——打造持续绩优的明星

1

2

分析销售环境和形势，明确利害关系

训练产品的特色和卖点

销售流程和实战要术

3

4

由张悟本事件引发的思考

      张悟本，一个下岗职工，或许懂得一些基本的中医保健养生常识，便斗胆借“中医逻辑”，自创一套“张氏保健养生逻辑”，然后靠自己的三寸不烂之舌，在电视台搞养生讲座，并出书《把吃出来的病吃回去》。

他一举成为电视名人，成为畅销书作者，也成为挂号费昂贵的“神医”。

 

 静下心来分析， “张悟本现象”暴露出来的问题：

1、我国民众对养生知识缺乏的现状。

2、医疗费用高涨，食疗比吃药、做手术的费用便宜多了。

5

百姓的目光都在关注什么？

拥有健康保住健康 健康长寿

6

什么是真正的健康呢？

 国际健康组织（WHO）给出了衡量健康的10条标准：    

 

1、充沛的精力，能从容不迫的担负日常生活和工作而不感到过分紧张和疲劳。 　　

2、处世乐观，态度积极，乐于承担责任，事无大小，不挑剔。

3、善于休息，睡眠好。 　

4、应变能力强，能适应外界环境中的各种变化。

5、能够抵御一般感冒和传染病。

6、体重适当，身体匀称，站立时头、肩位置协调。 　

7、眼睛明亮，反应敏捷，眼睑不发炎。

8、牙齿清洁，无龋齿，不疼痛，牙龈颜色正常，无出血现象。

9、头发有光泽，无头屑。

10、肌肉丰满，皮肤有弹性。

7

健康离你有多远？

人人都想通过养生获得健康

8

——北京市健康保障协会会长、慈铭健康体检管理集团有限公司总裁    韩小红

“健康就是：吃好、睡好、锻炼好、心情好！”

看似离我们是那么近，但实际上却离我们非常远！

      中国青年报社调中心调查显示，绝大多数人都会出现久对电脑、很少运动、工作过劳、熬夜、吸烟、暴饮暴食等现象。只有2.9％的人确信自己没有不良生活习惯。

      调查中，56.5％的人首选“工作压力太大”，其次是“不健康的生活方式”、精神紧张或压抑、各种辐射、环境污染、问题食品等。

现实的压力让我们提前透支健康

健康面前我们身不由己

 

9

早上起床刷牙

名牌牙膏被发现

二甘醇超标

看看我们每天的生活

信息来源：《新民网》

10

然后洗脸

自来水受到

蓝藻

的影响发绿变臭！

信息来源：《新浪网-新闻中心》

11

信息来源：《信息时报》

冲杯牛奶

 

问题奶粉再现，

三聚氢胺

化工场荣誉出品！

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12

出门上班

一路上呼吸着富含PX等其他化合物严重污染的空气！

这不是雾天，

是我们每天呼吸的空气

今天的天气怎么样？

13

顶着辐射忙了一上午，准备吃饭

鸡块“营养丰富”

富含橡胶成分

“聚二甲基聚矽氧烷”

信息来源：《中国新闻网》

 

14

“

口渴了  喝杯可乐

 

“冰爽刺激”

苯含量严重超标

信息来源：《新浪网-新闻中心》

15

受不了，回办公室泡杯茶喝

一些高档绿茶“内涵价值极高”

铅、铬等重金属

超标100倍

信息来源：《搜狐网-搜狐中心》

16

郁闷了，回家开瓶啤酒

 

“营养价值极高”

富含甲醛！

信息来源：《中国食品科技网》

17

 

18

一个坏消息

一个好消息

健康情报站

19

一旦病倒，会发生什么事？

大病有50％以上的治愈率！

       在70年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在全国有400家医院有5000多台血液透析机，可对2万名病人进行治疗，45岁以下患有心脏病的成年人，手术后有75％的机率存活3—10年以上。

       除了肺及心脏移植手术外，大部分的器官移植，手术后90％可以存活3年以上，早期发现癌症的病人，有54％的病人存活5—15年以上。

好消息

现代医学发达，重大疾病已不再是绝症

20

疾病并不可怕，
  可怕的是——

坏消息

庞大的医疗费用

21

大病发病呈集中趋势，
疾病可治，但治疗费用成难题！

没钱治病才是真正的绝症

 

22

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       一生平安是最大的幸福，幸运之神也许能保佑我们不受疾病的威胁，然而自然规律却无法抵挡——
       谁都要面对逐渐变老的现实。

生命中不能承受之重

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60岁—80岁夫妻俩每天吃盒饭

10元

43.8万元

您的饭钱准备好了吗？

 

     

客户的呼声

     装璜越来越新潮、空气全被污染掉，环境越来越糟糕、体育运动日见少，压力增大体重高、疾病越来越多了，只要一往医院跑、多年积蓄全没了，小病要花好几百、住院几千不能少，大病几万不算高、万一有病怎得了，意外事故一旦有、父母儿女谁照料，如今养儿难防老、不知如何计划好？

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25

一旦病倒……

健康的价值

1

10000000——

一千万身价=十一个0+一个1

健康

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你为健康花了多少钱

      为健康而进行的支出，往往是一种健康投资。而在发生疾病时则是为恢复健康而进行的健康消费。人们对于健康食品、保健品、运动健身等支出，都是为了促进健康，是一种健康投资。

      健康消费则是在疾病产生后，为恢复健康而产生的费用支出。其中对于某些慢性或恶性疾病的健康消费是巨大的，有的甚至高出预防疾病的健康投资费用上百倍。

健康投资和健康消费是维护健康一生的必做之事

据大规模数据调查显示

 

对健康的投资实际上是为了减少对健康的消费。

健康是人类生存极为重要的内容，健康是人们进行工作、学习、生活等一切社会活动的重要基石。

 

健康

储蓄

我们必须建立健康帐户

      健康问题不断困扰百姓生活，疾病已经成为每个人都必须计算的成本。更多的人开始——

从平时的一点一滴开始，为提前透支的健康做一份保障。

28

健康账户是什么

      健康账户是一笔专项应对健康问题，保障在健康风险（重大疾病、意外等）和事故发生的情况下，能够动用的足额资金，用以解决医疗费用支出、家庭生活保障等问题。

健康保险是健康账户的重要组成部分！

 

29

健康保险如此火热，

我们究竟卖什么产品好呢？

30

健康福星

风云再起

应对日益增长的市场需求

31

32

借佣金提升东风、收入再上层楼

       为突出健康险类产品优势，应对市场竞争，满足一线销售团队需求，个人业务管理部特向公司申请提升健康福星产品的佣金率及折标率：

 

 健康福星增额10年、20年交首年佣金率分别提升了2.5—4个和1—5个百分点

 健康福星增额折标率分别提升了10个百分点。

健康险产品提高佣金及折标的策略

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佣金比例提升带来收入的增加

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——打造持续绩优的明星产品

健康福星

1、健康福星帮助你渡过业务低谷期，维持住持续绩优的资格

A类机构仅需10万保额的健康福星不到两件即可达成8000P

B类机构仅需8.5万保额的健康福星约一件即可达成5000P

折标提升至1.3，以30岁女性投保8.5万福星为例，规模保费3851元，标准保费即为：3851*1.3=5006元

35

——打造持续绩优的明星产品

健康福星

2、健康福星帮助你积累优质客户，成就寿险生涯的明天

健康福星是客户的首选保单之一，也是主顾积累的天然工具。购买了健康福星的客户就是认可了你的服务和产品，将来有其他保险需求时，会再次购买，或者通过这次购买为你转介绍其他客户。

健康险是寿险生涯的基石

是成为明星的起点

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——打造持续绩优的明星产品

健康福星

3、利用娴熟的技能，组合其他产品进行销售，以提高收入

需要其他保障的客户肯定需要健康保障，健康福星是组合销售不可或缺的产品。

组合产品得当

收入轻松到手

 

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演习篇

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健康生活成就美好人生

健康福星开启幸福之门

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产品条款解读

交费方式：一次交清、10年交、20年交、30年交

保险期间：终身

投保年龄：

一次交清： 30天以上——60周岁

10年交：    30天以上——50周岁

20年交：    30天以上——45周岁

30年交：    30天以上——40周岁

健康福星增额终身重大疾病保险产品要素

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保险利益：

1、重疾保险金：

合同生效或复效一年内，10%基本保额＋所交保费

合同生效或复效一年后，基本保额×（1 ＋ 3％×保单经过整年度）

2、疾病身故保险金（因非合同范围疾病身故）：

合同生效或复效一年内，10%基本保额＋所交保费

合同生效或复效一年后，基本保额×（1 ＋ 1％×保单经过整年度）

3、意外身故保险金：

基本保额×（1 ＋ 1％×保单经过整年度）   

4、六十六周岁的保单生效对应日起任一年的保单生效对应日可将保单现金价值部分或全部转换为养老年金”。       

 

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重疾保障

身故保障

基本保额

100000元

年龄

……

……

每年 递 增 3%

 30周岁

每年 递 增 1%

所交保费

 50周岁

30周岁男性，10万元保额，20年交，年交保费4860元

产品解析——演示图例

保障会长大

现金价值：161870

66周岁

可转换养老年金

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产品基本特征

健康福星是一款重疾险：

客户还拥有66周岁后转换为养老年金的权利

健康福星宝库密码：3132

3---重疾保障每年3%快速递增

1---身故保障每年1%稳定递增

32--全面保障32种重大疾病

 

案例  女性做投资养老，男性做意外保障

健之星　身价保障高

康之星    重疾保障全

福之星    健康保障足

寿之星    养老保障活

贵之星    增长稳又快

产品卖点

五星级的保险  五星级的保障

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健之星　身价保障高

康之星    重疾保障全

福之星    健康保障足

寿之星    养老保障活

贵之星    增长稳又快

32种重疾包含了绝大多数高发常见的病种，保障全面。

保额每年稳定递增，抵御意外风险，为幸福家庭保驾护航。

身价保障逐年递增，32种疾病之外其他疾病带来的身故风险也囊括在内

66周岁后可灵活转换养老年金，一份投入两种选择，为晚年生活锦上添花。

每年身价1%、疾病3%保障稳定快速增长。

五星品质  伴我成长

要买就买五星级的保险

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绩优专用组合推荐

——幸福守护神计划

演绎完美人生，保障时刻相随

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组合说明

组合产品：20年期尊享人生+20年期健康福星

推荐比例：保额1：1

推荐理由：

1、全面覆盖理财、养老、健康等多项需求和保障

2、延伸尊享人生的理财内涵，以险养险，帮助客户合理使用返还金利益，减轻客户交费压力

明星年会主席给出的畅销配方！

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举例说明

30岁女投保：20年期尊享人生+20年期健康福星保额各10万元

尊享人生年交保费14100元，健康福星年交4530元

前20个保单年度，尊享人生平均固定年返还4641元，正可用作健康福星的交费。

客户花一份钱，得多重保障

我们用一份努力，换两份收入

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组合推广口号

赢尊享，送福星

财务健康与身体健康面面俱到

重疾保障与养老保障年年递增

保额分红与固定增额层层渐进

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51

专推流程再训练

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第一步：客户开拓

1、工具：主顾积累单页

2、形式：以团队活动的方式（建议以营业组为单位）在社区等人流集中区域发放单页或业务咨询，或者通过电影晚会等活动聚拢人群。

3、工具使用话术：

“大姐您好，我是咱们社区的保险服务专员×××，在这个单页上面有关于我们公司和产品的介绍，请您了解一下，如果有关保险方面的问题需要咨询，请拨打我的服务电话，我会尽最大努力为您做好服务，谢谢！”（根据客户情况可选择填写市调表，‘我们公司还有调查抽奖活动耽误您几分钟时间有张表一块填一下，说不定还会中奖…’进一步了解客户信息）

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第二步：接触前准备

1、心理准备：

            销售是从“拒绝”开始，拜访之前一定要做好被客户拒绝的心理准备

（1）条款书  （2）市调表  （3）产品单页  （4）计划书

（5）展业画册  （6）笔  （7）投保单

（8）相应宣传资料（公司介绍）  （9）展业证

2、物品准备：

3、礼仪准备：着装、感情等

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第三步：接触

1、工具：市调表

2、形式：填写市调表

3、市调表填写话术：引导客户需求

问题【1】您有医疗保障吗？

A、社会保险   B、商业保险   C、自己负担  D、无

 

[选项一]客：能，我有医保。

业:恭喜您，您真有福气（赞美），不过，（转折）医保只是提供最基本的医疗保障,而且有最低报销限额，有些药费和意外事故医保是不管的，想用好点的药还得自己掏钱，我觉着应该进行适当的补充。

55

第三步：接触

3、市调表填写话术：引导客户需求

问题【1】您有医疗保障吗？

A、社会保险   B、商业保险   C、自己负担  D、无

 

[选项二]客：没有？
业：那要是感个冒，住个院，还得自己花钱？

客：那还能靠谁？

业：[赞同]现在的医疗费真是够高的, [举例]前几天，我的一个朋友就感冒了几天，上医院打了个针开了几盒药就花了好几百。[引导]经常看到报纸和电视上的关于食品安全的新闻，不是有哪儿销售过期食品，就是什么吃的里含有致癌成分、农药残留，真是怕吃出个什么病来看不起啊，我觉着应该找个报销药费的地方？现在得考虑了！不说了继续继续！

（如果客户应声附和）你看这些资料!

（激发意识)

56

第三步：接触

3、市调表填写话术：引导客户需求

问题【2】您认为目前状况下，住一次院需要花费多少钱？

A、1-2万 B、3-5万  C、8-10万 D、10万以上

 

客：C

业：是啊，看一场病有时候可能连一家人半辈子攒下的钱都花完了还得借钱，整个家庭的生活质量都跟着下降，要是家里小孩还没成人的话还要跟着吃好多苦，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。[反问、引导]

客：是啊…

业：生活中我们的这种担忧如果提前解决该多好啊？你说呢？[激发意识]

 

注意：第1、2条重点引导健康、医疗理念；运用第三人称语言，可巧妙加入保险故事。

57

第三步：接触

3、市调表填写话术：引导客户需求

问题【3】您将来如何养老？

A、社会养老  B、子女供养  C、保险养老  D、无

[选项一]客：没有

业：那咱将来老了靠什么来养老呢？[反问、引导]

客：…

业：看现在的经济形势，养老只能靠自己了，孩子们压力越来越大，楼价都涨到天文数字了，儿女们买套房子咱们还要帮忙出不少钱，这还没完还要还好几十年的贷款，孩子们是指望不上了，还是要自己早做准备啊，您说是吗？[激发意识]

[选项二]客:有。是单位的统筹养老

业:挺好的,将来老了不用求人，有自己的养老金，老了有面子。我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的，连国家都提倡我们个人用商业保险作为补充，再说了不知你考虑过没有,等到咱领这笔社保养老金时,还能顶现在的多少。钱贬值得这么快,还有老了病病灾灾的也得考虑 ,您觉得这钱将来够吗？

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第三步：接触

3、市调表填写话术：引导客户需求

问题【4】您认为当我们60岁—80岁应该准备多少养老生活费才够用？

A、3—5万  B、5—8万  C、10—15万     D、20万

客：15万以上

业：咱这笔钱现在准备好了么？

客：没有

业：那您想什么时候准备呢？还是您想靠子女呢？现在的家庭结构您还能靠得上吗？

客：您说得对

 

提示分析：

第3 、4条重点引到养老理念，学会算帐（笔纸准备）：一顿饭10块不多吧？两个人就吃饭的钱，20年至少也要花43.8万啊。

2人*30元/人*365天*20年 =  43.8万       

靠谁？？？

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第三步：接触

3、市调表填写话术：引导客户需求

问题【5】您觉得要满足子女教育的需要，每月需投资多少钱？

A、300元  B、500元  C、1000元  D、1000元以上

客：B

业：您真是一个有爱心和责任心的父亲（或母亲），看现在的形势，应该早为孩子做好准备！都怎么样给孩子攒钱哪？平时都有哪些投资渠道？存银行吧？哎呦那可就亏大了！你看看（通货膨胀的资料）别人给概括了一句关于银行储蓄的话叫“越存越穷”，银行的那点利息真是扛不住通货膨胀的速度啊！

 

问题【6】您认为目前市场，老百姓通过保险最想解决的问题是？

A、养老问题  B、健康问题  C、意外风险  D、子女教育 E、其 他

业：（认可赞美）你说的很有道理，确实是生活中我们不再担心吃穿等生活问题，就是担心**这些问题，（讲保险故事）当这些问题来临的时候我们都提前解决了该多好呀？

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第三步：接触

3、市调表填写话术：引导客户需求

问题【7】您认为投资保险，每个月存多少钱比较合适？

A、300元  B、500元  C、700元  D、1000元以上

300元或以下——交费能力较弱

500元——700元：中等交费能力

1000元以上——重点准客户

 

问题【8】如果有解决以上问题的建议和咨询你希望得到吗？

A、希望        B、不希望

希望------为准客户；

不希望------需日后慢慢沟通的客户；

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第三步：接触

4、市调表填写要点：引导客户需求

      （1）为了准确把握客户需求，进行客户分类，按如下流程操作。

（2）如果客户不愿意填写，可以自己先帮着边问边引导填写，再慢慢交给客户填写。

（3）市调表话术必须一对一演练通关。

（4）向客户提问过程中，及时分析客户需求，为选择建议书做准备。

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市调表填写话术

演练通关

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第四步：分析客户需求

形式：分析客户需求并制作建议书

问题【6】您认为目前市场，老百姓通过保险最想解决的问题是？

A、养老问题  B、健康问题  C、意外风险  D、子女教育 E、其 他

根据客户需求做保险，发现需求类型：

 (A+B):养老型-----可推荐吉星高照、尊享人生保障计划

 (B+E):健康医疗型----可推荐健康福星保障计划

 (C+D):子女教育型----可推荐吉星高照保障计划

 全面保障体现-------可推荐健康福如全保障计划

问题【7】您认为投资保险，每个月存多少钱比较合适？

A、300元  B、500元  C、700元  D、1000元以上

300元或以下——交费能力较弱

500元——700元：中等交费能力

1000元以上——重点准客户

根据客户需求类型和交费能力设计建议书产品和保额

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第五步：讲解建议书

1、工具：产品单页、建议书

2、形式：以送市调表奖品为由，约访客户；送出奖品并把握时机讲解建议书。

3、讲解话术：

       我们常说“健康是福”，现在人们也越来越注重健康保障，我这里有一份资料您可以参考一下，这是我们公司一款固定增长的五星级健康保障产品。第一星是健之星，意外风险保额逐年递增，抵御突发风险；第二星是康之星，重大疾病保额每年快速增长，健康账户资金充足，为幸福家庭保驾护航；第三星是福之星，除了重大疾病之外的其他疾病带来的风险保障同样稳健递增，保障全面；第四星是寿之星，66岁后可灵活转换养老年金，一份投资两种选择，让您晚年生活锦上添花；第五星是贵之星，每年身价保障1%、重疾保障3%稳健递增，增值快速看得见。这样一款五星产品，您觉得10万的保障够吗？

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第五步：讲解建议书

4、建议书讲解方法参考：

（1）+ 把所有利益加起来让客户认为这个组合好

（2）-  把所有担忧都减去，满足客户的个性需求

（3）×把所有的功效乘起来，分析客户购买保险后的美好未来

（4）÷把保费化解到每一天(月),让客户感觉很便宜

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第六步：促成

       如果在讲解建议书时第一次尝试促成不成功，则进入第二、三次促成，每个客户至少进行三次促成动作。

 

1、利用市调表再次描述寿险意义与功能

市调表的使用是非常灵活的，接触要用，再次拜访促成中也能用到：“王先生，您看针对您的完美保障计划咱今天就办理一下相关手续吧…”“王先生可能您这里还不是很明白我和您解释一下…”“这份完美计划全面规划了您的完美人生…。昨天我们填写调查表时你看（拿出市调表）您最担心的就是…，所以如果您投保这份保障计划您的生活就再也没有担忧…”

 

2、建立购买点并再次利用建议书说明利益

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第六步：促成

3、利用六大促成法再次进行促成

（1）激将法

“你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题。”

（2）默认法

“看一下您的身份证，我帮你审核一下。”

（3）二择一法

“你看受益人是填小孩还是大人？”

（4）风险分析法

“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活进行规划。”

（5）利益驱动法

“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划，早办早受益,还有奖品。”

（6）行动法

“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下……”

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第七步：转介绍

转介绍流程及步骤

 

（1）寒暄与赞美

（2）取得客户的认同

（3）提供转介绍的范围（启发性引导）

（4）获取更多的信息(连续发问)

（5）获取更多的转介绍（反复询问）

（6）索取名单与电话(促成)

（7）感谢并承诺

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第八步：客户管理

一、工具：工作日志、财富宝典

二、方法：区分成交客户和未成交客户进行经营和管理

成交客户的五个百分百服务：

1、承保之后百分百回访  2、分红报告百分百送达客户

3、公司重大经营和新产品动向百分百传达给客户

4、百分百保全和理赔服务   5、对离职业务员的客户进行百分百回访

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第八步：客户管理

获取未成交客户来源

分析未成交原因

寻求解决

方案

建立亲密的客户关系

制定拜访

目标

拜访客户策略性资讯收集

组训追踪

管理

促成、导入转介绍

未成交客户分析原因并寻找促成、转介绍方法：