前言

第一部分  项目操作前的相关准备工作

一、项目组人员确定

二、各层级启动培训

三、首场前每日工作

第二部分  项目操作中的执行、追踪工作

一、 会议运作

（一） 会前邀约工作

（二） 会中操作指引

（三） 会后追踪工作

二、 早会追踪

（一） 首发早会

（二） 阶段总结早会

（三） 主题追踪早会

三、 每日报表填写

四、 职场布置、短信恭贺

第三部分 项目操作后的总结跟进工作

第四部分  附件

前 言

一、背景及意义

为了完成二季度各阶段任务目标、扩大举绩面、借助中国人寿冲刺十年五百强之势，推出“实力绽放 真情回馈”的感恩客户回馈活动，为了提高业务人员活动量、提高现场签单，达到有效回收的效果，引进本次项目，为了保证各项流程顺利进行，有效落实，特成立专项项目组执行本次项目

项目组作为系统中一支不可忽视的重要力量，必须细化后援工作的每一个环节。建立标准化、制式化的后援工作模式是做好项目的基础，也是项目能否取得成功的条件。

二、内容体系

本手册的编写思路按照项目操作的整个流程后援工作的展开，总共分为两个部分。第一部分是项目操作前的准备工作，包括：第二部分是项目操作中执行、追踪、跟进工作。

第一部分  

第二部分   

一、 早会运作

每场说明会结束后，当天各追踪组人员追踪签单24小时回收，统计数据，填报回收进度表在事务会上汇报，根据每场情况及时间进度安排第二天早会主题及流程,轮换旗帜，以下阐述几个重要节点的重点早会。

（一） 首发早会（第一场说明会后）

大早会公布签单回收情况，根据现场签单率轮换旗帜，明确第二场保证每人1—2名客户到会。

专题：现场客户分类

     1、签单刷卡客户：抓紧时间交单承保

     2、签单交押金客户：面谈回收

3、签单客户：面谈回收，峰会客户引导到公司洽谈

4、未签单客户：回访电话，再次沟通，说明原因

5、未到会客户：回访电话、说明原因

签单未回收客户及时拨打财务追缴电话（话术见资料包），二早追踪客户资料表、业务人员拨打铺垫电话。

（二）阶段总结早会（五场后）

五场说明会后，团队出现松懈的状态，未签单的业务人员心态不稳，工作状态不佳，开始简化流程，应付了事，此时要有适当的激励，重燃激情，突出团队荣誉感及个人目标差距提醒。

总结五场得失，列明原因，引发思考，找出问题、对症下药。再次明确个人及团队目标。

专题：《慎始如终，则无败事》（见资料包）

强调要严格按照项目流程，填写名单，心态放平，无需考虑能不能签单，为嘉宾提供一次服务机会。

【团康活动】

抽出绩优业务伙伴上台、蒙住双眼、依次背对观众，工作人员就位，项目组准备信封发给到会伙伴，每人在信封中放入一元钱硬币，信封写上自己的名字，走到自己支持的伙伴将信封交到左侧工作人员，双手依次搭上前一名的肩膀，（感恩音乐起，灯光暗、采访）绩优伙伴预测有多少人支持（讲师调动气氛），所有人站定后，工作人员解开眼罩，挑战者与每一位支持自己的伙伴拥抱交流，工作人员将信封交到挑战者手中（感动氛围），讲师结束！

通过活动再次树立标杆，给团队注入强心剂，延续热情，讲师再次强调要严格按照工作流程，慎始如终，达成目标。

（三）破零主题追踪早会（八场后）

项目接近尾声，业务人员开始消极懈怠。项目组整理达标数据，分三类：达标伙伴、距离达标一步之遥的伙伴、未破零伙伴，重点追踪未破零人员，提醒未达标人员，早会与伙伴互动，回顾项目运作过程，肯定成果，指出问题，聚焦未举绩人员，解决客户资料难写、铺垫电话难打、邀请函不递的问题。再次重塑意愿，勇担责任

专题：《细节决定成败》（见资料包）

为什么场场带客户却颗粒无收？

1、 业务经理铺垫时主观筛选客户

解决：心情放宽，填写的是根据准客户画像提交的名单，着眼现在，将符合标准的客户一一带到会场，以服务的态度拨打铺垫电话。

2、 现场预约保费高，回收少

解决：变通思维，变换险种，降低保额，最少保证一张卡折。

3、 现场促成能力不强

解决：签单的询问打动客户的是哪点，未签单的问明原因，场场总结。