场活动访谈作业的规划内容。

2、执行

（1）明确要求业务员将访谈过程详细记录；

（2）将实际结果与预定计划进行比较。

3、检讨

（1）定期检查并辅导改进；

（2）修正计划书不利的变动因素。

为养成业务员良好的工作习惯，并建立好的活动管理，身为业务主管初期即使不习惯，仍必须持之以恒。

（三）活动管理系统流程

如将任何一个业务单位（业务室、业务部、督导区）看作一个单独的销售单位，那么活动管理系统流程如下：

销售活动管理系统流程图

               投入                过程                产出

任何制度

               策略                沟通                结果

                           投入               过程          产出

目的：1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在因（低生产性）而不只是果。

     2、此行销系统是针对一个单位设计，这个单位可以是室，也可以是部或区。

1、投入

业务主管通过系列活动工具，可将业务员每月的保费（业绩）目标及每月拟拜访的访谈对象、活动目的、拜访次数确定并予以量化。

其步骤如下：

活动目的表————运用此表拟定该工作月应开拓准主顾量及个人收入目标（表一）

计 划  100————从准主顾名单中择优列出该工作月应访谈名单，并分别填入表中（表二）

工 作 日 志————将以约妥或依优先顺序拟访谈的准主顾分周填写（表三）