※  我们去找客户介绍保险容易？还是请客户来参加我们的产说会容易（一定是后者）

※  我们到客户家或去客户办公室去促成保险容易？还是让客户到我们的产说会上（或酒会上）容易？（一定是后者）

※  有哪一份工作，只需我们打打电话、送送邀请函，把客户邀请到产说会上，就可以收来保费，获得佣金？（只有寿险代理工作）

※  产说会销售符合中国人的浪费心理和习惯

※  产说会是帮助业务员拜访、促成的平台，也是服务客户的有力手段，弥补业务人员的技能，是由过去的“零售”式销售转向“批发”式的好方法

如何请到客户参加产说会？

※  每个人先计划自己要请的客户量，先报名，然后开始邀约

※  坚定一个理念：“任何困难情况下，只可改变办法，不可改变目标”一定要请到客户，借好产说会这个力！

※  帮助业务员打开名单来源这个思路，开阔思维，请不到张三，就请李四，请不到李四，就请王五

※  打三个电话请不来客户，就打五个，打五个电话请不来，就打八个、十个……

※  这个邀请话术请不来客户，就换一种话术，直至请到为止。

※  电话邀请邀不来，就上门邀请……

※  自己邀请的力度不够，可以借助主管或其他同事的协作为邀请，总之不在目标上打折扣，而在方法上求有效。

细节操作实务

产说会的流程

有效电话邀约话术一（XX客户或准客户）

有效电话邀约话术二(陌生约访)

喂，您好！请问是张三总经理吗?(你是谁?)我是XX保险公司客户服务部(我不认识你呀?或你怎么知道我的电话?或你有什么事?) 哦，是这样，张总，您是我们兰州市非常知名的优秀企业家(或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类)，我们对您仰慕已久! 张总，您可能知道了, 2009年9月是我们XX在兰州上市的日子，我们公司特举办客户答谢活动，您是我们兰州市非常知名的优秀企业家(或说非常成功的人士；或说非常有影响的人士等等此类)，所以我们要特别邀请您参加！我们会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，还有一些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是本周天，地点是南关十字陇鑫大厦17楼。公司非常重视，派我(或说派刘海涛)专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去?送到您的家里还是您的单位?那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持! 再见

如果客户一再纠缠是怎么知道他的电话的，这样说:

哦，是这样，我们是金融服务单位，对兰州市成功的人士我们都有专门的服务电话收录。

有效电话邀约话术三(转介绍邀约)

喂，您好!请问是张三张先生吗?(你是谁?)哦,我是您的老同学王五经理(重复一边)您老同学王五的朋友，我是XX保险公司客户服务部的。(有什么事?)哦，是这样，张总，您可能知道，2009年9月是我们XX在兰州上市的日子，我们公司为庆祝特举办客户答谢活动，会为所有到场的客户都能赠送5万元的意外伤害保险，还有一些丰富多彩的答谢活动。您的老同学王五经理是我们XX的老客户，他参加了我们的活动(或说正在准备参加)，听王经理说你们的关系非常好，他向我们特别推荐您，所以我们盛情邀请您参加！答谢会的时间是***，地点是 ***。公司非常重视，派我(或说派**人)专程给你送去邀请函，张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去?送到您的家里还是您的单位?那好,就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持!再见!

有效电话邀约话术四(几种拒绝情况处理)

l  我没有时间 我没有时间——您看这样好吗？张总，那我把邀请函送过去，见面再谈好吗(或：我们20号还有一场，我把20号的邀请函给您送过去好吗?)

l  我20号还是没有时间——您看这样好吗?张总，我还是把礼物专程给您送过去吧，等您方便的时候再和您联系好吗?

l  我在外地——请问您什么时间回来?如果回不来，您可以委派您最信任的家人或朋友来参加

拒绝处理万能公式话术——(不管客户如何拒绝，第一句话都是)您看这样好吗?张总……(然后,再说下一句)

标准结束语

(无论何种情况,最后都这样结束)那好，就这样，张总，再次感谢您对我们的信任与支持，再见！

有效电话邀约话术

语言心理学上的几点技巧处理

l  整个电话邀约过程一定要亲切、自然、甜润，语速不宜过快，语言要带有亲和力与磁力，始终让客户感觉非常舒服非常受尊重。同时，力求通过声音包装，让客户产生向往空间。

l  要比着话稿说，不要比着话稿念!大忌有念的感觉，那样会穿帮，对方一旦感觉你是在念，就彻底演砸了!

l  整个电话邀约过程一定要掌控主动权，语气注意连贯，一气呵成尽可能不给客户考虑拒绝及反驳的时间，但也不要抢、压客户的回应，注意礼貌，注意与客户的互动。

l  开头称谓一定要称呼客户的姓名全称，这样显得对客户了解并尊重，也让客户感觉我们非常专业与规范。

l  关键的字眼要加重，突出语气，比如“非常好!非常火爆”的“非常”，“ 特别邀请”的“特别”；“ 精美礼物”的“精美”；“ 非常知名”的“非常”；“ 专程 送去邀请函”的“专程”等等

l  标准结束语中的“就这样”与“再见，一定用上扬语调，这样会产生奇妙的语言亲和力与心理向往性。

l  注意要尊重原话稿原则内容，不要随便“发挥”，毕竟原话稿是经过反复斟酌和考究过的。