客户资源高效利用
1
2012/10/13
课程内容
时间：50分钟
方式：讲授
目的：了解客户资源重要性、公司客户资源使用现状，明确运作思路。
目标：1、营造良好授课氛围
              2、激发学员兴趣
2
2012/10/13
课程大纲
客户资源的重要性
客户资源使用现状分析
优质客户的特点
开发步骤
√
3
2012/10/13
思考：
最赚钱的行业：
   房地产、能源、重型化工、汽车、电力、金融、IT、通讯……

最赚钱的职业：
   领导、公务员、国企员工、销售精英……

4
2012/10/13
最不赚钱的行业：
   种植业、工业、个体经营……

最不赚钱的职业：
   农民、工人、公司内勤、看大门的、服务员、泥瓦工、电工、装修工、学生……
  
5
2012/10/13
区别在哪里？
待遇好、
政策支持、
垄断行业、
人脉广
待遇差、
政策支持少、
竞争激烈、
人脉少
认识多少人，能挣多少钱！
6
2012/10/13
我们有多少资源……
公司品牌
支持保障
人力增长
客户资源
……
资源决定社会地位
7
2012/10/13
    客户资源的重要性
老客户是最具能动性的，也是最具能量爆发力的
成功的推销员是保持现有客户并且扩充新客户

市场营销的目的：获得并留住客户
8
2012/10/13
很多伙伴说，我找不到客户，其实很多伙伴都信奉推销完毕就走向另一位客户。这是做一锤子买卖的生意经。把目标定位新客户，而丢掉了自己最重要的老客户，结果得不偿失
失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题

9
2012/10/13
客户资源的重要性
客户是业务人员的宝贵资产
客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败

10
2012/10/13
课程大纲
客户资源的重要性
客户资源使用现状分析
优质客户的特点
开发步骤
√
11
2012/10/13
您的业绩同比增长了吗？

没有增长的原因是什么？

一起盘点刚刚走过的2012年
12
2012/10/13
2012年新单业务中老客户的加保比例？

老客户转介绍的比例？

2012年您的几张“大单”是老客户还是新客户的？

算一算
13
2012/10/13
算一算
今年客户服务大约花了多少钱？

老客户占得比例？新客户占得比例？

14
2012/10/13
   
您的付出和收获成正比吗？
每年只需满足老客户的基本需求便可使业绩增长14%
获得一个新顾客比留住一个老顾客花费更大

              我们发现
15
2012/10/13
在有水资源的地方，想要挖一口井，哪种方法更实用：是选择新挖1.5m深的井还是在一个曾经的枯井上只需挖0.5m就可得到源源不断的水？

王者乐土--老客户资源
16
2012/10/13
缺少有效的重复开发的经营方法（缺方法）
缺少符合客户个性化需求的经营动作（缺动作）
缺少符合客户心理的营销模式：比如某种产品和服务其实是能够满足他的需求，不过客户需要的是没有“他律”的情况下自己拿主意（缺方式）
缺少高频率的回访（缺拜访）
客户利用现状---四缺
17
2012/10/13
我们不愿面对的
如果没有持续开拓，则我们的小客户变成别人的大客户，我们的老客户成为别人的新客户。
 
18
2012/10/13

           
所谓的“忠诚客户”是这样炼成的
       老客户重复开发动作 
及时有效的挖掘和满足客户不同时期个性需求
             再次加保
19
2012/10/13
课程大纲
客户资源的重要性
客户资源使用现状分析
优质客户的特点
开发步骤
√
 
20
2012/10/13
优质客户特点
 有寿险需求
 有保险意识
 有一定经济能力
 身体健康
 易于接近
21
2012/10/13
老客户类别
满期客户

续期缴费客户

中止缴费客户
22
2012/10/13
老客户维护与开发优势
压力小：
  有充分的理由接触客户，信任度较高
成本低：
  开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2－6倍
价值高：
  每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%－85%
易销售：
   70％－80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二
张人寿保单
 
23
2012/10/13
老客户维护与开发优势
有  钱
24
2012/10/13
转变思路
深度开发
25
2012/10/13
课程大纲
客户资源的重要性
客户资源使用现状分析
优质客户的特点
开发步骤
√
26
2012/10/13
客户再开发流程
建立档案
跟踪服务
评估过滤
分类经营
 
27
2012/10/13
一、建立档案
将个人所有老客户整理成档，公司新分的客
户单独建档，在经过拜访后分类转入老客户；
建立客户卡片档案，记录能够掌握的所有客
户资料：
   家庭成员、收入、保障情况、学历、嗜好、
   文化背景、个性、联系方式……
28
2012/10/13
二、跟踪服务
服务方式：
    1. 定期跟客户进行点对点的交流；
    2. 小范围的客户联谊；
    3. 建立客户资源网，实现资源共享。 
服务目的：
    1、树立个人品牌形象，沟通感情；
    2、提高客户忠诚度
    3、收集客户资料
29
2012/10/13
三、评估过滤
根据准客户特点筛选客户，重点评估老客户
购买能力、保险需求；

将客户分为2大类，5个级别。
30
2012/10/13
客户类别
客户类别 级别 客户特点
 有保险意识          有投保的需要与意愿 A 在投保边缘的，已经奉劝，随时投保
 B 因某种因素暂不能立刻投保，但稍加时日，都会晋升至“A”级
 C 随时都会投保，但因健康原因被公司拒保
 D 健康无问题，但经济状况不太稳定
开发有难度的 E 对保险认识还不够，与准客户之间还有一定距离

注：各级别客户随着经营力度增加，需随时调整
31
2012/10/13
四、分类经营
萝卜咸菜，各有所好，站在客户的立场去经
营与开发客户。

遵循流程，循序渐进。
32
2012/10/13
客户经营开发步骤
充分熟悉客户
选择开发方式
自主销售
答谢会
转介绍
加  保
家庭保单
33
2012/10/13
 成功品牌的利润，
 有80%来自于20%的忠诚顾客，
 而其他的80%，只创造了20%的利润。

34
2012/10/13
营销管理管什么？
数量、活动量
业绩=件数x件均保费
件数=人力x举绩率x人均件数
人力、举绩率、人均件数、件均保费----四个关键性指标
35
2012/10/13
保障任务目标实现的关键点
人力：
    增员、团队文化、销售能力
举绩率：
    活动量、销售能力、销售氛围、考核
人均件数：
    活动量、销售能力、销售氛围
件均保费：
    销售能力、客户层次
增员、考核、销售能力、活动量、销售氛围、客户层次
36
2012/10/13
常用的推动措施
基本法：
    增员、考核
会报管理：
    活动量、销售氛围、团队文化、销售能力
企划案：
    销售氛围、活动量
对抗：
    销售氛围、活动量
说明会：
    活动量、客户层次、销售能力、销售氛围
37
2012/10/13
我们最大的两个问题
没有直接推动增员活动量
没有直接推动销售活动量
38
2012/10/13
活动量管理的难题
观念的缺失
舒适圈
畏难情绪
不良习惯
39
2012/10/13
传统管理模式的弊端
传统的管理模式：会议管理、奖励方案、亲情管理、氛围管理
弊端：业绩不可控
抓不住本质：头疼医头，脚疼医脚
业绩不稳定：忽高忽低，靠天吃饭
组织发展困难，收入低下
干群关系紧张，队伍怨气大
40
2012/10/13
以活动量为核心的管理模式
确立一个目的：所有的管理举措都是为了推动活动量，活动量就是保费
成果可控：控制了活动量就控制了业绩
过程可控：把握关键点，形成良性循环
理顺管理关系，化解团队矛盾
 
41
活动量管理模式
42
2012/10/13
活动量文化建设的目的
建立一个只需要不断重复就能产生越来越多的人力和业绩的管理模式
 
43
2012/10/13
活动量文化建设的核心
客户100（客户30）
每天10个电话
每天3次销售面谈
44
2012/10/13
一、做好客户100
客户来源：80%来自于老客户
保障不足额的客户
保障不全面的客户
新添人口的客户
老客户转介绍
日常拜访
45
2012/10/13
二、每天10个电话
电话是打给哪类客户的？
打电话的目的是什么？
什么时间打电话最合适？
集中打电话有什么好处？
不打够10个行不行？
 
46
2012/10/13
二、每天10个电话
关键点
严格执行
电话约访话术练习、通关、辅导
靠上、跟上、盯上、心上
47
2012/10/13
三、每天三次销售拜访
如果打够10个电话还愁拜访量吗？
电话一响黄金万两
48
2012/10/13
几个关键点
经理的决心----关键
严格的考核----保证
每天的坚持----必须
氛围的营造----环境
 
49