要点

内容

一、客户的疑问？

建立信心

引发客户的危机意识创造需求

重大疾病险里的疾病都是患上了就要死的病，理赔款自己用不上！

我的身体很健康不用买大病保险！

我还很年轻，现在不着急，等老了再买！

我们在座的每一个人都会碰到这三个问题，每当客户问起的时候，总是无言以对，只能把话题叉开。因为我们自己对这三个问题就没有信心。我们的业务员不知道该怎么回答，谈话不能够进一步进行下去。那么就不能够更进一步的引发客户的需求，通过今天的讲解，希望能够帮助所有业务员走出困惑，解开疑问。首先让我们建立起信心。

我们来看一看重大疾病真的都是要死的病吗？自己真的用不上这笔医疗费吗？让我们以急性心肌梗塞患者的临床实例来说明。

一位患急性心梗的病人，九年前因心梗住院，经抢救后整整九年一直都很健康，没什么不适的感觉。一位曾经作过心脏支架的心梗病人亲口告诉我，几年前他还曾经两次去过西藏，同行者中有一些年强人都有高原反应，而他已经60岁的人都没事。

由上述种种事实可以看出，急性心肌梗塞发病时来势汹汹，也有很高的死亡率，但是随着医疗科学水平的高速发展，搭桥、冠脉内球囊括张、冠脉内支架及溶拴等治疗手段的日益先进，心梗的死亡率在下降，患病后的生存质量在提高，对病人的生活影响并不大。但是前提是有充足的医疗费用支持。

有部分客户总是认为自己身体很健康，自己还很年轻，那么让我们看一看心血管疾病的告发人群吧！据资料显示：心血管病已成为危害人类健康的“第一杀手”。 世界卫生组织统计报告，在全球每3个死亡者中，就有1个人死于心血管疾病，并且在中低收入的国家高发。

　　在美国心脏病占总死因的35%，其中冠心病死亡占24.1%，居前10位死因之首。我国的冠心病发病率也在逐年上升，在40-49岁等人群中冠状动脉和主动脉粥样硬化的发生率分别为58.36%和88.31%。在北京、上海等大城市，冠心病发病率正追赶欧美国家。

　　专家预测，我国中年人群今后10年冠心病的发病率男性将增加26%，女性将增加19%，北京男性冠心病的发病率排第一，并且仍然高速增长。在北京地区，从50年代到现在，心血管病的死亡增长了近4倍，其中仅心血管病死亡数就占总死亡的50%以上。

    青年人也不要盲目的认为自己很年青就不会患病：有人说冠心病是老年病，其实不然。冠状动脉硬化可自幼年开始，10-20岁年轻人发生率可达13.3%。美国曾对平均年龄22岁的300名士兵进行尸检，肉眼可见冠状动脉病变者达77%。日本一组解剖资料显示，10-30岁的893名青少年中，有冠状动脉硬化的占33.7%。因此，冠心病的预防工作，应从青少年时期开始。

冠心病的危险因素

想一想自己的日常习惯，已经涵盖了几个危险因素？

您还乐观的认为自己的身体很健康，不会患大病吗？

高血压、高血脂、糖尿病、吸烟、肥胖、性别及性格等。其中高血压、 高血脂、糖尿病、吸烟在冠心病发病机制中的作用更为重要。科学家最近发现,心绞痛和心肌梗 塞病人大约85%至少有上述4种危险因素中的1种。

高血压是冠心病发病的主要危险因素之一。高血压患者冠心病发病率较正常血压者增 加5倍。冠状动脉粥样硬化病人约60-70%有高血压。

高脂血症当胆固醇与高密度脂蛋白之比〉6,低密度脂蛋白与高密度脂蛋白之比>4 时,冠心病的发病率高达83%。

吸烟仅吸烟一项危险因素即可发生冠心病。吸烟组：10支/日者，冠心病患病率为14.9%, 发生心肌梗塞的危险性增加15~3倍。尤其在较年轻的吸烟者中死于冠心病的危险性是不吸烟的2~3倍，吸烟的年轻妇女危险性可高达10倍。

糖尿病 较非糖尿病病人冠心病的发病率高2倍。糖尿病病人不仅冠心病发病率高，而且病变较弥漫，狭窄程度较重。身体肥胖尤其体重超过标准体重的20%时，患冠心病危险性显著增加。体重指数是冠心病死亡率的最重要的预测因素。

性别因素 男性发病率较女性高2倍左右，发病年龄早10年。女性患病常发生于绝经期以后。

性格因素 性情急躁、竞争性强的A型性格者，以及遗传因素等，均被认为易患本病。

另外，尤其要引起人们重视注意的是：老人心梗一半漏诊!

　　目前，临床病理的对照表明，心肌梗塞诊断的正确率仅在50%左右，而对老年人尤其低。这是因为老年人患急性心梗而没有症状者为数不少，他们不会就此主动就医。在京召开的首届全国老年人心血管病研讨会上，北京医院的钱教授指出了这一点。

　　钱教授说，他们在对5200余位老人进行健康体检时，发现其中有9位患有心梗，7位还是急性心梗。这些在健康体检时发现的病人，有的平时根本没有症状，有的是症状不明显。如果不是定期进行体检做心电图发现，肯定会漏诊。另外，北京医院曾对脑血管病和帕金森等严重疾病的老人死后尸检，结果发现除了已知的疾患外，还有急性心梗。但其中只有2位生前作出了诊断。钱教授认为脑血管病和帕金森患者由于智力障碍及感觉迟钝，对心梗症状更是无从诉说。

　　老年人因肺部、呼吸道感染、泌尿道感染和急性胃肠炎也会诱发急性心梗，而且随着年龄的增大而递增。因此医生和家人要特别注意，考虑到这一点，及早有效的控制感染，对治疗心梗和防止扩展有利。

虽然有的老年人心梗症状不典型，甚至可以无自觉症状，但也是可以预防的。老年人除了要定期进行体检外，最重要的是要消除发生心梗的危险因素，也就是防治高血压、高血脂、并且戒烟。