高端客户开拓与大单销售

阐述重点：

简述课程目的、授课对象、授课时间

课程目的：

通过对高端客户开拓的观念及方法的讲授，使学员了解高端客户开发的意义，并能把握住高端客户开拓各环节的关键点；通过对大单销售的实际案例分析使学员有所借鉴，从而更好地理解课程内容。

授课对象：

销售人员

授课时间：

100分钟

目录

高端客户开拓的重要意义

高端客户的界定

销售人员开拓高端客户应具备的特质

高端客户开拓的步骤

高端客户开拓的核保注意事项

大单销售实例

阐述重点：

介绍课程的目录

课程目录：

本课程的内容包括观念沟通、方法介绍及具体的案例分析，分为六个方面

高端客户开拓及大单销售的重要意义

一、对于银行而言：

1.高端客户是银行利润的主要来源

2.银行间竞争日趋激烈

3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效

 

阐述重点：

银行对于高端客户的重视程度：

1、从业务开展而言，有效开拓高端客户将极大程度促进银行各方面业务

2、从市场态势而言，激烈的竞争导致大客户资源成为各大银行的争夺焦点，谁拥有大客户资源谁就立于不败之地

3、从效益角度而言，根据二八定律，银行20％的大客户贡献了80％的利润，因此工作的重点倾向于大客户开发则工作绩效会显著提升

二、对于公司而言：

1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力

2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系

高端客户开拓及大单销售的重要意义

阐述重点：

开拓高端客户对于保险公司的作用体现：

1、从规模上来讲，每年银保由于目前的市场需要，必须承担一定的规模压力，仅仅依靠常规柜面销售难以完成任务，必须结合高端客户说明会以及高端客户的持续开拓

2、从银保合作关系而言，保险公司如果能有效帮助银行开拓大客户资源，做好银行核心客户的服务，则对银行的各项业务都起到了至关重要的作用，那么有助于双方的深度合作

三、对于客户经理而言：

1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能

2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶

高端客户开拓及大单销售的重要意义

阐述重点：

高端客户开拓对业务伙伴的好处：

1、大单的绩效相当于普通保单的几倍甚至几十倍，成功引导银行开拓大客户使客户经理件均保费、收入会大幅提升，从而提升绩效

2、大客户的资源非常丰富，一旦成功开拓并持续获得加保及优质客源，会使销售人员成功迈入销售高手的行列

目录

高端客户开拓的重要意义

高端客户的界定

销售人员开拓高端客户应具备的特质

高端客户开拓的步骤

高端客户开拓的核保注意事项

大单销售实例

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资产情况

社会声望

高端客户的界定：

 

阐述重点：

关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是从这两个方面来界定

以工、农、中、建四大商业银行为例： 

高端客户的资产界定：

资料来源：各家银行新闻报道         2008年12月

阐述重点：

1、各大银行对VIP客户的界定有所不同

2、通过表格可以看出，目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。 

高端客户一般具备下列特点：

一、出众的社会背景，良好的关系网络

二、容易接受新事物

三、对政治经济形势有敏锐的判断力

阐述重点：

1、高端客户具有一定的社会地位

2、高端客户所结识的社交网络也包含了大量成功人士

3、目光独到，较为自负，但并非难于沟通

目录

高端客户开拓的重要意义

高端客户的界定

销售人员开拓高端客户应具备的特质

高端客户开拓的步骤

高端客户开拓的核保注意事项

大单销售实例

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思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带来怎样的服务？

启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户的能力，就要建立自我价值！

销售人员开拓高端客户应具备的特质

 

阐述重点：

1、为什么银行不敢轻易开拓大客户？害怕服务不周到，害怕客户不接受保险因而得罪客户……

2、开拓高端客户首先要让银行相信保险公司客户经理的能力

3、对于我司客户经理而言，能否具备相关能力就很关键

建立自我价值的方法——KASH法则

知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规

态度：积极/乐观/热情/

技巧：聆听/询问/推销自我

习惯：时间管理/目标管理/客户管理

销售人员开拓高端客户应具备的特质

阐述重点：

客户经理对于KASH原则各方面应具备的：

1、知识，考量客户经理是否够专业

2、态度，考量客户经理是否有足够的影响力和感染力

3、技巧，考量客户经理是否具备和高端客户沟通的能力

4、习惯，冰冻三尺非一日之寒，客户经理是否养成良好的工作习惯，可以把握住大客户开拓的机会

销售人员开拓高端客户应具备的特质

通过自我价值的建立，使销售人员具备

良好的专业形象与知识

较强的感染力

出色的沟通能力

标准的工作习惯

阐述重点：

销售人员必须不断提升综合素质及专业能力,才能抓住银行的大客户资源!

目录

高端客户开拓的重要意义

高端客户的界定

销售人员开拓高端客户应具备的特质

高端客户开拓的步骤

高端客户开拓的核保注意事项

大单销售实例

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如何成功协助银行人员完成大客户的开拓

1、观念沟通到位，获得银行认同

2、准确分析高端客户需求，找到购买点

3、个性化的服务方案

4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励

 

阐述重点：

1、观念沟通：跟网点主任沟通市场环境，跟理财经理沟通职涯规划，从各层面打消银行的顾虑

2、能否通过对客户的深入了解，准确分析大客户的需求并提供个性化的方案是成功开拓的重中之重

3、精美的小礼品赠送对于大客户同样适用

高端客户开拓的步骤