缘故客户的约访与面谈

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缘故客户对寿险职业生涯的意义

第 1 部分——

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思考与研讨

请在100个名单中选出与你关系最好的10个人

假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？

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     缘故客户的两种常见反应

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10个人中有几人支持几人反对？

最好的结果：10人都支持

最坏的结果：10人都反对

       实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备

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    缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！

 

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所有的“伤害”都——

源于对你的关心和爱护

更是源于对保险的误解

源于对不良销售行为的反感

思考——

为什么缘故客户会“伤害”你？

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缘故客户更需要专业化经营

缘故陌生化

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什么是专业的缘故拜访

善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）

发现并强化缘故客户的保险需求

人人都需要保险

缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险

 

让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险

 

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面子 = 需求

？

不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求

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缘故客户的约访与面谈

第 2 部分——

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约访逻辑——客户分类

第一类：

支持你从事保险工作

不知道你在保险公司

第二类：

不支持你从事保险工作

 

 

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业务员：***，您好！我是***，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。

第一类约见方式：

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业：***，您好！我是***，接电话方便吗？

客    户：……

业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。

第二类约见方式：

 

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一对一角色演练：

演练内容：电话约访

注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点

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资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）

专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑

初次拜访前准备

 

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约见缘故客户的顾虑：

怕讲不好

怕熟人打击、拒绝

怕求人，欠人情

怕赚朋友的钱

怕缘故问到专业知识的问题

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一腔热情，急于用“招”

不会察言观色

不善于倾听和引导

急于说服对方

面谈过程常犯错误：

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面谈流程：

判断缘故客户对保险的认知程度

根据客户反应作出判断

 

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判断缘故客户对保险的认知程度

寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊

切入保险

    例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）

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根据客户反应作出判断

对没有异议的客户进行保险需求沟通

对有异议的客户进行拒绝处理

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直接拒绝、不留情面

婉转式拒绝

关怀式拒绝

泼冷水式拒绝

缘故客户的异议种类

       这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！

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异议处理公式：

认同 + 反问 + 引导

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认同的作用:

对面谈氛围或情绪的掌控

给予缘故客户消费者的基本权力

认同客户对你的关心和爱护

认同 = 认输认错

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          掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。

反问的作用：

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          无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导

引导的要点：

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          所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！

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异议处理示例1——你怎么去做保险了

认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。

反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？

引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)

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示例2 ——保险是骗人的

认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。

反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?

引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）

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示例3—我买过了，不需要（我不需要）

认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的

反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）

引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）

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演练内容

   -场景1：你怎么去做保险了

   -场景2：保险是骗人的

   -场景3：我买过了，不需要（我不需要）

注意事项

   -能自然地从家常话切入到保险话题

   -能照顾到客户的情绪，轻松化解

   -能熟练掌握异议处理公式

一对一角色演练：

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训后跟进的三个关键点

第 3 部分——

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记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导

参与公司的角色演练通关

随时练习、随口练习

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谢谢大家！

让缘故客户成为

我们寿险事业的贵人

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